приносить вам деньги еще тремя способами:
1) Они превращаются в платящих клиентов.
2) Они направляют к вам платящих клиентов через рефералов.
3) Их отзывы приводят платящих клиентов.
Так что, несмотря ни на что, вы выиграли.
А если они откажутся?
Часто самая дорогая часть того, что вы продаете, - это не цена, а скрытые расходы. Скрытые расходы - это время, усилия и жертвы, которые требуются для получения результатов от того, что вы продаете. Другими словами, нижняя часть уравнения стоимости. Если вам трудно раздавать свои вещи бесплатно, это означает, что либо люди не хотят их получить (результат мечты), либо они не верят вам (предполагаемая вероятность достижения результата), либо скрытые затраты (время, усилия и жертвы) слишком высоки. Короче говоря, ваши "бесплатные" вещи стоят слишком дорого. Поэтому выясните скрытые затраты. Как только вы это сделаете, вы откроете еще большую ценность, за которую со временем сможете брать деньги.
Чтобы лучше понять скрытые расходы... спросите. Когда кто-то говорит "нет", спросите "почему?":
"Что я должен сделать, чтобы ты не отказалась от продолжения?"
Их ответы дают вам шанс решить их проблему. И если вы решите эту проблему, они, вероятно, купят у вас товар. И даже если они не купят у вас, они дадут вам возможность убедить следующего человека.
И помните, что неудача - это обязательное условие успеха. Это часть процесса. Так что собирайте неудачи как можно быстрее. Уберите их с дороги, чтобы начать выплачивать свой "налог на отказы". Если вы получите тысячи "нет", вы получите и "да", я обещаю. Я всегда говорю себе: "Да" дает мне возможность. Отказы дают мне обратную связь. В любом случае я выигрываю.
(Шаг 8) "Что делать после того, как я обратился ко всем?" → Начните с самого начала
Обратившись ко всем потенциальным клиентам на одной платформе, переключитесь на платформу, на которой у вас второе место по количеству потенциальных клиентов. После того как вы обратились к ним, перейдите на платформу, на которой у вас третье место по количеству обращений, и так далее.
Допустим, вы следуете этому принципу, потому что быть бедным - это отстойнее, чем помогать людям бесплатно. Если между всеми платформами у вас будет 1000 ссылок, это даст вам десять дней работы. Месяц работы, включая последующие действия. К этому моменту, я обещаю, пять или более человек примут ваше бесплатное предложение. А некоторые превратятся в платящих клиентов. Если вы хорошо поработали, они пошлют вам друзей, и те тоже станут платными клиентами.
Итак, давайте заработаем наш первый доллар.
(Шаг 9) "Но я не могу вечно работать бесплатно..." → Начните зарядку.
Это очень важно. Это ваша лакмусовая бумажка, по которой вы поймете, что уже достаточно хороши, чтобы взимать плату. Как только люди начнут ссылаться на вас, начинайте взимать плату. Когда это произойдет, замените '... бесплатно...' в приведенном выше сценарии на "80% скидки на следующие пять". Затем на "60% на следующие пять". Затем на "40% на следующие пять" и так далее. Правило "Я повышаю цены каждые пять" также добавляет срочности, потому что цены действительно растут. И если вам интересно, не обязательно прекращать повышать цены. Не стесняйтесь повышать ее на 20 % каждые пять раз, пока не найдете свою "золотую середину". Это ваш бизнес. Вы можете делать то, что хотите. Повышение цены по мере накопления опыта - приятное вознаграждение.
(Шаг 10) "Но что мне делать дальше?" → Сохраняйте список в теплом состоянии.
Регулярно предоставляйте ценность своему списку через электронную почту, социальные сети и т. д., чтобы поддерживать его в теплом состоянии. Теплый список остается готовым для ваших теплых обращений в будущем. О том, как именно предоставлять такую ценность, мы расскажем в следующей главе. Как только вы предоставите ценность в течение некоторого времени или увидите, кто хочет получить ценность, прозондируйте свой список с помощью вечного шаблона Дина Джексона "письмо из 9 слов":
Вы все еще ищете [4 слова желания]?
Никаких изображений. Никаких излишеств. Никаких ссылок. Только вопрос. Больше ничего. Это сообщение - деньги для того, чтобы заставить потенциальных клиентов вступить в контакт. И это одно из первых, что я делаю, когда инвестирую в новый бизнес. Вот несколько примеров:
Вы все еще ищете
...купить дом своей мечты?
...получить больше предложений о продаже?
...подтянуть руки?
...открыть интернет-магазин?
...запустить канал на YouTube?
Идея понятна. Проведите пальцем и разверните. Вы делаете запрос, чтобы увидеть, кто ответит - ака вовлеченные лиды. И эти ответы должны быть вашим главным приоритетом для теплых обращений.
На этом я заканчиваю шаг 10, потому что в следующей главе я подробно остановлюсь на процессе "давать - просить". Главное, что теплый список - это огромный актив, потому что это постоянный и растущий источник вовлеченных потенциальных клиентов. Если вы будете хорошо с ними обращаться, ваша аудитория будет кормить вас вечно.
Резюме контрольного списка рекламы
Теперь давайте рассмотрим это в десяти строках, потому что для того, чтобы попасть сюда, потребовалось десять страниц.
Контрольные показатели: насколько хорошо я справляюсь?
При теплых обращениях примерно один из пяти контактов должен вступить в контакт. Таким образом, сто теплых обращений должны получить около двадцати ответов. Из двадцати ответивших еще каждый пятый воспользуется вашим бесплатным предложением. Итак, четыре человека. Из четырех человек, которые примут ваше бесплатное предложение сейчас, вы должны быть в состоянии конвертировать одного в какое-то платное предложение позже. Ура - деньги.
Эта схема позволяет предсказать, сколько клиентов вы получите на 100 теплых обращений. В примере вы получите одного клиента на 100 обращений. Эти цифры зависят от ценности вашего предложения и от того, насколько они вам доверяют. Но, несмотря ни на что, при достаточном объеме вы получите клиента. И чем больше вы будете это делать, тем лучше будут ваши показатели. Это просто требует
