Обо всем понемногу. Одно из мест, где семантика работает на 100 % — автосалон. Чтобы убедиться в этом, достаточно вспомнить названия цветовых решений: маджента, торнадо, мокрый асфальт.

«Сколько стоит вот ЭТО кирпичное?

«Что вы, это же терракотовый цвет. Цена: 2 тысячи доларов.

Товар кирпичного цвета не может быть дорогим. А вот терракотового — в самый раз. Посему менеджерам по продажам надо учиться работать с ценой: «У нас очень вкусные цены… У нас красивые цены… Наш производитель нарисовал нам классную скидку…» Покупатель бы и возразил, слушая эти нелепицы, что цена все равно слишком высока, а не получается. В голове у него другая картинка.

Когда клиент говорит: «Очень дорого», — большинство продавцов отвечают: «Что вы, это хорошее соотношение цены и качества». Правильный ответ, но рассчитанный исключительно на левое полушарие (5 % контроля над решением). Правое полушарие слово «соотношение» не знает, не понимает и никогда не поймет. Максимум, на что сподобится подсознание, сраженное наповал дежурной сентенцией, — это изобразить весы. Но весы — не решение, они могут склониться в любую сторону.

Если украсить сделку аргументом «дорого, зато шикарно» и руки покупателя сами потянутся к кошельку.

Для описания товаров конкурентов подойдут фразы: «завышена цена», «слишком дорогой», а для характеристики своего предложения на рынке — «высокая ценовая категория», «элитный уровень», «эксклюзивность».

Когда менеджер создает в сознании покупателя картинки, которые ему нужны, он управляет процессом принятия решения. Кстати, люди поступают так всегда. Но хотелось бы, чтобы в продажах это делалось сознательно.

«Возьмите этот лак. Он шикарный и очень чувственный».

«Решайте сами, какой компьютер вам нужен. Эту конфигурацию покупают директора. А эту почему–то хозяева трехэтажных коттеджей.

«Наш магазинчик знают все и приезжают сюда со всего города».

«Отель — лялечка. Топ–менеджмент персонал держит в ежовых рукавицах.

И в завершение

Продажи — строптивый процесс и покоряются лишь тем, кто целенаправленно и осознанно двигается к намеченному результату, выбирая для его достижения наиболее эффективные средства. К счастью, средств этих — великое множество. Одно из самых мощных — желание лидера состояться и привести свою компанию к победе. Не меньшей силой обладает и стремление № 1 учиться и развиваться самому, а также способность находить выход из сложных ситуаций. Хотелось бы, чтобы и данная книга сыграла свою роль в нелегком деле построения системного сбыта. Для того она и писалась…

1 ... 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114

На этой странице вы можете бесплатно читать книгу Академия для шефа - Елена Муравьева бесплатно.

Похожие на Академия для шефа - Елена Муравьева книги

Как строить свой бизнес. Алгоритм построения бизнеса - Михаил Соболев - О бизнесе популярно
Клонирование бизнеса. Франчайзинг и другие модели быстрого роста - Сергей Ватутин - О бизнесе популярно
Бизнес-процессы. Как их описать, отладить и внедрить. Практикум - Михаил Рыбаков - О бизнесе популярно
Фанаты бизнеса. Истории о тех, кто строит наше будущее - Андрей Кузьмичев - О бизнесе популярно
Реинкарнация сильнейших. Лирическая сказка об управлении кризисом организации - Вилена Смирнова - О бизнесе популярно
Как создать свой бизнес? 39 секретов создания успешной фирмы - Николай Химич - О бизнесе популярно
Бизнес есть бизнес: 60 правдивых историй о том, как простые люди начали свое дело и преуспели - Игорь Гансвинд - О бизнесе популярно
Тайн менеджмент. Искусство планирования и управления своим временем и своей жизнью - Джулия Моргенстерн - О бизнесе популярно
Развитие бизнеса: первые три года работы - Василий Лошкарев - О бизнесе популярно
Как начать свой бизнес, когда есть муж и семеро по лавкам - Анна Кондратьева - О бизнесе популярно

Оставить комментарий