Предложения должны быть реалистичными и делаться с учетом причиненной обиды. Начинать нужно с извинения, признания своей ошибки и демонстрации готовности возместить ущерб, если это возможно. За извинениями следует предложение сохранить отношения. Может быть, у вас тяжело на душе и вы не можете до конца понять, что именно так задело ваших родственников. Но, несмотря на это, нужно выбрать путь мирных переговоров, а не замыкаться в себе и погружаться в свои обиды. Предложение, исходящее от вас, позволит двигаться в правильном направлении.
Хорошее предложение всегда конкретно. Марта не сказала своей свекрови: «Дети так скучают за вами, и я очень надеюсь, что мы сможем увидеться в ближайшее время». Она назначила конкретные день, время и место встречи. Неопределенные предложения слишком гуманны, поэтому от них маю толку. Если бы Марта сделала такое предложение, могло бы пройти несколько недель или даже месяцев, прежде чем ее свекровь что-либо ответила. Благодаря тому, что предложение Марты было конкретным, бабушке легче было сделать выбор, и процесс примирения начался намного раньше.
Джон и Ким обратились ко мне с жалобами на то, что отец Джона продолжает угощать их детей жвачками даже после того, как они просили его не делать этого. Они даже хотели запретить детям общаться с дедушкой и бабушкой, потому что перестали доверять отцу Джона.
Поскольку я сам являюсь дедушкой, слушая их, я про себя улыбнулся, но понял, что Джон и Ким воспринимают эту ситуацию очень серьезно. Для них проблема заключалась не только в жевательной резинке. Для них это был вопрос доверия. Молодые родители считали, что, если они не могут быть уверенными в том, что дедушка выполняет установленные ими правила, лучше будет держать детей подальше от него.
Я внимательно выслушал их рассказ, задал несколько уточняющих вопросов и сказал: «Кажется, я понимаю ваше беспокойство. Уверен, что, если бы я был на вашем месте, меня переполняли бы те же чувства. А теперь разрешите мне поделиться с вами своими мыслями». Ну как? Я был хорошим слушателем?
Я согласился с тем, что Джон и Ким имеют полное право запретить детям общаться с дедушкой. Однако, по моему мнению, обсуждение всегда предпочтительнее отвержения. Подобный подход не ведет к улучшению отношений, в то время как переговоры являются ключом к нему.
Я посоветовал молодым родителям сделать отцу Джона предложение. Им следовало сказать, как сильно они расстроены тем, что отец игнорирует их правила, и объяснить, почему они против жвачек (такую рекомендацию дал детям их стоматолог). Джон и Ким знали, что отец — любитель «Монополии». Поэтому лучше всего было бы сказать ему следующее: «Мы знаем, что дети любят тебя, а ты любишь их, и мы хотим, чтобы между вами сохранились теплые отношения. Поэтому на первый раз мы собираемся выдать тебе карточку „Выход на волю“ и простить твой поступок. Однако в следующий раз, если ты дашь детям жвачку, проигнорировав нашу просьбу, единственное, что ты получишь, — карточку „Отправляйтесь в тюрьму немедленно!“ Понимаешь, о чем мы говорим?»
Я посоветовал супругам делать отцу замечания и предложения с юмором. Они согласились с тем, что, если отец Джона прислушается к их мнению, они продолжат с ним общаться. Однако, если он рассердится и скажет, что они не смеют его учить, что ему делать с собственными внуками, и что он будет давать им жвачки, когда захочет, они должны будут ответить так: «Ты вправе принять такое решение, но мы будем вынуждены запретить детям встречаться с тобой. Если со временем ты изменишь свое мнение, мы позволим вам общаться».
Мы все знали, что, если придется поставить вопрос ребром, мама Джона будет обрабатывать мужа каждый день и через пару недель он примет правильное решение. И тогда молодежь сможет сделать ещё одно предложение или, возможно, отец выступите инициативой сам.
Если бы дедушка занял агрессивную позицию, это означало бы, что он не готов к переговорам. В гаком случае лучше подождать некоторое время, прежде чем делать новое предложение. А может быть, отец Джона скажет: «Давайте сделаем два исключения. Я буду дарить им жвачки на дни рождения и время от времени вместо жвачек буду покупать печенье». Подобная реакция свидетельствует об открытости и готовности к компромиссу, что, в свою очередь, позволит Джону и Ким сделать встречные предложения: «Мы готовы разрешить детям получать жвачки один раз в год на их дни рождения. А печенье можно давать, но только как десерт, а не вместо основной пищи».
Отец Джона наверняка согласится с их дополнениями или внесет свои коррективы, и в конце концов они найдут общее решение. Вот в чем смысл переговоров. И теперь мы подошли ко второму этапу этого процесса.
Будьте готовы к встречным предложениямВнесение предложений — это первый этап переговоров. На втором этапе от вас потребуется умение внимательно слушать встречные предложения. Помните о том, что переговоры проводятся между людьми, стремящимися понять позицию друг друга и прийти к общему решению, которое устроит обе стороны. Поскольку мы все разные, наши идеи также различаются. Предложение открывает дверь для диалога. Я внимательно слушаю, что вы предлагаете, озвучиваю свои мысли и чувства и вношу значительные или незначительные коррективы в ваше решение. У вас же появляется возможность выслушать меня и, возможно, добавить что-то свое. Стремление выслушать, понять и прийти к согласию составляет суть переговоров.
Люди, умеющие вести переговоры, с уважением относятся к идеям других, даже если они не совпадают с их собственными идеями. Мы слушаем оппонента потому, что уважаем его, как личность, и хотим понять его мысли и чувства. Если вам не совсем понятно предложение, задавайте вопросы, которые помогут вам прояснить ситуацию.
К примеру, отец Джона мог бы спросить: «Вы не хотите давать детям жвачек потому, что считаете, что сахар вредит их здоровью?» В таком случае Джон и Ким ответили бы: «Мы переживаем за их зубы.
Наш стоматолог порекомендовал не давать детям жвачек, так как сейчас они находятся на очень важном этапе развития и жвачки будут действовать на детские зубы разрушающе». Если бы отец прислушался к таким разъяснениям, он бы понял причину запрета.
Делая предложение, следует быть готовыми к встречному предложению. Не нужно начинать переговоры с позиции: «Или все будет по-моему, или никак!» Ваше отношение должно быть следующим: «У меня есть кое-какие соображения по этому поводу. А что об этом думаете вы?» Если мы будем готовы выслушать мнение других и их видение ситуации, это позволит нам прийти к согласию.
Упорно отстаивая свою точку зрения и не желая рассматривать другие мнения, мы препятствуем переговорам. Помните, что предложения другой стороны основываются на конкретных доводах. Если они кажутся вам нелогичными, продолжайте задавать вопросы, чтобы ваши собеседники могли обосновать свою точку зрения и доказать правильность своего решения.
Переговоры — это совокупность предложений, с помощью которых обе стороны пытаются достичь согласия. Проявив готовность обмениваться мнениями, вы наверняка найдете решение проблемы.
Постарайтесь сделать так, чтобы побежденных не былоТретий этап переговоров — это принятие решения, устраивающего обе стороны. Возможно, это решение не будет совпадать с тем, чего вы добивались в начале переговоров, но оно поможет вам избавиться от беспокойства. В итоге вы и ваши «противники» разойдетесь с уверенностью в том, что сделали правильный шаг в развитии ваших отношений. Вот за что я ценю переговоры. В ходе переговоров мы двигаемся в правильном направлении, причем двигаемся вместе.
У Бетси и Билла были проблемы в отношениях с Джойс — матерью Бетси. Джойс сообщила детям, что во вторую неделю июня возьмет внуков с собой на море. Она сказала им об этом в январе, чтобы у них было время все спланировать. Однако еще раньше Бил и Бетси записали детей на это же время в детский лагерь, который организовывала их церковь.
Джойс была раздосадована тем, что они сделали это, не посоветовавшись с ней. «Я говорила вам, что хочу провести летний отпуск с детьми. Почему вы не обсудили свое решение со мной, когда записывали их в лагерь?» — недоумевала она.
Бетси ответила: «Мама, лагерь продолжается всего неделю, и дети либо поедут туда в это время, либо не поедут вообще. Мы очень хотим, чтобы в этом году они отдохнули в христианском лагере. Мы полагали, что на море ты можешь отвезти их в любое время».
— Да, могу, но я уже забронировала места в отеле! И теперь я не знаю, смогу ли вернуть свои деньги.
— Но почему же ты не поговорила с нами, прежде чем бронировать места? — спросила Бетси. — Похоже, мы совсем не умеем общаться друге другом.
Обе стороны имели добрые намерения. И те и другие хотели сделать детям приятное, но им помешало то, что они мало общались.
