«Pei Wei Asian Diner»
«Tomaso’s Italian»
«Fleming’s Prime Steakhouse»
Одежда и украшения
«Ann Taylor»
«Banana Republic»
«Chico’s»
«Francesca’s Collections»
«Coffin & Trout Fine Jewelers»
«Gap Woman/Gap Body/Gap Kids/Baby Gap»
«Paris Paris»
«Talbots»
«White House/Black Market»
Мебель
«Creative Leather»
«Ritz Camera»
«Showcase Home Entertainment»
«Sur la Table»
Подарки и аксессуары
«Urban» «Paper Soiree»
«Personal Services»
«Rolf’s Salon»
«Alltel»
«Bath & Body Works»
«Cool Cuts 4 Kids»
«Philosophy»
«Postal Annex»
«American Laser Center»
«Valley Nails»
Ранее я уже говорил о том, насколько важно задержать покупателя в магазине как можно дольше. При этом мне всегда вспоминается Лас-Вегас. Такая политика там является ключом к успеху. Казино делают все возможное, чтобы посетители не ушли. Им предлагают еду, напитки, демонстрируют шоу, предлагают на выбор самые разные игры. Многие новые казино устраивают специальные аттракционы, например экзотические сады, водные феерии, ночные клубы. Такую же роль в торговых центрах играет и правильный подбор арендаторов.
Если в качестве модели взять казино, то какой вывод можно из этого сделать при подборе арендаторов? Свою задачу я вижу в том, чтобы дать своим покупателям то, что им требуется. Причем не всем подряд. Я не хочу, чтобы в наш центр приходили все подряд. Мне нужны только те посетители, для которых он предназначен. Но если уж они пришли, то я должен выполнить любое их пожелание: накормить, развлечь, красиво одеть. Я хочу облегчить им жизнь. Мне не надо, чтобы они уходили в соседнее казино (или в соседний магазин). Я хочу задержать их у себя.
Торговый центр – это не просто место, где можно что-то купить. Правильный подбор арендаторов обеспечит посетителей товарами, едой, развлечениями и аттракционами, чтобы у человека, пришедшего сюда с совершенно конкретной целью, осталось впечатление, что он совершил увлекательную экскурсию.
«Casa Paloma» может служить этому отличным примером. Здесь есть заведения на любой вкус, которые позволяют удовлетворить все нужды и потребности посетителей. У него нет необходимости переезжать из одного магазина в другой, тратя время, бензин и силы.
Развлечения
С годами я понял, что одно только сочетание магазинов не всегда может удовлетворить все желания покупателей. Иногда для этого требуется нечто большее. Если опять вернуться к казино в Лас-Вегасе, то там устраивают грандиозные развлечения, которые способны удержать посетителей дольше на несколько часов, а иногда и дней.
Возьмите на заметку
Развлечения способны удержать посетителей дольше.
Я горжусь тем, что в нашем новом центре «Scottsdale Pavilions» проводится самое длительное автомобильное шоу в США. Каждую субботу энтузиасты демонстрируют там любителям автомобильной старины более четырехсот машин, которые уже давно стали классикой – «Camaro», «Charger», «Corvette», «Cobra», «Mustang». Это шоу каждую неделю привлекает многие сотни зрителей.
А начиналось все очень скромно. Увлеченный старинными машинами владелец ресторана «McDonald’s», который снимает помещение в нашем центре, каждую неделю начал привозить три машины из своей коллекции. Это помогало привлекать в ресторан посетителей. Среди них были и люди, разделявшие его увлечение. Когда предоставлялась возможность, владелец ресторана вступал с ними в беседу и приглашал показать свои старинные автомобили. Сегодня это шоу, а вместе с ним и весь торговый центр стали настоящей достопримечательностью города.
Привлекательным моментом может стать и алкоголь. Что я имею в виду? «Scottsdale Pavilions» построен на земле, принадлежащей коренному индейскому населению Америки, где запрещена продажа алкогольных напитков. Когда рестораны семейного типа «Chili’s» и «Macaroni Grill» выразили желание арендовать помещения в торговом центре, возникли сложности, связанные с этим запретом. Однако со временем власти резервации поняли, что еда тоже относится к развлечениям и позволяет дольше удержать посетителей. Недавно они дали разрешение на продажу алкоголя в этих ресторанах.
Я видел в торговых центрах разные аттракционы, начиная от каруселей и кончая фонтанами, в которых можно купаться (в июле они привлекают массу народа в Аризоне). Можно ли считать хорошим выбором для торгового центра автомобильное шоу, привлекающее главным образом мужчин? На первый взгляд нет, потому что основную массу покупателей составляют женщины. Но учтите, что многие мужчины привозят на эти шоу и своих жен. Кто-то из них действительно рассматривает старинные машины, а кто-то идет за покупками, пока мужчины обсуждают автомобильные раритеты. В результате это шоу является отличным аттракционом и для мужчин, и для женщин. И хотя первоначально оно было задумано для привлечения посетителей в «McDonald’s», сегодня машины выставляются практически вокруг всего торгового центра.
Еще одним привлекательным моментом служит архитектура. Оригинальный дизайн и удачное архитектурное решение всегда собирают вокруг себя толпы народа. Каждому известно, что при посещении красивого или памятного места хочется приобрести что-нибудь себе на память. Поэтому практически любой посетитель, приехавший в красивый и оригинальный торговый центр, что-нибудь покупает. Людям нравится совершать покупки и обедать в привлекательной обстановке. Именно поэтому мы и решили подвергнуть «Scottsdale Pavilions» основательной реконструкции.
Возьмите на заметку
Еще одним привлекательным моментом служит архитектура. Оригинальный дизайн и удачное архитектурное решение всегда собирают вокруг себя толпы народа.
Двадцать лет назад архитектурное решение этого центра воспринималось как эстетичное. Но к моменту, когда мы его купили, он, в отсутствие должного ухода, выглядел уже обветшавшим и устаревшим. Это обстоятельство отрицательно сказывалось и на желании арендаторов снять здесь площади, и на количестве покупателей, и на объеме продаж, особенно если учесть, что в период строительного бума появилось множество новых и более привлекательных внешне предприятий торговли.
Хорошая архитектура всегда выдержит испытание временем. В какойто момент она может стать даже более привлекательной. Это доказывает пример торгового центра «Casa Paloma». Да, здесь собраны лучшие торговые бренды, но немалую роль в успехе играет и архитектурное решение. И дело не только в том, что у здания современный стиль и окраска. Здесь отсутствуют плоские и скучные ряды витрин. Фасад выполнен в виде выступов, за счет чего каждый магазин воспринимается по отдельности и приобретает собственное лицо. Чем интереснее витрины, тем сильнее желание покупателя пройти еще немного дальше. А если он дошел до следующего магазина, то велика вероятность, что он там что-то купит. Такова психология человека, и ее надо учитывать.
Возьмите на заметку
Архитектура торгового центра для застройщика – это то же самое, что оформление витрины для продавца.
«Casa Paloma» использовала принцип торговой галереи еще за три года до того, как первая такая галерея открылась в восьми милях от нашего центра. Сегодня она не оказывает никакого влияния на наш бизнес, потому что покупатель может найти у нас все, что пожелает, причем с бóльшими удобствами.
Поэтому если вы решили вложить деньги в существующий торговый центр или построить новый, то выбирайте такой, который позволяет обеспечивать рентабельность и отвечает определению «отличное здание». Этим вы существенно облегчите себе дальнейшую жизнь.
Компонент № 3: Большое внимание к деталям
Большая недвижимость состоит из мелких деталей. На протяжении всей сделки по покупке или строительству недвижимости, а также в ходе управления ею вплоть до момента продажи необходимо продумывать множество мелких деталей. Что к ним относится? Для меня это не только длинный перечень необходимых мероприятий, но и умелое распоряжение временем.
Да, именно эффективный менеджмент времени позволяет мне уделять внимание множеству мельчайших деталей, не упуская из виду ни одной из них. Например, если поблизости от вас работают пять тысяч торговых фирм, то вы можете потратить десять лет, чтобы навестить каждую из них, а можете уложиться и в три года. Я решил работать эффективнее и справиться за три года. Это значило, что мне приходилось организовывать больше встреч, чем другим, и не терять времени попусту.
Знаете, почему Наполеон выиграл так много битв? По свидетельству историков, он умел ценить каждую минуту. Наполеон распоряжался временем намного эффективнее, чем его противники, и умел извлекать пользу из каждой минуты. Если вы тоже изберете такой подход, то у вас останется время для мелочей. Если же нет, то они будут упущены. Дело не в том, что в сутках не хватает часов, в неделе суток, а в году недель. Каждый, кто имеет дело с недвижимостью, вынужден вступать в гонку со временем и одновременно заниматься кучей дел. Это касается и подготовительного периода перед покупкой недвижимости, на который отводится шестьдесят дней, и соблюдения договорных обязательств, и строительства торгового центра в условиях, когда конкурент по соседству дышит тебе в затылок, и сдачи имеющихся торговых площадей в аренду.
