• стараться договориться с продавцом о максимально возможной рассрочке оплаты. В моей практике были рассрочки и на пару лет, но более реальным можно считать срок 2–3 месяца. Причем учтите, что сумма оплаты при рассрочке должна быть зафиксирована в той валюте, в которой получает свои доходы бизнес. То есть, в России – скорее всего, в рублях. Иначе к рискам покупки бизнеса добавятся еще и валютные, а это уже совсем опасно;
• оптимально привязать оплаты к этапам, например: переоформлен договор аренды – один платеж, переоформлены телефоны и сайт – другой, переведены сотрудники – третий;
• с ключевыми сотрудниками нужно поговорить лично, желательно до окончательной договоренности о сделке. Если продавец против такой открытой беседы (и я вполне его понимаю в этой ситуации), то, по крайней мере, нанесите визит в качестве «тайного покупателя». К примеру, когда мы покупали салон красоты, мастера во время маникюра рассказывали клиенту очень многое и про свою заинтересованность в работе, и про успешность бизнеса в целом, и про личность нынешнего владельца бизнеса, и конечно, про проблемы – с особым удовольствием :).;
• всех сотрудников нужно официально оформить в вашу компанию с оформлением всех необходимых документов. Возможно, что у продавца они работали на основании каких-то неформальных договоренностей и после его ухода ничто их держать не будет. Вам важно узнать о таких ситуациях заранее;
• настаивайте, чтобы продавец лично познакомил вас с арендодателем, интернет-провайдером, основными поставщиками. Договоритесь с ними о сохранении условий сотрудничества после смены владельца бизнеса;
• клиентскую базу желательно начать обзванивать или рассылать им информацию об изменениях до окончания всех расчетов с продавцом;
• не стоит приобретать старое юр. лицо продавца. Гораздо надежнее и безопаснее зарегистрировать новое и переоформить на него все активы. Как правило, в малом бизнесе, когда на юр. лице нет какой-то недвижимости или других активов в собственности, сделать это совсем не сложно;
• не забудьте переоформить на себя все, что связано с бизнесом: аренду помещения, договора с сотрудниками, телефонные номера (особенно те, на которые давалась реклама), доменное имя, хостинг сайта, договор с интернет-провайдером, договора с поставщиками и клиентами. Получите у продавца пароли ко всем системам, таким, как статистика сайта, система управления сайтом, аккаунты контекстной рекламы, электронные кошельки и т. д.;
• получите от продавца полную информацию о необходимых платежах и схемах оплаты. Особенно важно получить информацию о зарплатах и схемах мотивации сотрудников, чтобы при «новой власти» условия у людей остались как минимум не хуже, чем были. Это касается также не отгулянных отпусков, компенсации больничных и т. д. В противном случае уход сотрудников, который иногда случается при продаже бизнеса, станет еще более вероятным;
• подумайте, кто будет управлять вашим бизнесом. Варианты, когда вы будете приезжать раз в неделю или даже раз в месяц за дивидендами, очень редко работают в построенном самостоятельно бизнесе, а уж в приобретенном таких чудес вообще не бывает. И если не готовы сами постоянно присутствовать в купленной компании, то обязательно поставьте там своего доверенного человека.
Если соблюсти все указанные выше меры, то вполне вероятно, что вы сможете купить хороший бизнес и сможете его успешно развивать. Хотя в целом, конечно, большая часть бизнесов, представленных в открытой продаже, – сомнительного качества и с сомнительными перспективами.
Так что будьте внимательнее!
А как заработать больше?
Думаю, для многих владельцев бизнеса вопрос увеличения доходов является весьма актуальным. Мне, например, всегда хотелось работать столько же, а зарабатывать больше. Для этого нужно лишь немного расширить рамки вашего восприятия.
Есть огромное количество инструментов, которые потребуют для детального описания не одну книжку. В этом разделе я приведу несколько инструментов, которые позволят без существенных усилий и революций увеличить доходы.
Увеличивайте время работы. Когда наша сеть турагентств только начиналась, наши офисы работали по очень щадящему графику: с понедельника по пятницу, с 10 до 19 ч. В субботу мы практически не работали. Потом, когда я начал анализировать статистику заявок и звонков в наши офисы, я понял, что клиенты звонят и в 9 часов, и в 21. И даже по воскресеньям. Многим удобно приезжать в турагентство после работы, а работают многие до 19, а то и до 20 часов. После этого мы начали расширять время работы офисов. Сейчас, например, суббота + воскресенье дают нам такие же продажи, как один рабочий день.
Посчитайте сами: шесть активных дней вместо пяти – это увеличение выручки на 20 %. Еще процентов десять-пятнадцать добавляет удлиненный рабочий день. По-моему, совсем не плохо. Если вы работаете удаленно с клиентами из других регионов, то для вас удлинение рабочего дня будет еще более актуальным. Не забывайте, что страна у нас большая и многие живут совсем в других часовых поясах. Жалко терять таких клиентов!
Конечно, вы не можете просто сказать сотруднику: «Раньше ты работал с 10 до 19 ч пять раз в неделю, а теперь будешь работать семь дней и с 9 до 22 ч». Так работать никто не сможет. Человек пойдет жаловаться в трудовую инспекцию и будет прав. Поэтому нам, например, пришлось ввести для части сотрудников сменный график, например «2х2». Сначала людям это было непривычно, но постепенно они привыкли. У человека при таком графике получается меньше рабочих дней.
Правда, недостаток в том, что выходные у человека будут совсем необязательно в субботу и воскресенье, а часто и посередине недели. Не всем это понравится, ведь часто вторая половина работает именно по пятидневке. Но хватает людей, которым такой график подходит.
И не забывайте, что важно оптимизировать не только график работы офиса, но и количество сотрудников, работающих в то или иное время. Проанализируйте, когда у вашего бизнеса пики, когда спады. И планируйте выходы работников так, чтобы ни один ваш клиент не остался необслуженным, чтобы ему не приходилось долго ждать.
Также хорошей тактикой будет работать в праздничные дни. Раньше мы зачем-то отдыхали 8 марта, 1 и 9 мая и т. д. Но когда мы, наконец, начали в эти дни работать, пусть и в дежурном режиме, мы получили достаточно хорошие продажи.
При этом многие конкуренты в такие дни спят. Ну и пусть. Нам больше достанется!
Не забывайте также планировать заранее сезонные пики и провалы.
Во многих бизнесах бывают авральные периоды, и к ним нужно быть готовыми. Очень для многих компаний таким периодом будет вторая половина декабря. Наберите на такие периоды дополнительных работников, чтобы получить максимальную прибыль от новогодних праздников!
Не так давно я видел пару ярких примеров больших потерь из-за неготовности к сезонным всплескам. Я часто езжу на крупные спортивные соревнования. В 2014 году был на Олимпиаде в Сочи и на чемпионате мира по хоккею в Минске. В обоих случаях организаторы сделали только один, пусть и большой, магазин со спортивными сувенирами на территории спортивного объекта. В эти магазины постоянно стояли огромные очереди, и многие люди разворачивались и уходили, а организаторы теряли выручку. На многих других мероприятиях, на которых я был, таких магазинов было много, и они были рассредоточены по всему городу.
Повышение среднего чека. Почему-то многие предприниматели продают клиентам только то, что клиент сам спрашивает. Не прилагаются никакие усилия, чтобы продать клиенту более дорогой товар или предложить что-то дополнительное. Такие навыки надо обязательно встраивать сотрудникам.
Попробуйте сходить в Макдоналдс, и уверен, что вам обязательно попытаются что-то «допродать»: картошку к гамбургеру и т. д. Не приходилось вам путешествовать по Америке? Если приходилось, уверен, что вы также регулярно сталкивались с попыткой продать вам что-то более дорогое либо дополнительное. Видимо, у них это в крови.
А я недавно слушал телефонные разговоры своих менеджеров и услышал такую чудесную фразу сотрудника: «Ну зачем вам ехать в отель 5*? Вы же только ночевать там будете. Возьмите лучше 3*». Такие реплики надо выжигать из сотрудников каленым железом. Задача правильного сотрудника обратная: попытаться предложить более дорогой вариант.
Продают дешево обычно те, кто не умеет выяснить потребности клиента и просто предлагает ему то, что он просит. А на самом деле надо выяснить истинные пожелания клиента и дальше показать, что более дорогой продукт лучше этим потребностям отвечает. Вы же сами понимаете, что более дорогой товар лучше? Так убедите в этом клиента, потом он будет вам за это благодарен.
А как насчет допродаж? С хорошей техникой дополнительных продаж я столкнулся, к примеру, на рынке сотовых телефонов. Один интернет-магазин продавал не просто телефоны, а комплекты. Стандартный набор, расширенный и мега-комплект. В каждом комплекте кроме телефона добавлялось еще что-то полезное – чехол, защитная пленка, зарядка в машину, закачанные приложения и т. д. По отдельности все эти вещи обошлись бы гораздо дороже, чем в комплекте. Но и для предпринимателя это было очень выгодно, потому что обычно себестоимость таких дополнительных вещей в разы меньше, чем продажная цена. И, естественно, и сам сайт интернет-магазина, и колл-центр были заточены на продажу самых дорогих комплектов.
