Вы можете импровизировать, как вам угодно и сколько вам угодно!
Люди благородны по своей сути. В данном случае мы используем этот рычаг, чтобы обратиться к «душе» человека, которая никогда не против помощи другому. Если хотите вы «морально обязываете» вашего клиента купить эти «лыжи». Это не значит, что с помощью такого приема следует манипулировать человеком направо и налево, но если вы понимаете, что ваш товар действительно ему нужен, то почему бы не пойти на эту маленькую хитрость для его же блага? В конце концов, когда мы даем больному ребенку лекарство под видом конфеты, чтобы он не выплюнул его, то разве мы не преследуем благородные цели? Некоторые назовут это «манипуляцией» и будут правы, поскольку слово «манипулировать» - это синоним выражения «умело управлять». Никто никогда ничего и никому не продал с помощью одной лишь «голой» логики. Всегда нужно вовлекать в дело эмоции. Это – практика, которой и посвящена данная книга!
Этим приемом активно злоупотребляют «уличные торговцы», которые подскакивают к вам на улице, радостно приветствуют вас, как старого знакомого (хотя вы их в первый раз видите), а потом начинают раскручивать «формульную продажу» по схеме, известной в мире профессионалов как «гамбит с низкой подачей». При этом в начале вам делается комплимент и внушается мысль, что вам «жутко повезло именно сегодня», поскольку «фирма делает вам подарок» и т.п.
Постепенно вас заинтересовывают все больше тем товаром, который вам всучили в руки.
В конце концов оказывается, что вы все-таки должны заплатить, чтобы «продавец мог отчитаться перед начальством», но «цена конечно же намного ниже той, по которой обычно продается такой товар» и, что «она просто компенсирует транспортные расходы…». Короче, здесь все налицо: и «легенды», и гипнотическое воздействие «цыганского типа» (за счет эффекта неожиданности и фиксации внимания на товаре), и прием «как же вам повезло!», и создание повышенного интереса к товару (путем вручения его вам в руки), и «кварк Игры», и постепенное увеличение количества бесполезных предметов, которые вы держите в руках, и привязка их к вашей жизни (с помощью «рычажных» фраз-банальностей типа «Вы любите помогать по дому своей жене? Тогда вот вам еще один подарок – микропылесос)» – все, что угодно, кроме одного – качественного товара. Вы можете делать то же самое, но ваша совесть при этом должна быть чиста.
"ПРОСТОЕ ЗАКРЫТИЕ"Этот прием закрытия заключается в том, что вы…не применяете никаких приемов!
Да, вот так. Никаких фокусов. Никаких уверток. Прямо и просто: «Почему бы вам не купить это прямо сейчас?» Например, так, как показано в следующем примере:
«Господин Иванов, вы и ваша жена сказали мне, что вы хотите зайти еще в один магазин, прежде, чем принять окончательное решение о покупке этого спального гарнитура. Я понимаю, что вы хотите иметь лучшее и не собираюсь ни оспаривать ваше решение, ни, тем более как-то принижать достоинства моего конкурента. Но, давайте взглянем на вещи вот каким образом: наша фирма занимается этим бизнесом уже более 50 лет. У нас сложилась прекрасная клиентура, которая в течение долгих лет верна нам и мы делаем для нее все, что можем. Эти люди даже направляют к нам своих детей, когда те вырастают. Вашей жене тоже понравился этот гарнитур – его цвет, форма, стоимость, не так ли, госпожа Иванова? Тогда почему бы вам просто не приобрести его и (смотрит на часы) позволить мне упаковать его? Вы вовремя успеете к ужину и посмотрите ваш любимый телесериал, радуясь тому, что утомительный процесс блужданий и поисков успешно окончен».
Вот так. Очень просто и непосредственно. Не без некоторого лукавства, конечно, и с парой-тройкой небольших «рычагов», но это не очень принципиально. Ненавязчивый призыв помочь вам, с которым вы обращаетесь к жене, плюс обращение к «душе», которой тоже надоело искать бог знает что, бог знает где…
Вы стреляете из двух стволов сразу и это не раз поможет вам убедиться, что самый простой путь может быть и самым лучшим. Этот прием будет срабатывать тем лучше, чем более искренни вы будете в своем желании помочь вашим клиентам избавиться от долгих поисков «журавля в небе».
При этом у вас всегда останется шанс попробовать другие приемы, если этот провалится.
Но такое будет происходить не часто, поверьте…
Глава № 3. Поиск и использование «ВЕО-КНОПКИ»В первой главе мы обсудили с вами что такое «кольчуга» и как можно «расковать» некоторые из ее «ключевых звеньев», чтобы успешно пройти все этапы закрытия сделки.
Однако это еще не все, что можно сделать при проведении эффективных закрытий. «Расковка» – это только «начало окончания». Начало закрытия. Есть еще один критический этап в закрытии – даже более критический, чем предыдущий – с которым надо справиться ОЧЕНЬ ОСТОРОЖНО И ТЩАТЕЛЬНО, чтобы не провалить всю предыдущую работу.
МЕТАФОРА «ГЛАДИАТОРЫ»Как вы уже знаете, клиент облачается в кольчугу из всевозможных возражений, прежде чем отправляется покупать что-либо. Если вы приходите к нему в офис с предложениями, то он успевает переодеться в нее за несколько минут до вашего прихода.
Давайте представим себе встречу продавца и его клиента в виде поединка двух римских гладиаторов. Каждый облачен в латы и вооружен обоюдоострым мечом. Начинается схватка (продажа)… Звенят мечи, сталкиваясь друг с другом и с латами, в ярких лучах солнца блестят потные тела... Один из гладиаторов (клиент) поднимает свой меч и наносит удар по другому (возражение). Тот делает шаг в сторону (отводит возражение) и наносит удар своим мечом (возвращает возражение назад клиенту в виде довода за покупку).
Битва (процесс продажи) продолжается до тех пор, пока продавец вдруг не замечает открывшуюся брешь в защите покупателя. Быстро, как молния, он подцепляет застежки на латах покупателя, и они падают к его ногам. Покупатель стоит беззащитный, открытый для последнего мастерского удара (закрытия)…
В Древнем Риме в таких случаях победитель делал шаг вперед и наносил побежденному «удар милосердия», вонзая ему меч в грудь по самую рукоять…
Но тут-то как раз аналогия с продажами и заканчивается.
Нанеси сейчас свой удар продавец и в результате единственным, кто умрет, будет он сам! Закрытия нет. Сделка проиграна. Знакомо?
Да, «кольчуга» сорвана… Меч сломан… Обороняться нечем…
Но беззащитен ли клиент?
Поставьте себя на минуту на его место. Он бессознательно нацепил на себя «кольчугу», намереваясь сопротивляться продаже, полагая, что она надежно защитит его от атак любого профессионала.
