Начинаем разбираться и видим, что в половине случаев перетянувший посулил партнеру в 2 раза больше цены своего выигрыша в $2 тыс.
Сделка оказалась нерациональной, пирровой победой.
Еще в половине случаев вторая сторона действительно согласилась на увещевания другой стороны и забыла, что ей самой нужно было также перетягивать партнера на свою сторону. В результате побеждает только одна сторона, а вторая вынуждена подсчитывать убытки.
Иногда, кстати, бывает так, что вторая сторона идет на поводу у первой, когда партнер предлагает разделить деньги поровну. Получается, что один партнер выигрывает $1 тыс., а второй проигрывает $2 тыс., но потом половину проигрыша ему возмещает более смекалистый партнер. В этой ситуации проигравший по итогам упражнения $1 тыс. игрок всегда может захотеть взять реванш уже в следующей сделке.
Наконец, есть пары, которые так и остались на своих местах, «уперевшись» рогом в отстаивании своей позиции в диалоге, по окончании которого оба потеряли по $2 тыс., или $4 тыс. на двоих.
Как вам такой расклад? И если тренеру повезет в 1-2 ситуациях на каждые 10 случаев в выполнении этого упражнения, участники меняются местами, договорившись, что каждый идет навстречу партнеру и каждый перетягивает его на свою сторону, – в результате обе стороны выигрывают.
Причем делают это с удовольствием, понимая интересы друг друга и следуя им в переговорах.
Когда это упражнения проводится в Юго-Восточной Азии, Японии, Сингапуре, участники в большинстве своем меняются местами в первые 30 секунд общения. Дело в том, что участники руководствуются интересами своих партнеров как инструментом достижения своего результата и воплощения своей цели. Настоящая мудрость дальновидного стратегического подхода к созданию договоренностью.
В Европе, США, России участники очень часто занимают непримиримую позицию в переговорах: «Да не сойти мне со своего места!» Это часто оказывается важнее, чем достижение рационального результата и целей соглашения на взаимовыгодных условиях.
Непримиримые участники, не двигаясь ни на йоту навстречу друг другу, могут терять время, терять деньги, терять возможности, но конъюнктурная эмоциональная выгода в виде жесткой позиции позволяет некоторое время гордиться собой. Последнее напоминает ситуацию со смекалистым чукчей из известного анекдота, который обманул таксиста: «Чукча хитрый: деньги заплатил, а сам не поехал...»
Так и мы, занимая на переговорах принципиальную позицию, зачастую здорово проигрываем и не сразу это осознаем, а когда осознаем, становится поздно.
Как же можно добиться максимальных результатов в переговорах?
Естественно, учитывая интересы партнера. А для этого позицию партнера необходимо знать. При этом если ваш партнер не читал книгу Дениса Нежданова «Переговоры без поражений», он может и не высказывать своих интересов вслух до тех пор, пока вы его об этом не спросите, – он просто будет жестко возражать вам, отвергать все программные условия, хотя бы потому, что его позицией никто не поинтересовался. Зачем вам это? Лучше дать оппоненту выпустить пар, раскрыть свои карты, увидеть картину мира его глазами. Показать, что вы понимаете партнера. А для этого вам пригодятся так называемые приемы активного слушания (рис. 2.1).
Рис. 2.1.Приемы активного слушателя
Но поскольку ходом переговоров руководите вы – не нужно ждать, когда замыслы партнера «прорвут его изнутри». Лучше, если вы сами запланируете и предложите ему выпустить пар под вашим чутким руководством. Говоря о своих интересах, люди открывают свои карты. И если они специально не готовились по методу двойных стандартов целей и намерений, внутренних и внешних, то вы можете узнать их ключевые задачи, что-то партнерам дать, а что-то выторговать в качестве наиболее выгодных условий для себя.
Одна и та же цель в переговорах может иметь разную ценность для участников, а зная, что дороже всего для партнера, вы можете получить наилучший результат в переговорах для себя.
1-й этап. Обоснованная просьба
Прежде чем расспрашивать вашего партнера о его целях и намерениях, необходимо его подготовить к открытому диалогу такой, например, фразой:
Коллеги, для того чтобы создать договоренности на взаимно интересующих нас условиях, разрешите уточнить ряд моментов.
Вы просите разрешения, но управляете переговорами по-прежнему вы, поскольку такая постановка ОБОСНОВАННОЙ ПРОСЬБЫ – ЭТО ШАНС ВЕСТИ ПЕРЕГОВОРЫ ПО ВАШЕМУ СЦЕНАРИЮ.
СПРАВКА
КОММУНИКАТИВНЫЕ ТЕХНИКИ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ
НЕ СПОСОБСТВУЮЩИЕ ПОНИМАНИЮ ПАРТНЕРА:
1. Негативная оценка
В беседе делаются высказывания, принижающие личность партнера (например: «Глупости ты говоришь», «Вы, я вижу, в этом вопросе ничего не смыслите» и т. д.).
2. Игнорирование
Собеседник не принимает во внимание того, что говорит партнер, пренебрегает его высказываниями.
3. Эгоцентризм
Собеседник пытается найти у партнера понимание только тех проблем, которые волнуют его самого.
ПРОМЕЖУТОЧНЫЕ ТЕХНИКИ:
4. Выспрашивание.
Собеседник задает партнеру вопрос за вопросом, явно стараясь разузнать что-то, но не объясняет своих целей.
5. Замечания о ходе беседы.
В ходе беседы собеседник вставляет высказывания типа: «Пора приступить к предмету разговора», «Мы несколько отвлеклись от темы», «Давайте вернемся к цели нашего разговора» и т. д.
6. Поддакивание.
Собеседник сопровождает высказывания партнера реакциями типа «да-да», «угу...»
СПОСОБСТВУЮЩИЕ ПОНИМАНИЮ ПАРТНЕРА (АКТИВНОЕ СЛУШАНИЕ):
1. Вербализация, ступень А – проговаривание.
Собеседник точно, дословно повторяет высказывания партнера. При этом он может начать с вводной фразы: «Как я понял вас...», «По вашему мнению...», «Другими словами, ты считаешь...» и т. п.
2. Вербализация, ступень Б – перефразирование. Собеседник воспроизводит высказывание партнера в сокращенном, обобщенном виде, кратко формулирует самое существенное в его словах («Вашими основными идеями, как я понял, являются...», «Итак...»)
3. Вербализация, ступень В – развитие идеи.
Собеседник пытается вывести логическое следствие из высказываний партнера («Если исходить из того, что вы сказали, то выходит, что...», «Вы так считаете, видимо, потому что...»).
Ходом переговоров управляет тот, кто задает вопросы. Это касается всех видов переговоров без исключения вне зависимости от того, продаете вы, покупаете, просите о помощи или просто обосновываете свой отказ. Например, такой вопрос: «Почему я должен вам помогать, когда это противоречит моим интересам?» – тонко расставляет точки над «i». Вы не даете сами новой информации, но демонстрируете свое отношение к ситуации. Иными словами, вопросы также должны быть правильными для управления ходом коммуникации.
