Затем я бы объяснил, как мы впустую тратим свои ресурсы, неэффективно стирая вещи, и что в Великобритании был изобретен некий продукт под названием «стиральные шарики», и как эффективно он очищает одежду с меньшим количеством воды и стирального порошка. Я мог бы использовать ту публикацию и для продажи электроники, просто сказав:
Наверное, вы недоумеваете, какое отношение имеет грязное белье британцев к этому новому карманному компьютеру. Я рад, что вы спросили. Оно не имеет ничего общего, за исключением одного важного факта, который я опишу вкратце. Но сначала разрешите мне ознакомить вас с другим, не столь важным фактом.
Затем я бы описал характеристики компьютера, обыгрывая историю с британскими мужчинами, и увязал бы тему ароматов (или запахов) с какой-нибудь особенностью продукта.
А в конце объявления вывел бы еще какую-то характеристику компьютера, которая увязывается с рассказанной историей.
Сохраняйте эти публикации
Я понимаю, что такие увязки могут показаться несколько притянутыми за уши – продавать тренажеры в контексте истории о хищениях или же продвигать компьютеры с помощью статьи из журнала Forbes о гигиенических привычках британцев. Просто я хочу донести до вас в максимально наглядной форме следующую мысль: использование интересной статьи или информации в увязке с вашим товаром или услугой часто дает хороший старт к «скользкой горке». И когда представленная история хорошо сочетается с продуктом, она способна заставить вашего потенциального клиента прочесть ваше объявление до последнего слова. А потому, когда натыкаетесь на какую-нибудь забавную публикацию, которая пощекотала ваше любопытство и может показаться интересной также вашим читателям, сохраняйте ее, независимо от того, насколько диковинной или нелепой она вам может показаться.
Некоторые журналы создают собственную «скользкую горку» просто тем, что печатают начало своих материалов более крупным шрифтом. Крупный шрифт легче читать, и люди более склонны вчитываться в текст, который кажется им менее трудным. Чтобы затянуть читателей на «скользкую горку», журнал Quest/80 (он уже не выходит) давал начало одной из статей еще на передней обложке, а продолжение – уже на внутренних страницах (см. рис. 4). Многие журнальные статьи используют подобные графические элементы, чтобы затянуть читателя в свои истории. Конечно, вся хитрость состоит в том, чтобы сделать материал настолько непреодолимо увлекательным, чтобы начав читать, уже невозможно было остановиться. Есть и другие приемы создания эффекта «скользкой горки», но о них я расскажу позже.
Рис. 4. Журнал Quest/80 печатал начало главной статьи номера на обложке, чтобы «зацепить» и заинтересовать читателей
А сейчас мы немного развлечемся. В следующих нескольких главах я собираюсь спровоцировать ваше воображение, а затем мы продолжим возводить основы, которые заложили в первой части этой книги. А потому оставайтесь со мной, и начнем рассматривать актуальную тему самоограничений.
Глава 9. Самоограничения
Вы когда-нибудь видели в цирке слонов привязаны к земле? Если видели, то могли заметить, что у слона на ноге металлический обруч, к которому прикреплена небольшая цепь. А вот эта цепь прикреплена к деревянному колышку, вбитому в землю. Как по вашему это хорошая защита?
Я бы сказал, что довольно паршивая. Слон, который весит 12 тысяч фунтов, мог бы очень легко поднять свою ногу, одним махом выдернуть кол из земли и спокойно уйти. Но он не делает этого. Почему? Я объясню.
Когда этот гигант был ещё маленьким слоненком, эти же обруч и цепь держали его на месте. Тогда их силы было достаточно, чтобы удержать слоненка на месте, даже если бы он попытался освободиться. А он неоднократно пытался это сделать.
Каждый день, пока слоненок был на цепи, он тянул и тянул цепь патаясь высвободиться, пока, наконец, на его коже не появились глубокие раны. Они причиняли жуткую боль и в скором времени маленький слоненок понимал, что его усилия были как тщетными так и очень болезненными, и больше не пытался бежать.
Слоны ничего не забывают
А когда слоненок вырос, он не забыл, о своих неудачных попытках освобождения. И поэтому, он всегда стоит на месте когда на него надевают обруч с цепью, он думает: «Ее невозможно порвать и, к тому же, мне больно!"
Взрослый слон, установил себе "Самоограничение". Подобная проблема есть у каждого из нас. Мы все способны стать великими копирайтерами. Но в один из жизненных моментов мы, возможно, написали какое-то сочинение и получили за него плохую отметку. Или же попробовали донести нечто до кого-то в письменной форме, но результат оказался печальным. И даже когда мы вырастаем, эти чувства несостоятельности и неполноценности, а также неправильные наставления, которые мы, возможно, получили от учителей или друзей, как старые раны, остаются у нас в подсознании. И неважно, признаемся ли мы в этом или нет, – они оказывают на нас влияние.
Если понятна причина травмы, и вы осознаете часть ограничений, которые сами накладываете на себя, тогда будет легче справиться с ними и вырваться из их плена, став тем, кем вы хотите быть, и достигнув того, чего хотите достичь. Давайте я приведу несколько примеров.
Одним из лучших из них является следующая головоломка, состоящая из 9 точек (см. рис. 5). Обычно я даю ее своим слушателям в качестве иллюстрации самоограничений. Задача очень проста. Вам нужно соединить все 9 точек с помощью 4 прямых линий, не отрывая карандаш от бумаги. Иными словами, линии должны быть непрерывными. Пожалуйста, попробуйте решить эту головоломку прежде, чем продолжите чтение.
Рис. 5. Попробуйте соединить эти 9 точек 4-мя прямыми линиями, не отрывая карандаш от бумаги
Большинство людей, которые пытаются решить эту головоломку, допускают одну и ту же роковую ошибку, и все просто потому, что они не понимают, какое ограничение они сами на себя налагают. Решение представлено в Приложении А на рис. 10. Откройте его и посмотрите ответ.
Как вы видите, вы ограничивали себя рамками квадрата, очерченного по периметру девяти точек, и старались найти решение, не выходя за него. Очень часто, чтобы справиться с какой-то важной проблемой и найти ключ к ее разрешению, вам нужно выйти за рамки самой проблемной зоны.
Хорошим примером самоограничения может служить мой выбор списков рассылки для своей первой директ-мейл рекламы, когда я только начал продавать калькуляторы наложенным платежом. Для рассылки 50 тыс. посланий мне надо было выбрать 10 списков.
Я сразу выбрал 8 списков, и делал свой выбор вполне осознанно. Среди них были списки инженеров, бухгалтеров и таможенников. Состоятельных людей я подобрал по их домашнему адресу. Список людей, часто покупающих товары наложенным платежом, я взял в одном каталоге, который продавал схожие товары. Но когда дело дошло до последних двух списков, мой брокер по торговле рассылочными списками предложил адреса президентов корпораций, чьи продажи превышают 20 млн долларов.
Мне это показалось не очень хорошей идеей. Я считал, что президенты подобных компаний настолько заняты, что вряд ли собственноручно открывают свою почту, а какая-нибудь секретарша, скорее всего, выбросит мое послание в мусорную корзину. Однако я пошел на поводу у своего агента, и к моему огромному удивлению, списки, которые предложил он, оказались самыми успешными, а все остальные дали на самом деле слабенький результат.
Я могу привести сотни примеров самоограничений, эффект от которых я испытал на себе. Вот вам 5 из них.
1. «Нельзя продать свой личный самолет более чем за 190 тыс. долларов». Я продал его за 240 тыс. долларов, причем всего за 10 дней.
2. «Нельзя продавать компьютерную игру в пинбол стоимостью в 600 долларов по почте». Мы продали их более 3 тыс. штук.
3. «Потребители обдерут вас, как липку, если позволить им совершать покупки по бесплатной телефонной линии, предоставляя лишь номер своей кредитной карты и ничего не подписывая». Мы первыми запустили бесплатную телефонную линию для приема заказов со всей территории США, и имели громадный успех (и лишь единичные проблемы), пока такой способ продаж не превратился в повальную моду.
4. «Данный калькулятор в розничной торговле не продается вовсе. Это самый большой провал в истории калькуляторов. Как вы собираетесь продавать его наложенным платежом?» Мы продали более 30 тыс. штук по цене 59,95 долларов.
5. «Кто станет покупать солнцезащитные очки по почте? Люди должны сперва примерить их, и кроме того, люди придерживаются разных стилей». Мы продали более 10 млн пар очков одного и того же стиля.
А что вы скажете о следующих трех примерах самоограничений в бизнесе, ставших историческими.
1. «Никому и незачем хотеть иметь у себя дома компьютер». Это сказал Кен Олсен, президент и основатель компании цифровой техники Digital Equipment Corporation в 1977 г.
