– Если вы хотите определить морально-этические границы допустимого для своего собеседника, постарайтесь вывести его на разговор на исторические темы. Он расслабится, решив, что это лишь общие рассуждения, и четко и ясно определит свои жизненные приоритеты.
– Слабости и изъяны, которые использует манипулятор, охотнее всего обсуждает с собеседником человек тревожный, чрезмерно чувствительный. Уверенный в себе человек, которым трудно манипулировать, вряд ли будет обсуждать с другими свои недостатки.
– Если вам попался крепкий орешек, притворитесь, что не доверяете ему. Озвученное недоверие провоцирует человека на откровенность.
– Люди с высокой самооценкой ведут себя независимо по отношению к своей сложившейся репутации, хотя и несколько ориентируются на нее. Люди с низкой самооценкой стараются всегда и во всем соответствовать своему реноме. На этом легко сыграть.
А вот пара приемов манипулятивных уловок, которые постоянно используются и в бизнесе, и в профессиональном общении.
Прием «Взаимный обмен»
В наше сознание, с помощью родительских установок и нравственных норм, прочно вошло убеждение, что за любую любезность или услугу мы должны постараться каким-то образом отплатить. Если вам принесли чашечку кофе, подарили букет, пригласили на вечеринку, подменили на работе, то обязательно следует позаботиться от встречной услуге – отдарить более-менее равнозначным подарком.
Этот принцип как бы подтверждает наше собственное право на благодарность в ответ на оказанное благо, он словно гарантирует нам вознаграждение, если мы сами будем его придерживаться. Богам ведь тоже приносили жертвы не просто так, а в ожидании ответной благодати. Это как инвестиции в будущее. Это стереотип поведения, доведенный практически до автоматизма, как слово «спасибо» в ответ на любую услугу.
Но если есть стереотип, всегда найдется тот, кто попытается его использовать себе во благо. Чувство признательности – не исключение.
Манипулятор просто окажет вам небольшую любезность до того, как попросит о серьезной уступке. В этом случае вам будет неловко ему отказать – вдруг окружающие сочтут вас неблагодарным? И назойливые продавцы, хитрые начальники, лукавые сослуживцы эксплуатируют этот «секрет» при каждом удобном случае.
Если вам доводилось сталкиваться с сектантами, вы наверняка заметили, что, прежде чем попросить о пожертвовании, они постараются подарить вам цветок, брошюру, дешевый сувенир – после «бескорыстного» подарка нам всегда гораздо труднее ответить отказом на просьбу.
Еще пример – дегустации в супермаркетах. Бесплатно попробовав какой-то продукт, некоторые люди чувствуют себя просто обязанными тут же купить его.
В психологическую ловушку благодарности мы можем попасть не только чувствуя обязательство отплатить за услугу, но и в ответ на уступки. Например, продавец сильно снизил цену на вещь, которую вы примерили. Вещь вроде бы и не очень нужна, но ведь продавец пошел на уступку... И мы уступаем в ответ, открывая кошелек.
Еще один вариант использования манипулятором подобного стереотипа – схема требование – отказ – услуга. Если вам что-то нужно от человека, но он вам ничем не обязан, спровоцируйте ситуацию, в которой он вынужден будет вам отказать, а затем уже обращайтесь с просьбой.
Понаблюдав, вы наверняка сможете отметить в собственном коллективе склонность некоторых сотрудников к «коллекционированию» подобных мелких зависимостей. Они хорошо понимают, что иногда быть щедрым выгодно.
Искусство комплимента
Каждый человек хочет что-то собой представлять. Психолог Абрахам Маслоу одной из основных потребностей человека назвал потребность в признании. Поэтому лесть любят все. Нет человека, которого тонкая лесть не сделала бы более сговорчивым и уступчивым. Можно льстить уму, красоте, силе, мудрости, опыту... Человек, который нас искренне хвалит, всегда будет нам приятен. Но запомните, что чаще всего мы слышим комплименты от людей, которым от нас что-то надо.
Грубой лести, когда расхваливаются несуществующие достоинства, ни один вменяемый человек не поверит. Если дурнушке сказать: «Какая вы красотка!» или похвалить деловую хватку человека, сидящего на окладе в бюджетной организации, люди решат, что вы просто издеваетесь.
Чтобы ваша лесть всегда принималась благожелательно, воспользуйтесь следующими правилами:
• Шаблонный комплимент (о внешнем виде, успехе, уважении окружающих, успешных детях) должен предваряться демонстрацией сердечности и задушевности.
• Соберите хотя бы минимальную фактическую информацию о человеке. Тогда вы не совершите грубых ошибок.
• Комплимент очень эффективно работает на фоне антикомплимента себе.
• Сила молчания. Тот, кто первым сумеет навязать своим молчанием паузу в беседе, получает психологическое преимущество. Это мощный ход в общей стратегии подавления.
• Дрессировка. Объект манипулирования «дрессируют», поощряя за «верные» поступки и немедленно «наказывая» за «ошибку», направляя его таким образом по нужному манипулятору пути.
Подобные уловки при всей их кажущейся простоте – мощное психологическое оружие.
НЛП – нейролингвистическое программирование
Несколько пассов руками не заставят человека поступать вопреки своей воле. Но влиять на определенные личностные качества человека, сформировать новую систему ценностей, менять шаблоны поступков вполне реально.
Скрытое воздействие на подсознание обычно опирается на сочетание методов эриксоновского гипноза и нейролингвистического программирования. Используя эти практики, гипнооператор может тайно ввести человека в гипнотическое состояние и использовать его с определенной целью.
Нейролингвистическое программирование – это методика скрытого воздействия на человеческое мышление. НЛП предлагает приемы скрытого внушения и считается эффективным способом для проникновения в подсознание человека. При этом навязывание определенных поступков или действий не может быть установлено объектом гипновоздействия. Человек воспринимает свой поступок как импульсивное решение, реакцию на предрассудки, ответ на невербальный эмоциональный импульс собеседника.
Слово «программирование» вошло в термин НЛП из компьютерной терминологии потому, что НЛП рассматривает психику и тело человека как единую биокибернетическую систему. Оперативная память – сознание, жесткий диск – подсознание. Гипновоздействие, таким образом, можно сравнить с перезагрузкой. Адепты НЛП говорят, что нейролингвистическое программирование – это техника наиболее рационального использования мозга.
