Несколько месяцев они шлифовали текст статьи. Для большинства исследователей самая приятная часть работы связана с формулированием начальных гипотез, и само исследование доставляет почти столько же радости. Но мало кто получает наслаждение от процесса написания текста, и это сказывается. Назвать написание академического текста скучным делом – значит практически ему польстить. Хотя для многих написание скучного текста – все равно что знак почета. Писать увлекательно означает, что вы не воспринимаете свою работу всерьез, и читатель тоже не должен этого делать.[15] «Теорию перспектив» вряд ли можно назвать легким чтением, но текст предельно ясен благодаря бесконечным правкам и зацикленности Амоса на том, чтобы «сформулировать все правильно».
Мы с Дэнни скоро взяли за привычку прогуливаться возле Центра, чтобы просто поболтать. Мы оба одинаково мало знали о работе друг друга, но хотели узнать, поэтому наши беседы были очень познавательными. Одной из целей нашего взаимного обучения было понять, как думают представители другой дисциплины и как убедить их в обоснованности какого-либо результата.
Использование гипотетических ситуаций – хороший пример в этом отношении. Исследование Канемана и Тверски до того момента исходило из простого сюжета, такого, как: «Представьте, что в придачу ко всему, что у вас уже есть, вы получаете 400 долларов. Теперь сделайте выбор – непременно потерять 200 долларов или сыграть в карты, что дает 50-процентный шанс потерять 400 долларов и 50-процентный шанс ничего не потерять». В большинстве случаев человек выбирает азартную игру. Как прекрасно объяснил Канеман в своей книге «Думай медленно, решай быстро», он и Тверски испытывали такие вопросы на себе, и, если их ответы совпадали, они считали, что другие ответили бы так же. Потом они проверяли эту версию, опрашивая респондентов, обычно студентов.
Экономисты не принимают в расчет ответы на вопросы, относящиеся к гипотетическим ситуациям, или даже ответы, полученные в ходе опроса, они скажут, что им важнее то, как люди поступают, а не то, как они говорят, что поступили бы. Канеман и Тверски знали об этих возражениях, которые, несомненно, высказывали скептически настроенные экономисты, с которыми они сталкивались, но выбора почти не было. Ключевая гипотеза теории перспектив состояла в том, что человек по-разному реагирует на убытки и полученную выгоду. Однако было практически невозможно получить разрешение на проведение экспериментов, в которых испытуемые могли бы действительно потерять значительную сумму денег. Даже если бы нашлись добровольцы для участия, университетский комитет, оценивающий испытания с участием людей, вряд ли бы одобрил такие эксперименты.
В опубликованную версию теории перспектив Амос и Дэнни включили такое обоснование своего метода: «По умолчанию метод выбора в гипотетической ситуации является наиболее простым способом, позволяющим изучить целый ряд теоретических вопросов. Используя этот метод, мы исходим из предположения, что часто люди знают, как бы они поступили в определенной ситуации, предполагающей необходимость выбора, а также из предположения, что у опрашиваемых нет особой причины скрывать свои истинные предпочтения». По сути, речь шла о том, что если респонденты обдуманно давали ответ о своем поведении в предполагаемой ситуации и если при этом выбор, который они делали, не соответствовал теории ожидаемой полезности, то это должно было, по крайней мере, стать основанием для того, чтобы подвергнуть сомнению достоверность этой теории в объяснении человеческого поведения.
Обоснование, сформулированное Амосом и Дэнни, очевидно, удовлетворило редактора журнала, но еще долго отпугивало экономистов. Постепенно теория перспектив завоевала признание, поскольку оказалась полезной для объяснения поведения человека в рискованных ситуациях, где можно было наблюдать реально сделанный выбор самыми разными людьми – от отдельных инвесторов до участников игровых шоу. Не думаю, что кто-либо из экономистов смог бы стать автором этой теории, даже если бы речь шла только о применении психологических особенностей, выявленных Канеманом и Тверски.
Нежелание использовать гипотетические ситуации помешало бы им выявить те нюансы поведения, которые удалось распознать Канеману и Тверски.
Сама идея о том, что можно просто задавать людям вопросы и принимать их ответы всерьез, показалась мне тогда многообещающей. Раньше все записи из моего Списка были просто мыслительными экспериментами. Теперь мне было очевидно, что, если читатели увидят любой из моих гипотетических примеров, они смогут проверить свою интуицию и убедиться, что нерациональное поведение существует. Конечно, это было наивное предположение. Хотя опросный метод и не пользовался авторитетом, он был все же лучше, чем опрос самого себя.
Через несколько лет сами мастера показали мне, как использовать этот метод. Они взяли пример с покупкой радиоприемника и телевизора, переделали его в гипотетическую ситуацию с покупкой пиджака и калькулятора, а затем провели опрос, выясняя, как бы люди поступили. Получилось две версии гипотетической ситуации, которые я описываю ниже; разница в версиях состоит в используемых цифрах, обозначенных в круглых или квадратных скобках.
Представьте, что вы собираетесь купить пиджак за (125 долл.) [15 долл. ] и калькулятор за (15 долл.) [125 долл.]. Продавец калькуляторов сообщает, что можно купить интересующий вас товар за (10 долл.) [120 долл. ] на распродаже в одном из филиалов магазина, в 25 минутах езды. Поедете ли вы в тот, другой, магазин, чтобы совершить покупку?
Понятно, что респонденты ответили, что поехали бы ради скидки в 10 долл., но, как я и предполагал, на более дешевый товар, и теперь мое предположение было подкреплено данными. Вскоре я тоже стал использовать этот метод, хотя и нечасто. Однако семь лет спустя, в проекте, посвященном восприятию справедливости и описанном в главе 14, мы с Дэнни целиком полагались на ответы, которые респонденты давали в гипотетических ситуациях выбора.
Если я не прогуливался с Дэнни по холмам, то мне не оставалось ничего другого, кроме как думать, укрывшись в ЦБЭИ. Виктор Фукс, спрашивая периодически о достигнутом прогрессе, играл роль еврейской мамочки, которая заставляет тебя чувствовать свою вину. Между тем сложившаяся ситуация была парадоксальной. Как я считал, у меня была отличная идея для исследования, но само исследование состоит из серии маленьких шагов, а я не понимал, какие именно маленькие шаги позволят мне продвинуться дальше. Отличные идеи для исследования – это замечательно, но мне нужны были публикации, чтобы не потерять работу. Оглядываясь сейчас назад, я понимаю, что со мной происходило: Стивен Джонсон, автор книг о науке, называл это «медленное озарение». Медленное озарение – это не один из тех моментов внезапной догадки, когда все становится ясно. Скорее это смутное ощущение, что происходит нечто любопытное, и интуитивное предчувствие, что за этим может скрываться что-то действительно важное. Проблема медленного озарения состоит в том, что ты никогда не знаешь, приведет ли тебя это куда-то в конечном итоге. Я чувствовал себя так, будто оказался на берегу нового мира без карты, без какого-либо представления о том, где искать, и без гарантий того, что найду что-то стоящее.
Канеман и Тверски проводили эксперименты, поэтому логично было бы и мне заняться тем же. Я связался с Чарли Плоттом и Верноном Смитом из Университета Аризона – двумя основателями тогда еще зарождающейся экспериментальной экономики. Традиционно экономисты используют имеющиеся исторические данные для проверки своих гипотез. Смит и Плотт практиковали и проповедовали идею того, что экономические гипотезы можно проверять и в лабораторных условиях. Сперва я поехал в Тусон, чтобы встретиться со Смитом.
Исследовательская программа Смита, по крайней мере в то время, отличалась от того, как я ее себе представлял. Когда он и Дэнни получили Нобелевскую премию в экономике много лет спустя, я сказал в интервью, что разница между их исследовательскими интересами, благодаря которой они и выиграли премию, состояла в том, что Смит пытался показать, как хорошо работала экономическая теория, а Канеман делал прямо противоположное.[16]
На момент нашей встречи Смит продвигал использование метода, который он называл индуцированной ценностью. Вместо того чтобы торговать настоящими товарами или рисками, были созданы рынки жетонов, и каждый объект торговли имел свою отдельную стоимость в жетонах. Стоимость моего жетона могла быть 8 долларов, а твоего – 4 доллара, т. е. именно такие суммы мы бы получили от экспериментатора, если бы в конце исследования у нас все еще оставались жетоны. Используя этот метод, Смит смог протестировать ряд экономических принципов, например взаимодействие спроса и предложения. И все же у меня были некоторые сомнения по поводу этого метода. Когда человек приходит в магазин и решает, купить ли ему пиджак за 49 долларов США, никто не говорит ему, сколько он готов заплатить за него. Это он должен решить самостоятельно, и эта ценность может зависеть от разных факторов, таких как розничная цена на этот товар, уже имеющиеся расходы на одежду в текущем месяце, полученный возврат налога на совершенную покупку и т. д. Много лет спустя я смог проверить, насколько верны мои сомнения в отношении этого метода: я заменил жетоны на кофейные кружки, что описано в главе 16.
