Тебе, дорогой читатель, повезло! Евгений Пруссаков – образованный и опытный гид по необузданным просторам партнерского маркетинга. Все его уроки основаны на опыте, проверенном в реальных боевых условиях. Он управлял партнерскими программами таких крупных компаний, как Forbes, Skype, и сотнями компаний поменьше. Он выступает как признанный эксперт, является писателем и основателем серии международных конференций Affiliate Management Days. Помимо прочего, я с гордостью могу назвать его своим другом. Подводя итог, скажу, что не найти лучшей кандидатуры, чтобы быстро объяснить вам основы партнерского маркетинга.
Прочтите эту книгу раньше своих конкурентов и примените полученные из нее знания для создания своей собственной финансовой независимости!
Тим ЭшCEO SiteTunersОснователь и председатель Conversion Conference Автор бестселлера «
Оптимизация посадочных страниц»(
Landing Page Optimization)
Введение
Нет, эта книга не сделает вас богатыми за пару дней. Будучи заядлым рыболовом, я считаю, что новичков необходимо снабжать снастями и знаниями, а не раздавать рыбу. Поэтому эта книга познакомит вас с ключевыми понятиями партнерского маркетинга, даст ответы на самые важные вопросы и вооружит информацией, которая поможет вам самостоятельно проложить путь к успеху в роли affiliate/партнера.
Для удобства использования я решил написать эту книгу в формате вопрос-ответ, составив справочник, который не обязательно читать последовательно. Вы можете открыть книгу на странице с вопросом, который вас интересует в настоящий момент, и быстро получить желаемый ответ.
Эта книга состоит из трех глав:
1. Основы.
2. Первые шаги и повседневная работа.
3. Темы для углубленного изучения.
В общей сложности в этих трех главах я дам ответы на 60 вопросов, большая часть которых нацелена на начинающих партнеров и людей, которые только рассматривают возможность заработка на «продаже товаров третьих лиц».
Также в книге есть приложение – Глоссарий терминов и сокращений партнерского маркетинга, которые необходимо знать.
Если вы будете изучать по 20 вопросов в день, то полностью прочтете эту книгу за три дня. Приятного чтения, и если у вас появятся любые вопросы, не стесняйтесь написать мне по электронной почте [email protected] или через Twitter @prussakov.
Я открыт для предложений о проведении семинаров и мастер-классов, а также всегда рад возможности выступить на конференциях.
I. Основы
Что такое партнерский маркетинг?
Если просто, то партнерский маркетинг – это реклама с оплатой за результат, когда партнер занимается продвижением товара и (или) услуги рекламодателя, получая вознаграждение за каждую продажу, переход или подписку, привлеченную данному рекламодателю. Наиболее распространенные модели оплаты включают: оплату за продажу (PPS, Pay Per Sale), оплату за лид (PPL, Pay Per Lead) и оплату за переход (PPC, Pay Per Click); я расскажу о каждой из них подробнее далее по тексту.
Согласно Forrester Consulting, в 2013 году расходы на партнерский маркетинг в США составили почти 3 миллиарда долларов, а прогнозы на 2016 год обещают рост до 4,5 миллиарда. По данными исследования, проведенного в 2013 году PriceWat erhouseCoopers по заказу IAB UK в Великобритании, по каналу партнерского маркетинга привлекается около 100 миллионов транзакций и 70 миллионов лидов ежегодно, что составляет 7–9 % от рекламных бюджетов и 0,6 % ВВП страны (почти столько же, сколько сельское хозяйство).
Партнерский маркетинг обязан своим рождением и первым наработкам компаниям CDNow.com и Amazon.com. В ноябре далекого 1994 года CDNow запустила свою Buyweb Program – на тот момент первую в своем роде рекламную программу. В июле 1996-го Amazon стала следующей, кто применил похожую модель в Associates Program. По словам Amazon, число партнеров в их программе на настоящий момент превышает 1 миллион человек по всему миру.
Существуют разные подходы к ведению, управлению и продвижению партнерской программы, которые могут задействовать и третьи стороны, но два главных участника (без которых само существование этого рекламного канала было бы невозможно) – это (а) сторона, у которой есть товар (или услуга), и (б) сторона, которая знает, как этот товар (или услугу) продать. Первая сторона – это рекламодатель (или «продавец»), а вторая – партнер (или «веб-мастер»). В этой книге мы сосредоточимся на последней из них.
Несколько лет назад я провел онлайн-конкурс на лучшее определение партнерского маркетинга. Обладателем главного приза стал Крис Сандерсон из AMWSO, который красноречиво и в то же время изящно определил партнерский маркетинг как «искусство заниматься маркетингом рекламодателя лучше, чем он сам, и зарабатывать на этом». Многие успешные партнеры (их часто называют суперпартнерами) на самом деле имеют больше опыта в отдельных видах онлайн-маркетинга, чем сами рекламодатели, в чьих программах они участвуют. Следовательно, они могут так рекламировать товары или услуги рекламодателей, что продажи последних будут расти, в то время как сами партнеры будут зарабатывать хорошие деньги за счет комиссионных отчислений, которые они получат за приведенных клиентов.
Кто такой партнер?
Используемые в литерат уре о бизнесе и экономике определения партнера могут легко ввести в заблуждение. Вот лишь некоторые из этих определений:
• в «Своде государственных и федеральных законов о собственности» говорится, что этот термин означает «компанию, которая контролирует, контролируется сама или находится под совместным контролем другой компании (Privacy Journal, 2002);
• Михаэль Р. Левин (Michael R. Levin) в своей книге «Деловая информация» (Business Information) отмечает, что термин может применяться для обозначения любой дочерней компании или филиала (Oryx Press, 1992);
• Арвинд В. Фатак (Arvind V. Phatak) в «Международных измерениях управления» (International Dimensions of Mana gement) пишет, что термины «партнер» и «филиал» могут (и должны) использоваться как синонимы (Dame Publishing, 1994);
• наконец, в издании «Анализ безопасности: принципы и методы» (Security Analysis: Principles and Technique) печально известные Бенджамин Грэхем (Benjamin Graham) и Дэвид Додд (David Dodd) отмечают, что понятие партнер намного шире, чем филиал. Они пишут, что «партнером может быть компания, контролируемая, возможно совместно с другими лицами, путем владения менее чем 50 % акций. Такое отношение может также возникнуть вследствие контроля обеих компаний одной и той же холдинговой группой или материнской компанией, что ведет к образованию тесных коммерческих и операционных связей». В некоторых случаях «компанию могут назвать партнерской (или аффилированной), хотя на самом деле она является филиалом» (McGraw-Hill, 2005).
Тем не менее ни один их перечисленных выше терминов даже близко не описывает, чем же является партнер в контексте партнерского маркетинга! Читая упоминания совместного владения, управления и «тесных коммерческих и операционных связей», можно сделать вывод, что используемые термины скорее являются антонимами. Ни один из перечисленных элементов не существует в контексте взаимоотношений партнера и рекламодателя (в случае рекламы с оплатой за результат).
Партнеры в формулировке, используемой в данной книге и партнерском маркетинге, – это независимые маркетологи, которые могут решить заниматься продвижением какой-либо компании и согласны на условия оплаты за результат. Предположим, что у кого-то есть интернет-магазин, где он продает ремесленные поделки, которые сам же и производит. Он может создать партнерскую программу, по условиям которой каждый, кто привлечет покупателя, получит комиссию с суммы продажи. Тогда он становится рекламодателем (часто используется термин «продавец» или «торговец»), а те, кто привлекает продажи, становятся его партнерами (или вебмастерами).
Как уже было сказано, партнеры являются независимыми маркетологами, которые сами выбирают, в каких партнерских программах участвовать, а от каких отказаться, каких рекламодателей продвигать более агрессивно, а на каких тратить меньше усилий. Они самоуправляемы и не отвечают перед рекламодателем за объем продаж. Все это делает их совершенно не похожими на партнеров, определенных в традиционной деловой практике.
Сколько зарабатывают партнеры?
Опросив более чем 1600 партнеров для исследования AffStat, проведенного в 2013 году на Affiliate Summit, выяснилось, что «годовой доход от участия в партнерских программах» распределяется следующим образом (стр. 23):
• 39,9 % – менее $5000;
• 11,8 % – от $5000 до $9999;
• 13,1 % – от $10 000 до $24 999;
• 5,9 % – от $25 000 до $49 999;
• 9,2 % – от $50 000 до $99 999;
