Вы можете использовать эту технику для напоминания клиентам, что их решение иметь дело с вашей компанией показывает: они уверены в вас, вы это цените и отплатите добром.
Однако помните, что умение пользоваться этой стратегией, как, впрочем, и всеми другими стратегиями влияния, может ненароком завести вас на Темную сторону. Поэтому ею нужно пользоваться исключительно этично. Иными словами, только когда склонности, отношения, убеждения или другие характеристики «ярлыка» соответствуют природным возможностям и навыкам аудитории или личности. Конечно, мы знаем, что вам не придет в голову использовать эту стратегию неэтично. В конце концов, мы чувствуем, что в вас есть много добра.
16. Как простой вопрос обеспечивает поддержку вам и вашим идеям
Как вам скажет любой политик, во время выборов кандидаты находятся под огромным давлением. Они должны не только найти возможность убедить электорат в своих достоинствах, но также заставить сторонников прийти на избирательные участки в день выборов. В то время как по крайней мере в Соединенных Штатах некоторые участники вливают все больше и больше денег в телевизионную рекламу, рассылки и средства массовой информации, по-настоящему умный кандидат – и, вероятно, победитель – подумает, как использовать не только искусство, но и науку убеждения.
Яркий пример – президентские выборы 2000 года в США, где перевес был создан всего 537 голосами. Они показывает: мы как никогда понимаем, что на счету голос каждого человека. Во время этих позорных выборов, когда средства массовой информации США были сосредоточены на мириадах противоречий, даже мельчайший сдвиг мнения избирателей в том или в другом направлении имел огромное влияние на результат. Какую простую стратегию можно было использовать, чтобы привести на выборы сторонников обеих кандидатур?
Ответ – в простом опросе потенциальных избирателей: их просили сказать, придут ли они голосовать в день выборов, и объяснить, почему. Когда социолог Энтони Гринвальд и его коллеги попробовали этот метод на потенциальных избирателях накануне одного дня выборов, среди тех, кого попросили сделать такой прогноз, в сравнении с теми, кого не просили, частота явок была выше на 25 процентов (86,7 процента против 61,5 процента).
Этот метод включает два важных психологических шага. Во-первых, когда людей спрашивают, поведут ли они себя социально позитивно в будущем, они чувствуют себя вынужденными сказать «да», поскольку в данных обстоятельствах это вызывает социальное одобрение. Учитывая значение, которое общество придает выборам, респондентам было довольно трудно сказать, что вместо этого они планируют остаться дома и смотреть по телевизору программу о гражданской ответственности. Поэтому неудивительно, что респондентов попросили сказать, действительно ли они собираются прийти голосовать.
Во-вторых, после того как большинство (если не все) из этих людей публично заявили, что будут руководствоваться социально желательным поведением, они мотивированы вести себя в соответствии с только что взятым обязательством. А вот другой пример: владелец одного ресторана значительно снизил процент неявок (людей, которые заказали стол, но не оплатили бронирование и не позвонили, чтобы его отменить) простым изменением слов регистратора при приеме заказа. Исходный вариант: «Пожалуйста, позвоните, если захотите отменить заказ». Измененный: «Сможете ли вы позвонить, если захотите отменить заказ?» Конечно, почти все клиенты ответили «да» и тем самым взяли на себя обязательства. Затем они почувствовали необходимость выполнить взятые на себя обязательства, и число неявок снизилось с 30 до 10 процентов.
Поэтому самый простой способ увеличить число сторонников, пришедших на избирательные участки, состоит в том, чтобы иметь добровольцев, которые позвонят избирателям, спросят, придут ли они голосовать на следующих выборах, и подождут, пока они скажут «да». А если звонивший затем добавит: «Мы отметим вас, как сказавшего “да”, и я сообщу об этом другим», то обязательство будет включать три компонента, которые потенциально обязывают человека: обязательство становится добровольным, активным и публично заявленным.
Какие уроки мы можем извлечь, чтобы эффективно их использовать на рабочем месте и в общественной жизни? Предположим, вы думаете об организации сбора пожертвований для вашей любимой некоммерческой организации. Однако вы не хотите регистрироваться, пока не имеете полной уверенности, что получите много пожертвований. Вопрос к семье, друзьям и коллегам, смогут ли они сделать пожертвования, не только даст вам представление об их первоначальной поддержке вашей инициативы, но и увеличит вероятность того, что они сделают эти пожертвования, если вы решите присоединиться к организации.
А вот другой пример этой стратегии: представьте, что вы управляете командой людей и понимаете, что успех нового начинания зависит не только от получения словесной поддержки членов вашей команды, но и от превращения этой поддержки в значимые действия. Вместо того чтобы объяснить членам команды, какую пользу они смогут получить, поддержав конкретное начинание, спросите их, хотят ли они поддержать это начинание. Ждите «да» в ответ. После согласия вы должны попросить их назвать причины, которые побуждают их оказать поддержку.
Независимо от вашей роли, будь вы менеджером, учителем, продавцом, политиком или сборщиком пожертвований в пользу фонда, мы думаем, что в случае использования этой стратегии вы обнаружите еще один важный плюс – вотум доверия к своей работе.
17. Что является активной составляющей долгосрочных обязательств
Корпорация Amway, одна из самых прибыльных компаний Америки, занимающаяся прямыми продажами, дает следующие советы своим торговым агентам, побуждая их достигать больших высот:
И последний совет. Прежде чем вы приступили к работе, поставьте себе цель и запишите ее. Какова бы она ни была, важно, что вы ее поставили. Вам есть к чему стремиться, и вы это зафиксировали. В записи есть что-то магическое. Поэтому поставьте себе цель и запишите ее. Когда вы достигнете этой цели, поставьте и запишите следующую. Таким образом, вы сдвинетесь с места и будете постоянно продвигаться вперед.
Почему записывать свои цели настолько эффективно для укрепления наших обязательств, хотя содержание записей остается глубоко личным?
Просто потому, что активно взятые обязательства обладают большей стойкостью, чем обязательства, взятые пассивно. В недавней демонстрации силы и тонкостей активных обязательств социологи Делия Циоффи и Рэнди Гарнер попросили студентов-добровольцев принять участие в образовательном проекте по СПИДу в местных школах. Они построили исследование таким образом, что студенты получали один из двух различных наборов инструкций. Тем, кто получил активные инструкции, было сказано: если они хотят быть добровольцами, то должны подтвердить это заполнением формы участника проекта. И наоборот, тем, кто получил пассивные инструкции, было сказано, что если они хотят быть добровольцами, то должны оставить пустой форму отказа от участия в проекте.
