льда в почти полный стакан воды и выпил его почти одним глотком. Только когда он смешал второй бокал, я понял, что это был мартини, который он глотал залпом.
В тот день, весной 1942 года, он пил виски, пока через час или около того не сказал: "Ну, теперь пора пить коктейли", - и принялся за сухой мартини. С течением времени он становился все менее понятливым, но обладал потрясающей работоспособностью, и деловые аспекты нашей встречи закончились сравнительно рано. Первым его вопросом было то, что я думаю об идее различных фирм, представивших письменные предложения о том, как следует управлять его имуществом. Я ответил, что это прекрасный способ провести конкурс писем, но не способ выбрать специалиста по недвижимости.
"О чем ты говоришь?" - прорычал он.
"Каждая из этих компаний представит лучшее письмо, которое она когда-либо составляла, но автор письма не обязательно является специалистом по недвижимости. Что вам следует сделать, так это попросить этих людей продемонстрировать свою изобретательность и мудрость, показав вам, чего они уже добились. Узнайте, что они смогли доказать в отношении оценки, роста и развития ценностей в сфере недвижимости. Вам не нужно знать, насколько чисто они собираются содержать порог дома и как они собираются уволить управляющего, если у него грязная рубашка". Астор, сидевший в своем кресле , хмыкнул и сделал паузу. Он слегка кивнул, потягивая свой напиток, и наконец спросил: "Ну, что вы думаете о моей недвижимости?"
"По большей части, командир, они воняют, они устарели".
Никто не произнес ни слова. Скрип чьего-то кресла раздавался в тишине, как выстрел. Я знал, что являюсь единственным добросовестным риелтором в этой комнате. Я занимался торговлей для Webb & Knapp в скромных масштабах (там, где это труднее всего сделать). Мы сидели и пили ликер "Астор", любезно предоставленный "старыми друзьями". Как "новый парень" Webb & Knapp я был вполне уверен в себе, но, очевидно, должен был подходить к Астору с сугубо профессиональной, а не социальной точки зрения. И в этом я видел явное преимущество, поскольку это был деловой разговор, а не встреча выпускников. У Кросса и других был социальный вес, но я был единственным передовым человеком, который мог заставить этот вес считаться, и я довольно быстро почувствовал, что прямой разговор понравился Астору и что он, вероятно, нашел в этом приятное облегчение.
Когда представилась возможность, я рассказал ему, от какой недвижимости ему следует избавиться, как от нее избавиться и что приобрести вместо нее. Все это не заняло много времени, но мы остались, чтобы выпить еще несколько порций. Когда мы уходили ранним вечером, нас охватило легкое сияние, состоящее из трех частей алкоголя и одной части чувства, что мы выиграли дело. У нас были.
Июньским днем 1942 года мы были привлечены в качестве эксклюзивных консультантов по реорганизации владений Астора. На следующее утро я подошел к двери нашей квартиры, чтобы взять "Нью-Йорк таймс", и на первой странице была опубликована эта история. Благодаря этой заметке мы в одночасье стали самой важной фирмой по продаже недвижимости в Америке. Мне начали поступать поздравительные звонки и предложения о сотрудничестве от десятков людей, о которых я раньше и не слышал, и мы немедленно и целенаправленно начали двигаться и вести дела сразу в дюжине направлений.
Распродажа менее привлекательной недвижимости Астора оказалась даже менее сложной, чем я ожидал, и заново научила меня тому, что в стоимости недвижимости есть множество нерациональных, но вполне реальных факторов. Некоторые из них, например, связаны с тем, с кем или чем ассоциируется тот или иной участок земли или собственности. Гостиница, где ночевал Джордж Вашингтон, дом, где жил Вашингтон Ирвинг, шпага, которой генерал Шеридан размахивал перед своими соотечественниками, - все эти объекты приобретают определенную ассоциативную ценность и стоимость. Вскоре я узнал, что от недвижимости Асторов исходит невидимая, но ощутимая аура, которая делает ее привлекательной: если ею владел великий Астор, то она должна обладать дополнительными достоинствами, ведь старик Астор был таким проницательным. Но это была лишь одна из побочных составляющих привлекательности этих владений.
В это время на спящем нью-йоркском рынке недвижимости стали появляться беженцы, прибывшие в США из Европы, контролируемой Гитлером. Этих новых покупателей гораздо меньше интересовала общая цена недвижимости, чем размер первоначального взноса. Низкий первоначальный взнос давал им максимальный рычаг для инфляционного роста стоимости, который они ожидали. Взяв обратный урок из сделки с особняком Клеуса и противоположный путь моего жаждущего наличности друга мистера Блюменталя, я продавал недвижимость за очень низкий первоначальный взнос, но по высоким ценам. Таким образом я получал цену продажи, скажем, в миллион долларов за недвижимость, которая на наличном рынке была бы продана за 400 000 долларов. Из миллиона долларов я мог бы взять 50 000 долларов или меньше в качестве первоначального взноса, в дополнение к бумаге в виде ипотечного кредита. Затем я обратился бы к ипотечным компаниям, чтобы продать свою бумагу. Они спросят: "Какова цена недвижимости?", и я отвечу: "Один миллион долларов", а когда они спросят, что мы хотим получить от них наличными, я предложу пиковую сумму, скажем, 666 000 долларов. После этого я сразу же объявлял, что Astor примет вторую закладную на оставшиеся 284 000 долларов от цены в миллион долларов. Тот факт, что Astor примет второстепенную закладную, послужил бы психологической гарантией, заставившей покупателей закладных отважиться взять нашу бумагу.
Превратив бумажные ипотечные кредиты в наличные, мы покупали недвижимость "голубых фишек"; мы закладывали ее под хорошую ставку (этому способствовал хороший доход и имя Астор), и, получив вторую волну наличных, я снова скупал недвижимость с большими скидками, чтобы повторить процесс. Мы покупали недвижимость в Техасе, Калифорнии, в Джорджии, на Лонг-Айленде - по всему континенту. Таким образом, мы не только внесли некоторые изменения в нью-йоркские владения Астора, но и направили двадцать пять процентов прибыли новой империи Астора в растущие районы страны.
Когда мы делали первоначальное предложение по управлению поместьем Асторов, я отказался назвать фиксированную плату. Я объяснил, что, когда мы выполним работу, он сможет заплатить нам столько, сколько мы стоим: если мы не выполним работу, он не должен будет ничего платить. В конце первого года мы значительно увеличили активы Астора и утроили его доходы. Через своих адвокатов Астор продолжал уговаривать нас предъявить ему счет, и в конце концов я это сделал - на сумму 350 000 долларов. При этом я отметил, что он не обязан ничего нам платить, если сочтет счет неподъемным. Я затаил дыхание. Адвокаты
