Форма входа
Новинки и бестселлеры жанра Переговоры
Я всегда знаю, что сказать. Книга-тренинг по успешным переговорам - Рызов Игорь
Перед вами – интерактивная книга-тренинг по переговорам. В ее основе лежит сильная теоретическая база, которую отлично дополняют яркие, живые примеры и упражнения. Книга построена таким образом, что сразу после выполнения задания вы можете получить...
Осознанность - Елимов Дмитрий
В книге даётся возможность научиться "видеть" применяемые способы получения желаемого (такие как просьба, принуждение, обмен и т.д.), других и себя самого. Что приводит к пониманию какое действие в определённой ситуации будет самым...
Деловые терки. Переговорология - Филиппов Сергей
В книге "Деловые тёрки. Переговорология" автор делится своим 20-летним опытом ведения переговоров на самых разных уровнях. Он дает в распоряжение читателю практичные инструменты, наглядные, легкие в освоении методы, которые поданы с...
Ни хао! - Батанов Константин
Политические, экономические и туристические отношения Китая и России активно развиваются. Российские предприниматели сталкиваются как с обычными трудностями, сопряженными с открытием бизнеса, так и с проблемами, связанными с необходимостью...
Черная риторика: Власть и магия слова - Бредемайер Карстен
Карстен Бредемайер — тренер №1 в области коммуникативной техники для всей немецкоговорящей Европы. Черная риторика, по Бредемайеру, — это умение манипулировать всеми риторическими средствами и методами для того, чтобы в процессе переговоров или...
Переговоры давно перестали быть навыком, который нужен только руководителям крупных компаний, продавцам или профессиональным дипломатам. В современном бизнесе переговорная ситуация возникает практически ежедневно: при обсуждении зарплаты, сроков проекта, стоимости услуг, условий поставки, договора с подрядчиком, покупки компании, разрешения конфликта с сотрудником или поиска компромисса с клиентом.
При этом переговоры — это далеко не только умение убедительно говорить. Не менее важны способность слушать, понимание интересов другой стороны, подготовка альтернатив, работа с эмоциями, правильная постановка вопросов и даже выбор того, кто вообще должен находиться за столом переговоров.
Именно поэтому бизнес-литература о переговорах включает довольно разные направления. Одни авторы предлагают искать взаимную выгоду, другие делают акцент на эмоциональном интеллекте, третьи изучают жесткие переговоры и поведение в конфликте, а четвертые обращают внимание на структуру самой сделки.
Почему книги о переговорах остаются востребованными
Переговоры — одна из тех областей бизнеса, где теория довольно быстро сталкивается с человеческим фактором. Две компании могут иметь очевидные экономические интересы, но договориться им мешают личные амбиции руководителей, недоверие, неправильная коммуникация или слишком жесткая первоначальная позиция.
Именно на этом построена одна из наиболее известных концепций переговоров — подход, изложенный Роджером Фишером, Уильямом Юри и Брюсом Паттоном в книге «Переговоры без поражения». Авторы предлагают отделять людей от проблемы, концентрироваться на интересах, а не только на заявленных позициях, искать варианты взаимной выгоды и использовать объективные критерии. Эта система стала одним из наиболее известных продуктов Гарвардского проекта по переговорам.
Однако переговоры не всегда выглядят как спокойный поиск взаимовыгодного решения. Иногда собеседник оказывает давление, скрывает информацию, использует эмоциональные приемы или намеренно переводит разговор в конфликт. Поэтому литература о переговорах постепенно вышла далеко за пределы классического принципа «выиграл — выиграл».
Какие навыки помогают вести деловые переговоры
Хорошая книга о переговорах обычно не учит одной универсальной фразе, после которой партнер немедленно согласится на предложение. Гораздо чаще речь идет о системе действий, позволяющей лучше понимать ситуацию.
В деловых переговорах особенно важны:
- подготовка собственных целей и альтернатив до начала разговора;
- умение выявлять реальные интересы собеседника;
- активное слушание и уточняющие вопросы;
- контроль собственных эмоциональных реакций;
- способность отделять отношения между людьми от обсуждаемой проблемы;
- поиск дополнительных вариантов сделки вместо спора вокруг одной цифры;
- использование объективных критериев, когда стороны расходятся в оценке условий;
- понимание того, что переговоры происходят не только непосредственно за столом.
Последний пункт особенно важен для крупных сделок. Исследователи Дэвид Лакс и Джеймс Себениус разработали концепцию трехмерных переговоров, в которой переговорщик работает не только с непосредственными тактиками общения, но и с конструкцией сделки и предварительной организацией переговорного процесса. Harvard Program on Negotiation описывает эти три измерения как тактику за столом, дизайн соглашения и создание правильной конфигурации переговоров.
Получается, что иногда изменить результат переговоров можно не за счет более сильного аргумента, а за счет изменения самой ситуации: состава участников, последовательности обсуждения, количества вариантов или условий, которые выносится на стол.
Как выбирать книгу о переговорах
Разные книги подходят для разных задач. Универсальной системы, одинаково полезной для любого переговорщика, в литературе нет. Даже авторы, работающие в одной области, могут предлагать заметно отличающиеся подходы.
При выборе книги стоит учитывать конкретную проблему:
- если нужно понять базовую структуру переговоров — логично начать с классического принципиального подхода Фишера, Юри и Паттона;
- если приходится регулярно вести жесткие переговоры — интересен практический подход Криса Восса;
- если основная проблема связана с эмоциями и восприятием собеседника — полезно обратиться к Стюарту Даймонду;
- если сложность заключается в конфликтных разговорах внутри компании — стоит обратить внимание на Дугласа Стоуна, Брюса Паттона и Шейлу Хин;
- если речь идет о крупных сделках, сложной структуре участников и стратегическом изменении условий — полезны идеи Дэвида Лакса и Джеймса Себениуса;
- если необходимо развивать именно навыки слушания и установления контакта — отдельного внимания заслуживает книга Марка Гоулстона;
- если переговоры часто сопровождаются словесными атаками, манипуляциями и жесткими дискуссиями — полезно изучить риторический подход Карстена Бредемайера.
Главное достоинство хорошей литературы о переговорах заключается в том, что она постепенно меняет само представление о процессе. Переговоры перестают восприниматься как соревнование, в котором один должен заставить другого уступить.
Вместо этого переговоры можно рассматривать сразу на нескольких уровнях: что именно хотят стороны, почему они этого хотят, какие эмоции влияют на решения, какие альтернативы существуют, как устроена будущая сделка и правильно ли вообще организована ситуация.
Что дает изучение бизнес-литературы о переговорах
Книги о переговорах полезны прежде всего тем, что показывают: результат разговора определяется не одной техникой. Невозможно стать сильным переговорщиком только благодаря нескольким заученным фразам.
Классические работы учат различать позиции и интересы. Современные авторы обращают внимание на эмоции, восприятие и активное слушание. Стратегические подходы показывают значение структуры сделки и подготовки переговорного поля. Литература о риторике помогает замечать словесные манипуляции и защищаться от них.
В итоге переговорщик получает гораздо более широкую картину. Он начинает заранее готовиться к разговору, понимать собственную альтернативу, анализировать интересы другой стороны, замечать эмоциональные сигналы, выбирать подходящий стиль общения и учитывать последствия соглашения.
Именно поэтому книги о переговорах полезно читать не как сборники универсальных «секретных приемов», а как набор различных моделей мышления. Сравнивая их между собой, можно лучше понять, почему одна и та же техника в одной ситуации помогает достичь соглашения, а в другой приводит к усилению конфликта.
Для бизнеса это особенно важно: переговоры редко заканчиваются в момент подписания договора. После них остаются отношения с клиентом, партнером, сотрудником или поставщиком. Поэтому сильная переговорная стратегия должна учитывать не только то, что компания получает сегодня, но и то, какие возможности для дальнейшего сотрудничества создает или закрывает принятое решение.
Лучшая бизнес-литература про переговоры
Марк Гоулстон — «Я слышу вас насквозь. Эффективная техника переговоров». Главная идея книги связана с умением не просто слушать слова собеседника, а понимать, что стоит за его реакциями, эмоциями и поведением. В описании издания подчеркивается, что автор предлагает практические методы активного слушания и показывает их применение на конкретных примерах.
Гоулстон рассматривает переговоры в широком смысле: речь идет не только о коммерческих сделках, но и о взаимодействии руководителей и подчиненных, коллег, клиентов и партнеров. Среди рассматриваемых в книге тем — работа с эмоциями, противоречиями, трудными людьми и переход от простой транзакции к более содержательному взаимодействию.
Особенность книги в том, что переговорная эффективность здесь начинается не с красивой формулировки аргумента, а со способности создать условия, при которых другой человек действительно готов вас услышать.
Карстен Бредемайер — «Черная риторика: Власть и магия слова». Бредемайер рассматривает риторические, диалектические и другие речевые приемы, которые могут использоваться для управления ходом разговора. В описании книги речь идет в том числе о распознавании речевых ловушек, устранении противоречий, формировании «красной нити» разговора, работе с негативными формулировками и поведении в жестких дискуссиях.
Особенно интересен этот подход в сравнении с классической школой принципиальных переговоров. Бредемайер гораздо меньше ориентируется на идею исключительно конструктивного «win-win» взаимодействия и больше внимания уделяет тому, как распознавать и блокировать манипулятивные или агрессивные приемы.
Независимая рецензия в PR-Journal также отмечает это различие: подход Бредемайера противопоставляется более ориентированной на сотрудничество модели Гарвардской школы переговоров; автор рассматривает приемы, которые могут применяться как для защиты от манипуляций, так и для активного воздействия на ход дискуссии.
При этом сам Бредемайер называет свою «черную риторику» инструментом, позволяющим управлять направлением разговора и использовать различные риторические и диалектические приемы.