Кроме того, очень важно, чтобы поставщик гарантировал выполнение ключевых технико-экономических параметров техники / производственной линии после ее запуска. Например, коэффициент выхода готовой продукции, процент брака, соответствие продукта, произведенного на данном оборудовании тем или иным стандартам качества. Соответственно, в контрактах нужно предусматривать штрафные санкции к поставщику за несоблюдение ключевых технико-экономических характеристик поставляемого товара.
Говоря о штрафных санкциях, хорошим правилом является включение в условия контракта штрафа в размере ставки кредитования, которую уплачивает заемщик (покупатель) банку, в случае задержки поставки оборудования / техники по вине поставщика. Это позволяет переложить часть затрат, связанных с увеличением длительности инвестиционной фазы, на виновную сторону и облегчить жизнь заемщику.
В условиях недостаточности залогового обеспечения по кредиту хорошим вариантом будет включение в условия контракта перехода права собственности на оборудование/технику сразу после подписания акта приема-передачи, а также отказ продавца от своих залоговых прав. (По российскому законодательству до момента полной оплаты товар считается находящимся в залоге у продавца, т. е. находится под обременением, что создает дополнительные юридические риски при оформлении такого имущества в залог по кредиту банка до момента его полной оплаты.) Например, поставка оборудования в рамках контракта может происходить за несколько месяцев до момента его полной оплаты. Некоторые банки исповедуют принцип, согласно которому каждый выдаваемый транш по кредиту должен быть обеспечен залогом. В этом случае включение такой поправки к проекту позволит намного раньше получить свободное от обременений имущество, которое можно оформить в залог под выдачу очередного транша по кредиту.
Думаю, вы со мной согласитесь, что анализ ключевых контрактов по проекту и работа по минимизации контрактных рисков – очень важная составляющая работы банковского специалиста.
Варианты минимизации контрактных рисков
• Предусмотреть гарантии возврата авансов и гарантии должного исполнения обязательств в пользу покупателя по контрактам.
• Включить, где возможно, аккредитивную форму расчетов по контрактам.
• Прописать в договорах ответственность за неисполнение или недолжное исполнение обязательств в размере, покрывающем потери оператора проекта.
• Проанализировать момент перехода рисков от продавца к покупателю в соответствии с условиями Inсoterms 2000 и застраховать незакрытые риски.
• При составлении договоров соблюдать принцип «100 %-ная оплата покупателем производится только после 100 %-ная исполнения обязательств поставщиком / подрядчиком».
• Предусматривать по возможности в контрактах условие о последнем платеже в объеме 5–10 % от контрактной стоимости после прохождения определенного периода успешного функционирования объекта после его ввода в эксплуатацию.
• Привлекать в проект генерального подрядчика (поставщика оборудования, инжиниринговой компании) на предынвестиционной фазе на конкурсной основе, с подтверждением наличия профильного опыта строительства (поставки оборудования) аналогичных объектов и соответствующих ресурсов для реализации данного проекта.
• Собирать и анализировать информацию, характеризующую опыт работы генерального подрядчика (поставщика оборудования, инжиниринговой компании).
7. Риски недофинансирования, или За время пути собачка могла подрасти
Как показывает практика, риски недофинансирования проекта возникают главным образом вследствие:
• множественности источников финансирования проекта;
• увеличения первоначальной стоимости проекта;
• увеличения длительности инвестиционной фазы проекта;
• неправильной оценки потребности в оборотных средствах в рамках проекта;
• неправильной оценки стоимости выхода на рынок и реальной структуры операционных затрат.
Далее мы поэтапно рассмотрим каждый вид риска в теории и на конкретных примерах, а также выявим основные способы минимизации рисков недофинансирования проекта.
7.1. Риск, связанный с множественностью источников финансирования
Риск, связанный с множественностью источников финансирования проекта, проявляется в несвоевременном представлении / непредставлении полностью или частично одним или несколькими участниками проекта финансирования в согласованном с банком объеме.
История про кашу из топора
Суть подхода, описанного ниже, на мой взгляд, точно отражает сюжет сказки о том, как солдат сварил кашу из топора, не имея по сути ничего
Нередко мне приходилось сталкиваться с инициаторами, которые хотели бы сделать проект полностью или главным образом на кредитные деньги (желание понятное, учитывая разницу в стоимости акционерных и кредитных денег, а также принимая во внимание часто встречающийся дефицит собственных средств). При классическом проектном финансировании, когда отсутствуют какие-либо дополнительные залоги помимо активов проекта, доля собственного участия инициаторов выполняет роль (как мы это уже обсуждали в начале книги) в том числе залогового дисконта по отношению к активам, создаваемым в рамках проекта. Поэтому в зависимости от степени рискованности проекта, уровня операционного рычага в финансовой модели проекта, степени волатильности цен на сырье и готовую продукцию минимальная доля собственного участия инициаторов колеблется в диапазоне от 20 до 50 % от общей стоимости проекта (наиболее вероятный диапазон 25–35 %).
При дефиците собственных средств и с учетом требования банков о, как правило, 30 % участия собственными средствами инициаторы проектов идут на различные, мягко говоря, хитрости.
• Декларируют внесение собственных средств после освоения кредита банка. В частности, если потребность в оборотке составляет, скажем, 25 % от стоимости проекта, клиент может сказать, что 5 % он уже потратил в виде организационных расходов (аренда земли, заказ технического проекта, согласования) плюс за счет собственных средств профинансирует оборотку, когда придет время. Не верьте этим сказкам! Когда финансируемый банком объект будет построен, клиент придет и скажет «А теперь дайте мне денег на оборотку, чтобы запустить завод. Да, я планировал профинансировать сам, но сейчас денег нет. Не дадите денег – не смогу запустить производство и вернуть вам кредит». И банк оказывается, по сути, в ситуации финансового шантажа со стороны клиента. Делать нечего – надо давать оборотный кредит. Получается здорово – с кредитным плечом 1:20 банк профинансировал проект, сделал состояние инициаторам и заработал себе в лучшем случае 12–14 % годовых. Пришли бы они в инвестиционный фонд и сказали, что имеют всего 5 % от необходимых денег и просят фонд вложить недостающие 25 %, пришлось бы инициаторам расстаться с контрольным пакетом акций проектной компании. Словом, инициаторы грамотно поимели банк, молодцы.
• Еще одна хитрость состоит в том, что клиент нередко рисует в финансовой модели проекта в качестве одного из источников финансирования проекта реинвестирование прибыли самого проекта и засчитывает себе любимому эти деньги как непосредственное участие акционеров (собственное участие) в проекте. Такая хитрость часто используется при реализации проектов, финансируемых в несколько этапов (очередей), или сетевых проектах (например, строительство розничной сети супермаркетов в течение пяти лет или строительство завода с поэтапным увеличением его мощности в течение нескольких последующих лет). Здесь инициатор также хочет получить дешевые банковские деньги вперед, создать на них некий бизнес, который будет генерировать положительный денежный поток, получить отсрочку по погашению основного долга и направлять свободные средства проекта на увеличение его мощности. Такой вот незатейливый вариант создать бизнес на чужие деньги, оставив 100 % акций себе любимому и заплатив минимальную доходность в виде обычной ставки кредитования. Все это напоминает добрую старую русскую сказку про кашу из топора.
Если инициатор отказывается вложить в проект 30 % и настаивает на 15 %, то, скорее всего, это означает, что больше денег у инициатора просто нет. И когда банк начинает настаивать на увеличении доли собственных средств до, скажем, 30 %, у инициатора появляется несколько путей выполнить это требование.
