Форма входа
Читем онлайн Продажи, переговоры - Азимов Сергей
Шрифт:
-
+
Интервал:
-
+
Закладка:
Сделать
Одежда, стиль, имидж
Язык телодвижений, жестикуляция, мимика
Стратегии ведения переговорови т.д.
О стиле написания:
Я намеренно отказался от услуг литературного редактора, так как существует огромная разница между слогом письменным-литературным и разговорным языком.
Это не книга в обычном понимании этого слова, скорее это конспект с большим количеством техник, ситуаций и примеров, которые встречаются на практике.
О том, как пользоваться:
Разумеется, каждый пользователь будет подгонять все под свою специфику, и для этого специально я оставил свободные поля для того, чтобы вы могли делать заметки и выполнять упражнения.
То, что я слышал на протяжении семи лет от своих слушателей на тренингах, дает мне право полагать, что речевые заготовки, изложенные в книге, возможно употреблять практически «с колес».
Техники могут пересекаться и встречаться в разных частях.
Некоторые заготовки могут «резать» слух и казаться неэффективными. Из опыта ведения тренингов необходимо заметить: одна и та же фраза, высказанная в разной интонации, может иметь совершенно противоположный эффект.
Поэтому – подгоняйте под свою специфику, тренируясь и упражняясь в команде или «в поле».
С уважением. Сергей Азимов
Признак знатока – способность научить.
Аристотель(384–322 до н.э.),
древнегреческий философ
Сделайте корпоративный сценарий продаж
Если вы продаете одно и то же, то несмотря на то, что клиенты разные, проблемы в продажах и переговорах как правило, одни и те же:
Вы не можете выйти на клиента, пробиться через его секретаря.
Клиенту не интересно ваше предложение.
У него уже есть партнер-поставщик.
Ваши цены высоки по сравнению с ценами конкурентов.
Ваши условия хуже.
Он не хочет что-либо менять.
У него нет времени и желания.
Он не хочет рисковать.
Он хочет сравнить ваше предложение с аналогичными.
Он говорит, что у него нет на это денег.
Он хочет подумать и поэтому тянет, медлит и не принимает решения.
И т.д. и т.п.
Для того, чтобы быть готовым к этим ситуациям, и знать точно, что именно сказать и сделать в данный момент, продавцу нужен четкий план действий.
А именно – должностные инструкции и корпоративный сценарий продаж.
По аналогии:
эффективная структура – армия,
более эффективная структура – спецназ,
еще более эффективная структура – спецназ ГРУ.
Чем более эффективна структура – тем жестче тренировки и четче регламент всего, что происходит и может произойти (из личного опыта автора: для того чтобы пройти экзамен в одной из самых крупных тренинговых компаний Германии, претендент должен выучить 38 листов текста А4 наизусть!!!)
Что надо сделать
Пишете перечень проблемных вопросов и пишете варианты выходов из них.
Шаг за шагом, начиная с поиска клиентов и заканчивая постобслуживанием, и вопросами, связанными с сервисом.
Сканируйте лучших продавцов, что и как они делают, и на основании опыта пишете инструкцию для новичков и отстающих.
Заставляйте людей учить тексты и разыгрывайте ситуации вхолодную в режиме тренировки. Это стоит немного усилий, но результат превзойдет все ожидания.
Учитывайте несколько важных моментов.
Заготовки должны быть рабочими и опробованными.
Заготовки необходимо выучить наизусть.
Заготовки вначале имеют свойство казаться неэффективными, так как неопытный продавец в процессе продажи не столько находится в режиме «здесь и сейчас», сколько размышляет, вспоминает, обдумывает, что и как необходимо сделать следующим шагом. Что немедленно сканируется собеседником, вызывая негативную реакцию.
Думание о процессе убивает сам процесс.
Продавец должен мнократно тренироваться в использовании заготовок, в том числе будучи уже «полевым бойцом».
Из личного опыта проведения тренингов в различных фирмах: людей, действительно могущих сделать качественный сценарий продаж, единицы.
Подавляющее количество сценариев представляют собой исключительно перечень логической аргументации, которая является лишь надводной частью айсберга – продаж и переговоров.
Вы можете заказать написание корпоративного сценария на www.peregovorshik.ru.
Знать, понимать, уметь, навык
Четыре составляющие, которые необходимо учитывать при собственном обучении и обучении сотрудников.
Основная проблема, препятствующая дальнейшему развитию и росту в любом направлении.
Человек, ЗНАЯ определенную модель поведения, полагает, что он может ей пользоваться в режиме автоматического НАВЫКА.
Одно из самых частоупотребляемых заявлений – «я знаю»
Прочтение книги дает ощущение того, что то, о чем пишется – хорошо и давно знакомо.
Но результат приходит только в результате того, что вы умеете что-то делать хорошо и правильно.
Стабильный результат приходит в результате того, что вы умеете что-то делать в режиме постоянного навыка.
Стабильность получения результата – показатель профессионализма.
Почти в каждой главе отведено место под ваши личные упражнения, фразы и заготовки.
Читать тексты недостаточно для того, чтобы получить максимальный результат.
Читать тексты и писать свои собственные стандарты – недостаточно, чтобы получить максимальный результат.
Необходимо писать, корректировать, учить пробовать, отрабатывать в группах, до тех пор пока навык не будет привит в автоматическом режиме.
1
ЧАСТЬ
Продажа начинается т о гда,
когда клиент сказал «Нет».
Амер. изречение
В среднем одна продажа сове р шается
после шести «Нет» пок у пателя.
Джеффри Деви д сон,
амер. консультант по маркетингу
Общие принципы
• Природа отказов
• Логическая и эмоциональная составляющие
• Согласие, тотальное «да»
• Хочешь быть прав, или тебе нужен результат?
• Принцип «КГБ»
• «Вы»-подход
• Форма и суть
• Самый важный фактор
• Ошибки при обозначении позиции
• Высказывание (обозначение) позиции
• Не хлопать дверью
• Ситуация «минус»
• Собственное обесценивание
• Обесценивание партнера
• Слова-раздражители
• Привлечение и удержание внимания
Природа отказов
Англо-американский психолог Уильям Мак-Дугалл выделял следующие виды инстинктов:
бегство;
неприятие;
любознательность;
агрессивность;
самоуничижение;
самоутверждение;
родительский инстинкт;
инстинкт продолжения рода;
инстинкт самосохранения.
Обратите внимание на то, что на первом месте стоят две инстинктивные человеческие реакции: «бегство» и «неприятие».
Именно это лежит в основе того, что несмотря на очевидность выгодности предложения, первая реакция оппонента на ваше предложение – отказ.
К этому добавляется эмоциональный плюс в копилку оппонента – при отказе вам он чувствует себя хозяином положения, который контролирует ситуацию, что дает ему возможность самоутверждаться, что так же является инстинктивным стремлением.
На этой странице вы можете бесплатно читать книгу Продажи, переговоры - Азимов Сергей бесплатно.