Подтасовка информации в представлении предложения — также один из популярных приемов убеждения принять деловое предложение. Речь идет о невыгодных или трудновыполнимых условиях сделки, которые изначально тщательно маскируются. Такое может происходить, к примеру, при обещаниях выгодного кредита в банке. Формы и виды деятельности могут быть различные, подтасовка используется в различных видах деятельности. Если проводить параллели, это напоминает рекламу, где большими буквами написано «Пятизвездочные отели 7 дней бесплатно», а в пробелах и интервалах очень мелким шрифтом — вся правда: 200 долларов в сутки, дети до трех лет бесплатно. К примеру. Конечно, в случае с рекламой вы в конце концов присмотритесь к шрифтам и прочтете весь текст, а потом выберете или не выберете предлагаемый вариант. Но в жизни все гораздо сложнее. Разглядеть спрятанные за внешней добропорядочностью и «гладкостью» предлагаемой схемы сомнительные условия бывает трудно. Манипулятор и рассчитывает на то, что предусмотреть все варианты развития событий его жертве будет невозможно.
По ступенькам к доверию
Опасайтесь того, что ваше доверие могут завоевать на первом этапе для втягивания в сомнительную сделку. Вообще-то любой бизнес предполагает завоевание доверия, хорошее впечатление при первом контакте, иначе кто же будет с вами работать? Не будете видеться людям хорошим — будете сидеть без денег. Но дальше все зависит от того, на кого вы нарвались. На начальном этапе делового сотрудничества, как и любых других человеческих взаимоотношений, присутствуют осторожность и взвешенность. Манипулятор, нечистый на руку, вполне это понимает, и потому в начале сотрудничества он может вести себя как честный человек. Взял кредит — в срок все вернул с процентами. Заключил договор на поставку — все выполнено согласно условиям. Но опасность в том, что через некоторое время, когда у партнера уже появилось доверие к этому человеку или фирме, они, имея репутацию добропорядочных, могут неожиданно пойти на серьезный обман. Сто тысяч вернул с процентами. А миллион украл. Тонну стирального порошка доставил, а десять тонн куда-то пропали. Деловитость и обязательность — хорошие качества, они действительно после неоднократной демонстрации внушают уважение и доверие. Но если бы это было гарантией, что в дальнейшем не случится обмана, если бы таких случаев не было в реальности, мы бы сейчас об этом не говорили. Старайтесь всегда контролировать выполнение договоренностей с деловыми партнерами на всех промежуточных этапах. Расплачивайтесь с партнерами не сразу за все работы, а по мере их выполнения. Все эти меры можно предусмотреть в ваших договоренностях. В ходе переговоров, предваряющих сделку, вы вполне можете выяснить репутацию вашего будущего партнера, узнать, какие сделки и с кем уже имеются в его послужном списке. Например, если это строительная фирма, что она построила и в каких городах. В наше время издается немало справочников, в которых даются сведения о различных фирмах в каждой сфере деятельности. Вы можете поинтересоваться у других участников рынка, сотрудничавших с этой компанией, какие впечатления у них остались. Не всегда их оценка будет стопроцентно верной, особенно если дело касается сфер деятельности, где стиль работы командный и в то же время каждый сам по себе. Кто-то мог нарваться и на не совсем профессионального и добросовестного сотрудника, который, возможно, уже уволен из конторы. Кроме того, не всегда самое доброе слово могут сказать конкуренты этой фирмы, что, конечно, по-своему некорректно, но логически объяснимо. Если вы получаете не лучшие сведения, присмотритесь в общении с потенциальными партнерами ко всему, что с ними связано: поведению, манере держаться и одеваться, их офису, атмосфере в коллективе, их речи и способу доносить до вас информацию. Перечитайте эту книгу, примените на практике то, что в ней написано. Не «поймайтесь» на заверения, что ваши вопросы могут решить исключительно эти конкретные люди. Насторожитесь, услышав повторно о том, что они-де самые честные в мире. Если ваши собеседники — иностранцы, примите во внимание их манеру держаться и говорить в зависимости от национальной принадлежности.
Где у рыбы голова?
Если переговоры ведутся несколькими представителями, обратите внимание на того, кто действительно играет главную роль в принятии решения. Это можно вычислить по манере держаться этого человека, по тому, как он говорит и даже молчит. Кто кого может перебивать в этой группе людей? Кто исправляет и дополняет говорящих (а значит, явно лучше владеет информацией)? Чье слово в итоге является решающим? К кому все обращаются за советом? Не обязательно это будет человек, самый главный по должности. Того, от кого зависит принятие решения, манипуляторы часто узнают безошибочно и стараются именно на него произвести наилучшее впечатление. Если же это не удается, именно такому человеку бывают адресованы нападки и оскорбления. На его месте вполне можете оказаться и вы. Учитесь противостоять таким манипуляторам.
Глава 3. Как себя вести, чтобы добиться власти
С чего начинается изменение мира?
Если вы еще не научились нравиться окружающим (а на это способен каждый человек), вам придется с собой кое-что сделать.
Есть такой анекдот, как раз в тему нашего разговора. Приходит мужичок к психотерапевту и жалобно говорит:
— Доктор, у меня совсем нет друзей! Понимаете, ну просто совсем нет! Может быть, ты мне поможешь, маленький жирный старикашка!!!
Думаю, комментарии тут излишни.
Как ни банально это звучит, но, чтобы добиться успеха, вы должны искренне любить, проявлять сострадание и заботу, быть добрым и отзывчивым человеком. Пусть ваша женственность или мужественность и ваше обаяние научат вас правильно пользоваться всеми секретами тайного оружия. И вот тогда вы станете непобедимыми для ваших недругов. Может быть, когда вам станет все удаваться, кое-кто начнет считать вас исчадием ада. Во всяком случае, завистников уж точно прибавится. Не надо их бояться. Истинный соблазнитель — это уже маленькая звездочка на земле. И он не может не идти по жизни с гордо поднятой головой.
Расслабляться не надо: мир вокруг вас жесток. Поэтому придется заранее усвоить:
• Будьте сильными и приветливыми — это нравится людям.
• Само наличие вас в этом мире — еще не повод для любви и внимания.
Странно, что не все люди понимают: три слова удачного комплимента способны добиться большего эффекта, чем тысяча слов точных, но скучных объяснений.
Но это понимает тот, кто является истинным обольстителем! Комплимент, действительно, сокрушительная сила. И руки, держащие это оружие, должны быть чистыми! Если вы прибегаете к льстивым словам только ради своих корыстных целей, вам просто никто не поверит. Ну разве что дураки. Но зачем вам обольщать дураков? Хотя, знаете ли, порой бывает интересно…
Обратите внимание на словесную оболочку произносимой вами приятности. Лучше всего, если она будет небанальной. Такие формулировки, как «Вы очаровательны», «Вы сегодня прекрасно выглядите» уже настолько затерлись, что стали всего лишь формой приветствия, хотя и весьма милой. Это для многих людей уже примерно то же, что и вопрос «Как дела?», поэтому нередко эти слова люди не понимают буквально. Вы же не станете действительно рассказывать, как у вас дела?! Другое дело — подметить что-нибудь конкретное, и не просто указать на достоинство, а обоснованно объяснить, почему оно произвело на вас такое впечатление. Такое внимание может достигнуть сердца.
Старайтесь говорить о том, что вам действительно нравится. Эта мудрость уже стала банальностью, но не перестала быть верной. Ведь это дает четыре преимущества: вы проявите искренность в похвале, потому что будете говорить о своих действительных чувствах; вы лучше узнаете этого человека, ведь поиск привлекательного требует неравнодушного взгляда; вы никогда не ошибетесь, ведь говорите только о своем мнении; вы получите пример для подражания, хотя бы и в чем-то не очень важном.
Используйте «открытые» реплики. В науке о коммуникации открытыми называются вопросы, которые требуют развернутого ответа, а не одного слова — «да» или «нет». Представьте, что вы говорите: «Какое у вас очаровательное платье». Тем самым вы оставляете собеседнице возможность просто улыбнуться и кивнуть. Вы можете никогда не узнать, приятны ей ваши слова или это просто минимум вежливости по отношению к назойливому собеседнику. Гораздо интереснее поинтересоваться: «Где вы достали эту прелесть?», «Как вам удалось этого добиться?». Или так: «Как вы пришли к такому сочетанию цветов?» Тут уж ей придется дать хотя бы минимальные объяснения. Открытые вопросы вовлекают собеседника в разговор, делают его соучастником происходящего, а то, в чем участвуешь, отвергнуть много труднее.
