24. Я никогда не чувствую себя одиноким в компании.
25. Меня очень легко задеть, даже если это незаметно со стороны.
26. После встречи с новым человеком меня обычно мало волнует, правильно ли я себя вел.
27. Когда я должен за чем-либо обратиться к официальному лицу, я почти всегда жду, что мне откажут.
28. Когда нужно попросить продавца показать понравившуюся мне вещь, я чувствую себя неуверенно.
29. Если я недоволен тем, как ведет себя мой знакомый, я обычно прямо указываю ему на это.
30. Если в транспорте я сижу, мне кажется, что люди смотрят на меня с укором.
Обработка результатов
Шкала СП. Проставляется по одному баллу за ответы «нет» по позициям 3, 4, 6, 8-11, 13, 16-19, 21, 23-25, 27-29 и ответы «да» по позициям 1, 2, 5, 7, 12, 14, 15, 20, 22, 26, 30. Подсчитывается общая сумма баллов за ответы «да» и «нет».
Шкала СО. Проставляется по одному баллу за ответы «да» по позициям 1-4, 8-10, 12, 14, 15, 17-19, 22, 23, 25, 27, 28, 30 и ответы «нет» по позициям 5-7, 11, 13, 16, 20, 21, 24, 26, 29. Подсчитывается общая сумма баллов.
Выводы
Если сумма баллов по шкале СП больше таковой по шкале СО, то у испытуемого выражено стремление к аффилиации, если же сумма баллов меньше, то у испытуемого выражен мотив «страх отвержения». При равенстве суммарных баллов по обеим шкалам следует учитывать, на каком уровне (высоком или низком) оно проявляется. Если уровни стремления к принятию и страха отвержения высокие, это может свидетельствовать о наличии у данного испытуемого внутреннего дискомфорта, напряженности, так как страх отвержения препятствует удовлетворению потребности быть в обществе других людей.
Диагностика состояний и намерений людей по позе и жестам в процессе общения
Рекомендации по чтению языка жестов
Интенсивность (резкость и амплитуда) проявлений обычно соответствует силе испытываемых эмоций и, возможно, отношения.
Сознательно управлять всей невербаликой (чтобы себя не выдать) трудно, обычно это удается несколько минут, а затем «бдительность» теряется.
Анализировать жесты удобнее от более крупных (поворот и наклон головы и корпуса, руки как барьеры; направление носков и скрещенность ног) к мелким (мимика, ладони, рука к голове, пальцы). Считают, что части тела, расположенные ближе к голове, скорее могут давать ложную информацию и выражать симулируемые эмоции из-за того, что их легче сознательно контролировать. Более удаленные от головы части тела скорее выражают действительные эмоции и отношения.
При анализе жестов рекомендуется следующее:
• учитывать сочетание жестов, так как значения одних жестов другими могут быть усилены, ослаблены, извращены (отсюда и их разное толкование). По последовательности жестов можно проследить, какая тенденция наблюдается у человека – открывается он или закрывается, противоречат ли жесты друг к другу;
• учитывать контекст ситуации, внешние условия – как они могут влиять на невербалику, на что она направлена;
• сравнивать жесты с тем, что человек говорит: есть ли противоречия;
• отмечая, в какой момент у человека появляются жесты (слушает, обдумывает, высказывается, а также после каких элементов сообщения – главных или второстепенных), можно приблизительно судить о важности для него аргументов и то, как происходит в нем процесс расчета;
• следует стремиться к тому, чтобы партнер по общению был хорошо виден и сидел на невертящемся стуле без подлокотников;
• техника жестов позволяет не только диагностировать, но и изменять состояние и отношение партнера, строить свое поведение в соответствии с поведением других.
Изменить состояние и отношение партнера можно, изменив его позу и жесты. Для этого можно посягнуть на его территорию, изменив дистанцию общения; подняться выше (встав) и опуститься ниже (сев), дать ему предмет, попросить наклониться, показать что-нибудь в стороне или подальше от него, зайти сбоку, сзади ит.д.
Другим способом является демонстрация своей открытости: легкий наклон головы в сторону, улыбка, контакт глаз на две трети времени общения, открытые ладони и т. п.
Дозированное использование доминирующих, агрессивных и сексуальных жестов способствует раскачке партнера и может оживить затухающий контакт и усилить влияние.
Зная смысл жестов и поз, можно частично управлять и своим состоянием, просто исполняя те из них, которые нужны. Например, изображая уверенность, ее можно внутренне приобрести.
Дистанция между общающимися может показать, насколько люди желают контактировать друг с другом. Приближение к вам свидетельствует, что этот человек хочет контактировать с вами. Однако при таком сближении следует учитывать наличие у людей «интимной зоны», вторжение в которую посторонних вызывает у них дискомфорт, выделение адреналина в кровь, увеличение частоты сердечных сокращений, прилив крови к голове и мышцам, т. е. сдвиги в организме, направленные на подготовку к бегству или отпору.
Полицейские, занимающиеся допросом преступников, преднамеренно нарушают границы личной зоны, чтобы сломать их сопротивление. Руководящие работники могут использовать этот прием, чтобы получить информацию от своих подчиненных. В то же время использование этого приема при контакте с клиентами является грубой ошибкой.
Чем более интимны отношения между людьми, тем ближе они могут подходить друг к другу, не боясь вторжения в личную зону другого. С другой стороны, нового работника коллеги держат на дистанции (в деловой зоне), пока не узнают его лучше. По мере того как сотрудники лучше узнают его, эта дистанция сокращается. Имеются национальные особенности выбора дистанции общения. У японцев эта дистанция небольшая – меньше 25 см, в то время как у американцев 50-120 см. На одной из научных конференций японский ученый, стараясь улучшить взаимопонимание, все время приближался к американцу, в то время как последний, стараясь сохранить свою личную зону, все время от него отодвигался. В результате они кружились по помещению, как будто танцевали вальс.
Неудивительно, что во время переговоров между представителями Запада и Востока часто возникает атмосфера недоверия. Европеец или американец говорит об азиатах, что те агрессивны и фамильярны, а азиаты утверждают, что европейцы и американцы холодны и официальны.
Позитивные жестовые выражения
Выражение симпатии
Среди многих средств выражения симпатии особое место занимает пожатие рук. Однако необходимо учитывать, что женщина, выражающая искренние чувства другой женщине, особенно во время тяжелого состояния, не пожимает рук. Она мягко берет ее руки в свои и таким образом выражает свою симпатию. Симпатия может выражаться просто прикосновением к ее объекту.
Открытость, искренность, доверие
Человек, говорящий доверительно, скорее всего не сделает жестов рукой у лица типа прикрывания рта, почесывания носа или головы и т. п. То есть здесь в первую очередь нужно смотреть за отсутствием сомнения или других негативных жестов, противоречащих выражаемым чувствам.
Рукопожатие двумя руками имеет целью показать своему собеседнику искренность, отзывчивость или глубину своих чувств к нему. Левая рука применяется при этом для передачи дополнительных чувств по отношению к собеседнику. При этом если инициатор рукопожатия держит своего собеседника за локоть, то это говорит о его более теплых чувствах по сравнению с тем, если бы он держал его за кисть. Держание собеседника за плечо говорит о еще более теплых чувствах (А. Пиз, 1992).
Жест доверия – «Купол» – пальцы соединяются наподобие купола храма.
Это означает доверительность, но часто вместе с тем некоторое самодовольство, уверенность в своей непогрешимости, эгоистичность или гордость. Этот жест немедленно сообщает, что человек очень уверен в том, что он говорит. Такую позу можно принять, чтобы вызвать абсолютное доверие к себе. Во время этого жеста руки могут находиться на разной высоте. Женщины обычно соединяют пальцы на коленях в положении сидя или чуть выше пояса в положении стоя. Исследования говорят, что чем выше ранг руководителя, тем выше он держит руки. Иногда они просто смотрят на подчиненных сквозь соединенные пальцы. Это очень распространенный жест в отношениях начальник—подчиненный.
Более мягкая форма этого жеста, часто также означающая проявление доверия, – руки соединены теснее.
Одним из многих жестов, выражающих открытость партнера по общению, являются открытые руки. Часто они сопровождаются поднятием плеч, ладони открыты вперед. Поднятая вверх и открытая ладонь демонстрируется в суде ряда стран как свидетельство того, что человек намерен говорить только правду.
Не случайно когда ребенок обманывает или что-то скрывает, то прячет ладони за спину. Взрослый человек в подобной ситуации обычно прячет свои ладони в карманах или под скрещенными руками. Бизнесменам следует поэтому обращать внимание на ладони клиента, когда он объясняет причину, по которой не может заключить сделку. Правдивая причина высказывается при открытых ладонях.
