Через какое-то время я была представлена управляющему директору сан-францисского подразделения международной консалтинговой компании Booz Allen Hamilton. Я хотела произвести на него впечатление и сделать так, чтобы он представил меня кому-нибудь из своих клиентов в интересующей меня области. В самом начале встречи он поинтересовался, почему бы человеку со степенью PhD в области неврологии не стать хорошим консультантом по управлению. Я не могла ответить правду, признавшись, что такой вариант даже не приходил мне в голову. С другой стороны, мне было нечего терять, поэтому я попыталась отыскать сходные черты в исследованиях мозга и управленческом консультировании. К примеру, в обоих случаях необходимо выявлять насущные вопросы, собирать пригодные данные, анализировать их, выбирать самые интересные результаты, создавать убедительные презентации и определять следующий набор животрепещущих вопросов. В тот день у моего собеседника было еще несколько интервью, однако ближе к вечеру я получила от него приглашение на работу, которым, само собой, воспользовалась. Это место дало мне прекрасную возможность узнать больше о бизнесе и о целом ряде других отраслей, и, разумеется, здесь мне очень помогли навыки, полученные в то время, когда я занималась научной деятельностью. Я применяла этот метод множество раз, руководствуясь необходимостью и любопытством, и постоянно адаптировала свои навыки, чтобы воспользоваться очередной возникающей возможностью. И когда кто-то спрашивает меня, каким образом невролог стал преподавать основы предпринимательства инженерам, я говорю истинную правду: «Это долгая история».
Все эти примеры показывают, что в любой более-менее сложной организации всегда имеется масса возможностей. Даже если они и не соответствуют тому, чем вы привыкли заниматься, при небольшой толике воображения вы сможете понять, каким образом ваши навыки могут пригодиться для нового дела. Пол Йок выявил прежде упущенные возможности в структуре университета и создал новую программу для удовлетворения ранее не удовлетворенных потребностей. Дебра Данн видела прорехи в своей организации и нашла способ воспользоваться тем, что она уже знала, чтобы заниматься не самыми привычными для себя вещами. А я отыскала творческий способ применения своих навыков, для того чтобы перемещаться между двумя направлениями деятельности, которые, на первый взгляд, не имели между собой ничего общего.
*
Еще один способ заняться реализацией новой возможности состоит в том, чтобы посмотреть на вещи, которые проигнорировали все остальные, и найти способ создать из них что-нибудь полезное. Во многих проектах часто скрыта невероятная ценность, бездумно заброшенная участниками. Как было отмечено выше, порой люди отвергают идеи, потому что не могут увидеть их ценности или потому что у них не находится времени на тщательное их изучение. Но часто эти отринутые идеи оказываются довольно многообещающими.
Майкл Диринг начал свою карьеру в отделе стратегического планирования компании Disney, затем запустил неудачный проект в рознице, а потом оказался среди сотрудников eBay, ведущего мирового онлайнового аукциона. Поначалу Майклу была поручена работа, которая совершенно его не радовала. Он решил использовать свое свободное время для изучения свойств программы по управлению аукционом, которые были разработаны, а затем забыты или заброшены. На дворе стоял 2000 год, и Майкл заметил, что у программы есть новая опция, позволявшая клиентам добавлять к своему обычному лоту фотографию за дополнительные 25 центов. Ею пользовалось лишь 10 процентов клиентов eBay. Майкл провел некоторое время за анализом преимуществ этого сервиса и смог доказать, что продукты с фотографиями продаются быстрее и по более высокой цене, чем остальные. Вооружившись убедительными данными, он принялся более активно продвигать сервис среди посетителей. В результате вместо прежних 10 процентов опцией совсем скоро стали пользоваться 60 процентов клиентов. Это обеспечило eBay дополнительные 300 миллионов долларов дохода в год. Без каких-либо инструкций или указаний со стороны Майкл смог найти золотую жилу и разработал ее с потрясающими результатами. Расходы для компании были минимальными, а прибыль оказалась значительной.
Это был не первый раз, когда Майклу удалось найти вокруг себя необычные ресурсы. Еще ребенком он писал письма знаменитостям и с удовольствием отмечал, что большинство из них отвечали ему. Эта привычка осталась у него и поныне: он отправляет электронные письма нравящимся ему людям. Почти всегда он получает письма в ответ, и довольно часто это приводит к появлению долгосрочных связей и интересных возможностей. Он никогда и ни о чем не просит своих собеседников. В первом письме он просто благодарит их за то, что они сделали, отдает должное их достижениям, задает простые вопросы или предлагает свою помощь. Он не ждет, пока кто-то разрешит ему связаться с этими людьми, а самостоятельно делает первый шаг.
Существует довольно большое количество исследований, подтверждающих, что люди (такие как Дебра Данн и Майкл Диринг), желающие расширить границы имеющихся навыков и рискнуть в попытках попробовать что-то новое, имеют куда больше шансов на успех, чем те, кто верит, что у них есть какие-то врожденные cпособности, и поэтому замыкается в рамках определенной роли. Кэрол Дуэк, работавшая на факультете психологии Стэнфорда, много писала об этом вопросе и неоднократно показывала, что люди, думающие, что их способности зафиксированы в одной области, в долгосрочной перспективе будут менее успешны, чем люди с мышлением, ориентированным на рост. Ее работа посвящена изучению нашего отношения к самим себе. Люди, у которых сложился четкий образ того, на что они способны, не будут предпринимать шаги, имеющие шанс нарушить этот образ. А люди с мышлением, ориентированным на рост, обычно готовы взять на себя риски и работать значительно больше для достижения своих целей. Они хотят пробовать что-то новое, позволяющее им расширить границы возможностей и открыть на своем пути совершенно новые зоны.
Как же находить пустоты, заслуживающие заполнения? На самом деле это достаточно просто. Прежде всего вам надо научиться обращать на них внимание. Мои коллеги из d.school разработали следующее упражнение, лежащее в основе процесса выявления возможностей. Участников просят достать бумажники. Затем они разбиваются по парам и рассказывают друг другу о своих бумажниках. Они обсуждают, что в них любят или ненавидят, или говорят о том, каким образом используют их при покупках и для хранения документов.
Едва ли не самые интересные выводы можно сделать, исходя из того, что именно хранится у человека в бумажнике. Одни бумажники выглядят аккуратными и пустыми, другие — просто разрываются от количества хранящихся в них бумаг. Некоторые бумажники покупались с явной целью продемонстрировать определенные черты их владельцев. Кто-то предпочитает носить с собой невероятное количество фотографий и рецептов, а кто-то — пару скрепок. Очевидно, что бумажник для каждого из нас играет совершенно разную роль. Процесс интервью позволяет понять, как именно каждый человек использует свой бумажник, что символизирует этот предмет для пользователя и каким образом пользователь справляется с ограничениями, связанными с дизайном бумажника. Мне никогда не доводилось видеть человека, полностью удовлетворенного своим бумажником: всегда есть хотя бы что-то, что можно улучшить. В сущности, большинство людей, пользующихся бумажниками, в той или иной степени раздосадовано ограничениями этого предмета. Их раздражает размер бумажников и невозможность быстро найти что-либо. Кому-то хочется иметь несколько бумажников на разные случаи жизни.
После завершения интервью каждый из участников начинает создавать новый дизайн бумажника для своего собеседника-«клиента». В распоряжении дизайнера есть только простые предметы: бумага, клейкая лента, маркеры, ножницы, скрепки и тому подобное. Кроме того, участники могут воспользоваться для дизайна всем, что найдут в комнате. Эта часть упражнения занимает примерно тридцать минут. По завершении работы над прототипом дизайнеры «продают» плоды своего труда клиентам. Почти всегда новый бумажник способен решить основную проблему, с которой сталкивается каждый из клиентов. Покупателям нравятся новые концепции, и они часто говорят, что если бы такой бумажник был в продаже, то они бы обязательно его приобрели. Некоторые из свойств нового бумажника совершенно нереалистичны (так, однажды дизайнер предложил оснастить его устройством, печатающим деньги по первому требованию владельца), однако чаще всего новый отличный продукт требует всего лишь хорошей дизайнерской смекалки.
Это упражнение позволяет получить массу уроков. Во-первых, бумажник — это символ того, что проблемы можно встретить везде, даже в вашем собственном кармане. Во-вторых, для решения этих проблем могут потребоваться лишь незначительные усилия. Люди обычно счастливы рассказать вам о своих проблемах. В-третьих, простые решения могут быть найдены с помощью незамысловатых экспериментов. Они не требуют ни значительного объема работы, ни ресурсов, ни времени. И даже если у вас ничего не получится, ваши издержки минимальны. И все, что вам нужно, — это просто начать сначала24.
