Вы мне чтото продать хотите?
Ответ «Да», и вы получаете его «пристройку сверху».
– Да не надо мне ничего тут продавать, я сам продам кому угодно что угодно.
Ответ «Нет» будет неправдой.
Вопроспровокация Клиента, заранее знающего, что и сколько стоит, но желающего сбить позиции продавца, понизить значимость, соответственно заняв более выгодные позиции.
Вы что, мне за двойную цену предлагаете?
Ответ «Да....но...», как правило ведет к режиму объяснения цены, занятию оправдательной позиции.
Ответ «Нет...не совсем так....» будет неправдой.
Выходом из положения служат
непрямые ответы на вопросы;
с апелляцией к высшей выгоде клиента;
поданные в очень уверенной интонации;
с дальнейшим уводом внимания Клиента.
(Ещё 3 примерa в полной версии книги)
вопросник для клиента
Лист бумаги, прикрепленный к планшету, (красивой кожаной папке), оформленный в стиле вашей фирмы с заголовком с названием фирмы клиента, даты и места.
На листе перечень вопросов, которые вы хотели бы задать клиенту.
Выполняет сразу несколько функций.
Первая – придает вам вес и солидность.
Создает впечатление серьезности и благонадежности.
Вторая – дает вам статус эксперта.
В ваших руках лист, согласно которому надо ставить диагноз, выяснять ситуацию клиента, для того чтобы ему помочь.
Третья – дает вам инициативу.
Сама ситуация: «подготовленный формуляр с вопросами нужен для того, чтобы вопросы задавались, и соответственно на них надо отвечать» не дает человеку возможности ставить вопросы вам.
Четвертое – программирует результат.
Правильно подобранные вопросы часто ведут клиента к заданному, нужному для вас ответу. См. главу «Техника «Лабиринт».
Пятое – выручает в критических ситуациях.
При уходе разговора в сторону, при захождении переговоров в тупик всегда возможно использовать вопросник как спасательный круг, уточняя некоторые вопросы и ответы на них.
Шестое – дает возможность контактировать с клиентом позже.
У вас всегда под рукой министенография вашего разговора, к которому можно возвращаться, даже какоето время спустя. Плюс общаться по второстепенным вопросам в опроснике указанных.
Подробные примеры задавания вопросов в полной версии книги:
продажа услуг финансовой компании
продажа услуг клининговой компании
продажа услуг рекламной компании
5
ЧАСТЬ
Единственный способ повлиять на другого человека –
это говорить о том, чего он хочет, и научить его,
как ему получить желаемое.
Дейл Карнеги(1888–1955),
амер. специалист в области человеческих отношений.
Аргументация
(Принципы)
• Правила подачи аргументов
• Правило пинг-понга
• Детализация (принципы)
• Визуализация аргументов
o Прямая демонстрация
o Отзывы
o Печатные, фото, видеоматериалы
• Физическое вовлечение Клиента в процесс
• Стратегические выгоды
• Связка: «свойства, выгода, эмоция»
• Указание выгод (примеры)
Правило подачи аргументов
Прежде чем определить порядок подачи аргументов, их необходимо отранжировать по силе воздействия.
Разумеется, иногда бывают случаи, когда для разных клиентов одни и те же аргументы являются неодинаково сильными. Силу воздействия определяйте на основании психотипа оппонента и вашего опыта.
Как правило, аргументы по цене являются одними из самых сильных и часто используемых (методы подачи см. часть «Работа с ценой»).
После ранжирования аргументов по силе воздействия, аргументы следует подавать в следующем порядке:
Если оппонент относится к вам достаточно лояльно, то аргументы подаются по нарастающей. Сначала слабые, и по мере несогласия все более сильные, и в конце – самые сильные аргументы.
Если оппонент недостаточно лоялен, то используйте следующую схему: сначала сильные аргументы, но не самые сильные. Потом более слабые в порядке «по нарастающей». В конце самые сильные аргументы.
Иногда при негативной установке собеседника возможно сделать упор на подаче самого сильного аргумента первым и сосредоточить на нем всю силу воздействия (энергетика, жестикуляция, повторение, принцип «заезженной пластинки»).
При получении согласия собеседника в середине переговоров, не пытайтесь обязательно рассказать все оставшиеся аргументы (если только это не чрезвычайно важная информация), а постарайтесь завершить сделку.
Оставшиеся аргументы расскажете после подписания договора.
До того как Клиент делает решающий шаг, он рассматривает все дополнительные аргументы в режиме «критикаоценщика».
После того как решающий шаг сделан, каждый дополнительный аргумент рассматривается как дополнительное подтверждение правильности принятия решения в пользу покупки. (см. главу «Упущенные сделки»).
Аргументы подаются по мере несогласия собеседника (см. главу «Правило пингпонга»).
Также необходимо учитывать, что один аргумент может содержать в себе одновременно несколько техник.
Правило пинг-понга
Правило – «Перебросить мяч на ту сторону стола».
Аргумент, который подается в ответ на возражение, или аргумент собеседника не обязательно должен быть логичным, или сильным.
Он просто должен быть.
Точно так же при декларации какоголибо тезиса любой, даже самый незначительный аргумент в его пользу, значительно его (тезис) усиливает.
Логичность и сила аргументов могут быть обратнопропорциональны силе занимаемой позиции.
При занятии сильной позиции можно позволить себе быть нелогичным.
При слабой позиции алогичные аргументы должны быть тщательно выверены и подготовлены.
При равных статусах общающихся – алогичные, иррациональные аргументы воздействуют, давят на собеседника практически так же как, и логические.
– Здесь цены гораздо выше.
– Слушай, ты же земляку не откажешь?
Не вываливайте на оппонента все аргументы сразу, выдавайте их как при игре в пингпонг, по одному, отслеживая реакцию собеседника.
Подача аргументов «кучей» допустима при холодных «агрессивных» продажах, когда необходимо «додавить», или «продавить» собеседника.
Техника легко исполнима: к любому вашему мнению, высказыванию прикрепляется ЛЮБОЙ аргумент при помощи связки «потому что».
