Диалог надолго оставался в памяти незадачливых собеседников мудреца, заставляя размышлять и подвергать сомнению свои же собственные представления о мире. Они становились более восприимчивыми к реальному знанию, к чему-то новому и мало-помалу отказывались от прочно укоренившихся в сознании предрассудков и предубеждений. Сократ исполнял в этом процессе функцию повивальной бабки: он не навязывал собственные идеи и представления. Он просто помогал появиться на свет сомнениям относительно того, в чем, как казалось людям, они были уверены.
Сократовский метод оказался поразительно успешным: целое поколение молодых афинян подпало под его влияние и жадно впитывало его идеи. Самым известным из его учеников был Платон, он сохранил и широко распространил учение Сократа. А Платон оказал на развитие западной философской мысли, пожалуй, большее влияние, чем кто бы то ни был. Метод Сократа был весьма хитроумным. Позвольте повторить: он начинал с самоуничижения и превозношения слушателей. Тем самым ему удавалось расположить к себе аудиторию, заставить людей отбросить естественную подозрительность и недоверчивость. После этого он увлекал их за собой в лабиринт спора, в лабиринт, из которого они не могли найти выход и в котором подвергалось сомнению все, во что они прежде верили. Алкивиад, один из юных учеников Сократа, восхваляя своего учителя, говорил, что невозможно было понять сразу, к чему он клонит или что имеет в виду; его речи были полны риторики, казались забавными, лишь порой открывалось, насколько они содержательны. А в результате этой неуверенности и невозможности опровергнуть его наставления возникают сомнения в собственной правоте. Сократ менял человеческий жизненный опыт, взрывая его изнутри.
Взгляните на этот метод как на «глубинное» общение. Обычные речи, разговоры, даже литература и искусство оказывают на человека довольно-таки поверхностное воздействие. Наши попытки что-то объяснить или доказать окружающим сливаются с фоном, со всем шумом и гамом, характерным для повседневной жизни. Допустим даже, что что-то сказанное или сделанное нами заденет чувствительные струны в душах других людей. При этом возникнет какая-то связь, однако подобные впечатления редко сохраняются в сердцах надолго и едва ли способны всерьез повлиять на умонастроение и поступки. По большей части такие поверхностные связи нас вполне устраивают: мы не можем идти по жизни, стараясь убедить и изменить каждого, — это быстро привело бы к истощению всех сил. Но мы испытываем потребность — подчас настоятельную — более глубоко воздействовать на людей, меняя их взгляд на мир, их поступки и поведение.
Для этого важно обращать серьезное внимание не только на содержание вашего общения, но и на его формы. Нужно привести людей к определенным выводам, точнее, заставить их самостоятельно сделать эти выводы, вместо того чтобы сотрясать воздух, многословно излагая свои идеи. Если вы стремитесь к тому, чтобы отучить кого-то от дурной привычки, вряд ли добьетесь успеха, рассказывая о ее вредных последствиях. Куда эффективнее показать, дать почувствовать — например, тем или иным способом копируя поведение, — насколько неприятна эта привычка для окружающих. Если вы хотите, чтобы человек с заниженной самооценкой почувствовал себя увереннее, не думайте, что вам помогут похвалы, — они не проникают глубоко, их действие поверхностно. Вместо этого нужно подвигнуть такого человека сделать что-то важное, ощутимое, дать ему возможность убедиться в своих силах на деле, в реальном опыте. Это переживание трансформируется в неизмеримо более глубокое чувство уверенности. Если вы хотите донести до окружающих важную мысль, не нужно читать им наставления — лучше заставьте своих читателей или слушателей выстроить логическую цепь и самостоятельно прийти к определенным выводам. Пусть примут участие в рождении той мысли, которую вы пытаетесь им передать, усвоят ее, прочувствуют как свою — пусть у них возникнет чувство, будто они сами до этого додумались. Сообщение, переданное таким образом, проникает глубже в сознание людей, преодолевая их недоверчивость и предубежденность.
Разговаривая на этом новом языке, пополняйте свой «словарный запас», учитесь приемам невербального общения. Молчание, к примеру, может производить потрясающее воздействие: храня молчание и не отвечая, вы тем самым заставляете собеседника задуматься; намеренно не упоминая о чемто, чего люди от вас ждут, вы привлекаете их внимание к этой теме и добиваетесь того, что они сами первыми заговаривают о ней. Огромной выразительной силой обладают детали (le cose piccole, маленькие вещи, как называл их Макиавелли) — будь то в тексте, выступлении или произведении искусства. Знаменитый римский юрист и великолепный оратор Цицерон, желая в обвинительной речи подчеркнуть дурной нрав человека, против которого эта речь была направлена, приводил конкретные детали, характеризующие его, — богатое убранство дома (на какие средства? законно ли полученные?), пышные пиры, которые тот у себя устраивал, роскошные одежды, подобающие разве что императору. На первый взгляд это не имеет прямого отношения к личности человека, но все же такие детали ярко свидетельствовали о том, что обвиняемый явно ставил себя выше рядовых римлян. Цицерон упоминал о них вскользь, но подтекст был очевиден.
Без разглагольствований и многословных тирад он подводил слушателей к определенным выводам.
В любом обществе и в любое время открыто выражать свои мысли, если они идут вразрез с общественным мнением или представлениями о справедливости, небезопасно. Лучше всего делать вид, будто ты соответствуешь этим представлениям, повторяя избитые фразы и прописные истины. Однако можно прибегать к помощи деталей, вкрапляя их повсюду. Если, предположим, вы пишете роман, то можете вложить опасные высказывания в уста отрицательного персонажа, но при этом придать им такую выразительность и энергию, что они станут более интересными и убедительными, нежели речи героев положительных. Не всякий поймет ваши намеки, многие увидят лишь то, что лежит на поверхности, но кто-то, по крайней мере самые проницательные, уж наверняка догадается о том, что вы хотели сказать. Неоднозначность вашего произведения или выступления пробудит интерес к нему: уклончивые, иносказательные формы самовыражения — умолчание, намеки, полные значения детали, иносказания, намеренные оговорки — заставляют людей самостоятельно докапываться до смысла и чувствовать себя активными участниками. Чем активнее они будут участвовать в процессе расшифровки — а следовательно, и в процессе общения, — тем глубже усвоят ваши идеи.
Применяя эту стратегию на практике, старайтесь не сделать распространенной ошибки, пытаясь завладеть вниманием окружающих при помощи чего-то шокирующего или странного. Так вы добьетесь лишь поверхностного и кратковременного внимания. Используя форму выражения, которая отталкивает широкие слои публики, вы привлекаете к себе немногих; дело кончится тем, что вы станете проповедовать перед крохотной кучкой сектантов. Как показывает случай Макиавелли, применение традиционных форм со временем приносит плоды куда более обильные, привлекая неизмеримо большую аудиторию. Завоевав эту аудиторию, вы сможете внушать свои истинные (и даже шокирующие) мысли через детали и подтекст.
На войне почти всегда об успехе судят по результату. Если полководец ведет армию на поражение, никому не интересно, какими благородными идеями он при этом руководствуется. Не важно и то, что в дело вмешались непредвиденные обстоятельства, так что были нарушены все первоначальные планы. Полководец проиграл, и этим все сказано; ему нет оправданий. Одна из наиболее революционных идей Макиавелли состояла в том, чтобы применить те же критерии в политике: важно не то, что говорят люди или каковы их намерения, важен единственно результат их действий, независимо от того, привело это к усилению или уменьшению власти. Макиавелли называл это «действенной правдой» — другими словами, то, что существует на самом деле, а не на словах и в теории. Например, исследуя деяния папы, Макиавелли обращал внимание на союзы, которые тот заключал, на богатства и земли, которыми владел, а не на его личность или рассуждения о вере и религии. Дела и результаты не лгут. Вам следует научиться пользоваться тем же барометром, определяя, насколько плодотворны ваши — и других людей — попытки общения с окружающими.
Если человек провозглашает нечто, что он считает новаторским, революционным, способным, как он полагает, изменить мир и улучшить род человеческий, а в реальности не может добиться ничего существенного, значит, идеи его вовсе не новаторские и не революционные. Широковещательные заявления, которые не продвигают дела, не дают желаемого результата, — не что иное, как потворство своим прихотям. Некоторым людям приятны звуки собственного голоса, они тешат свое самолюбие, играя роль борцов за идею, этаких крестоносцев. Правда заключается в том, что написанное или сказанное ими не в состоянии ничего изменить. Способность достучаться до людей, повлиять на них и изменить их взгляды — дело весьма серьезное, ответственное и требующее стратегического подхода не в меньшей мере, чем война. Вы обязаны быть строже к себе: в провале попытки общения с окружающими виновата, как правило, не публика — неподготовленная или недалекая. Виноват незадачливый оратор, не сумевший найти подход к своим слушателям.
