Как превратить кислый лимон в сладкий лимонад
Одно из самых главных преимуществ обмена состоит в том, что он позволяет устранять проблемы в инвестиционном портфеле. Например, однажды я выдал кредит для приобретения жилого дома и участка земли площадью в четыре акра. Однако заемщик обанкротился, и я вынужден был начать процедуру по изъятию у него имущества за долги. Оказалось, что на нем висит еще одна задолженность. Я выкупил ее у кредитора, получил право собственности на недвижимость и только тут обнаружил, что дом находится в очень плохом состоянии. Если я собирался продать его с прибылью, то требовались большие затраты на ремонт. Таким образом, на руках у меня оказался «кислый лимон».
Прежде чем приступать к ремонту, на одной из встреч эксчейнджеров я предложил этот дом вместе с землей на обмен в том состоянии, в каком он был, назначив цену в размере 225 тысяч долларов. Вряд ли я получил бы такие деньги, просто выставив дом на продажу, даже после ремонта. Один из участников встречи подошел ко мне и сказал, что эта недвижимость, возможно, заинтересует его дочь и зятя. В качестве частичного обмена он предложил мне два участка земли.
Первый участок располагался в очень живописной местности в пятидесяти милях к северу от моего дома. На него имелось разрешение на строительство, но проблема была в том, что он располагался на крутом склоне и спуск к дороге могли одолеть только горные бараны. Чтобы освоить этот участок, требовалось проведение комплекса сложных инженерных работ. У меня уже был опыт такого строительства, и рельеф местности меня не слишком беспокоил, но у продавца он вызывал серьезные опасения. Я же гораздо больше нервничал по поводу своей недвижимости, на которой еще висел выкупленный мною кредит в размере 150 тысяч долларов.
А вот покупателя это обстоятельство вполне устраивало, поскольку дочь с семьей собирались использовать дом для личного проживания.
Второй предложенный участок изначально был предназначен для строительства дома на две семьи и располагался недалеко от меня, но там возникли некоторые сложности технического характера, и выдача разрешения на строительство затормозилась. Следовательно, до выяснения всех обстоятельств этот участок обладал лишь очень незначительной коммерческой стоимостью. Мне казалось, что эту проблему можно со временем решить, проведя там кое-какие работы, способные убедить городские власти, что границы участка, подвод коммуникаций и система дренажа отвечают местным стандартам. Таким образом, и этот участок вызывал у меня меньше опасений, чем моя собственная недвижимость.
Мы договорились об обмене. Мой партнер по обмену предоставил мне два участка земли общей стоимостью 75 тысяч долларов, а его зять взял на себя кредит в размере 150 тысяч, что в сумме соответствовало заявленной мною стоимости недвижимости в размере 225 тысяч. Таким образом, операция обмена стала тем сахаром, который превратил мой кислый лимон в сладкий лимонад.
Вскоре после этого ко мне обратилась молодая супружеская пара, которой нужен был участок под строительство дома на две семьи. Муж работал в городском департаменте планирования и сумел получить все необходимые разрешения. В результате супруги приобрели у меня этот участок за 50 тысяч долларов. Тем временем мне удалось продать и второй участок за 70 тысяч. В итоге сделка по обмену позволила мне получить 120 тысяч долларов, в то время как продажа запущенного дома вряд ли принесла бы больше 75 тысяч. Вот так лимоны превращаются в лимонад!
Преимущества важнее, чем цена
Нетрудно понять, что запрашиваемая цена при обмене отражает не только стоимость недвижимости. Не забывайте, что обе стороны ищут в сделке какие-то преимущества. В системе обмена ценность недвижимости придают дополнительные качества, а не только ее стоимость в денежном выражении, которые и вызывают интерес потенциальных покупателей. Порой эти преимущества приобретают такую ценность, что у покупателя практически не возникает желания торговаться.
В приведенном выше примере участки, предложенные другой стороной, заинтересовали меня, так как я сразу разглядел в них потенциал повышения стоимости. Необходимо было только устранить некоторые препятствия (неудобный рельеф местности в первом случае и отсутствие разрешения на строительство во втором). Эти обстоятельства представляли собой серьезный недостаток для владельца, а для меня являлись преимуществами, поскольку я уже имел опыт решения таких проблем.
В то же время моя недвижимость имела в себе преимущества для второго участника сделки. Избавляясь от разрозненных участков, которые ему были не нужны, он приобретал дом для своей дочери и внуков, который давал семье определенную финансовую стабильность, так как в силу рыночных тенденций должен был расти в цене.
Ни одному из нас не пришлось тратить время и силы на продажу своей собственности традиционным путем. Сделка по обмену была проведена довольно быстро. Преимущества, полученные обеими сторонами, перевешивали соображения о цене. За счет этого был достигнут настоящий синергетический эффект, поскольку обе стороны решили свои текущие проблемы и получили потенциал для прироста стоимости в будущем. Оставив в стороне соображения о цене и сосредоточившись на преимуществах, я заработал дополнительно, как минимум, 45 тысяч долларов.
Используя сочетание внутренней стоимости недвижимости и ее дополнительных преимуществ при обмене, вы можете повысить ее ценность, задействовав в качестве рычага различные возможности участников обмена. Заметьте, что в приведенном выше примере я смог применить свой опыт подготовки земли и получения разрешений на строительство, чтобы повысить ценность участков. Второй участник, воспользовавшись потребностью дочери в собственном доме и возможностью зятя получить кредит, объединил свое разрозненное имущество в единое целое и тем самым тоже повысил его стоимость. При этом обеим сторонам не пришлось предварительно обращать свою недвижимость в деньги. Это очень важное обстоятельство! Обмен дает возможность использовать одно имущество для приобретения другого, не прибегая к денежной форме расчетов. Имущество приобретает ликвидность за счет силы мысли, таланта, знаний, соглашений, полезных связей и формул, которые в сочетании дают синергетический эффект и обеспечивают выигрыш обеим сторонам.
Возьмите на заметку
Обмен дает возможность использовать одно имущество для приобретения другого, не прибегая к денежной форме расчетов.
Другими словами, когда мы совершаем обмен, моя недвижимость и те новые преимущества, которые она предоставляет вам, плюс ваша недвижимость и ее преимущества, которые она предоставляет мне, в сумме дают намного больше, чем если бы они существовали по отдельности. И вдобавок не надо заниматься поиском денег для совершения сделки! Представьте себе, насколько это важно в условиях, когда трудности с получением кредитов и растущие банковские ставки сводят на нет традиционные методы финансирования.
Обмен недвижимости = быстрый путь
Если вернуться к сравнению сделки по обмену недвижимости с игрой «Денежный поток», то вы увидите, насколько этот метод напоминает так называемый «быстрый путь» в игре. Думаю, именно это и натолкнуло Роберта на такую аналогию, когда он впервые попал на встречу эксчейнджеров. Здесь, как и в игре, появляется возможность двигаться вперед быстрее, зарабатывать больше и добиваться синергетического эффекта, умножающего усилия.
Взгляните, какие преимущества возникли для обеих сторон в следующей истории.
К моему другу Мейджи Берду, считающемуся одним из лучших консультантов по вопросам обмена недвижимости, обратились клиенты, желающие поменять дом. Мужу, жене, троим детям, собаке и кошке было тесно в доме и маленьком дворике, но они не могли себе позволить купить новое жилье. В то же время у них где-то далеко за городом был участок земли, который они не видели уже семнадцать лет. Мейджи предложил им обменять старый дом вместе с этим участком на новый.
Они нашли большой двухэтажный дом на участке площадью в три акра, который идеально подходил для семьи. Владельцем дома был пожилой вдовец, который недавно перенес операцию на бедре. Ходьба по лестницам доставляла ему большие трудности, а поскольку он жил один, то места ему требовалось не так уж много. Кроме того, ему надоела уборка большого двора. Ему срочно нужен был небольшой домик.
Мейджи предложил мужчине поменять свой большой дом на маленький уютный особнячок, к которому прилагался еще участок земли, и получил на это согласие. По стоимости большой дом как раз был равен маленькому вместе с участком. Обе стороны заселились в дома, которые больше отвечали их текущим потребностям, и при этом обошлись без дополнительных расходов. Обмен был основан на преимуществах, не имевших денежного выражения. Семья получила более просторный дом и большой двор, не залезая в долги. Кроме того, они нашли применение неиспользуемому участку земли, за который на протяжении многих лет платили налоги. Пожилой человек переехал в маленький уютный домик, в котором было значительно легче управляться по хозяйству и где не надо было подниматься и спускаться по лестницам. Вдобавок он получил участок земли, который не требовал такого ухода, как громадный двор в его прежнем доме. По желанию он мог продать его или оставить своим детям в наследство.
