1. Как театр начинается с вешалки, так и овладение манипулятивными практиками начинается в семье.
2. При всем многообразии семей и моделей их взаимоотношений существуют некие образцы «правильного поведения в семье», регламентирующие и распределяющие функциональную нагрузку между различными членами семьи. Бездумное, некритичное следование таким установкам является платформой для дальнейших манипуляций в семейном взаимодействии.
3. Семейные манипуляции особенно болезненны из-за нарушения эмоционального фона семейного общения. При ожидании любви, поддержки, заботы манипуляции «дарят» членам семьи жалость, стыд, страх.
4. Невозможно достичь благих целей не совсем красивыми средствами; сложно добиться мира, спокойствия и равновесия в семье, применяя исключительно манипулятивные практики для решения возникающих проблем и поддержания позитивного эмоционального фона.
Ссылки для любопытных→ Кэхилл Л. Его мозг, ее мозг // В мире науки: ежемесячный научно-информационный журнал. Нейробиология. 2005. № 8 (август); http://www.sciam.ru/2005/8/neyrobiology.shtml.
→ Орлов П. Мужчины и женщины — два разных мозга и два разных мира. Psychology OnLine.Net: материалы по психологии: http://www.psychology-online.net/articles/doc-625.html.
→ Пирамида потребностей по Маслоу: материал из Википедии: http://ru.wikipedia.org/wiki/Пирамида_потребностей_по_Маслоу.
Манипулятивные приемы в деловых отношениях
Существует распространенное мнение, что умение руководить людьми — это не что иное, как способность искусно ими манипулировать. Во всяком случае, масса популярных книг и периодики из серии «менеджмент для всех», множество интеренет-статей обыгрывают следующие две ключевые идеи. Первая: хочешь быть влиятельным — будь ярким, харизматичным, убедительным. Вторая: хочешь, чтобы люди делали то, что тебе необходимо — будь наблюдательным, находи их «слабые места» или «сильные стороны» и, умело балансируя первым и вторым, получай желаемое. Первая идея — рецепты влиятельности — в большей мере связана с материалами первой главы, посвященной внушению и внушаемости. Мы уже разобрались, что внушение может происходить и без каких-либо предварительно поставленных целей. Например, когда человек увлечен какой-то идеей — он одним своим энтузиазмом и «блеском в глазах» как бы заражает окружающих собственной заинтересованностью, активизирует все пространство деятельности, связанное с этой идеей.
Манипулирование начинается там, где внушение становится целенаправленным. Прежде чем манипулятор будет «дергать за ниточки» сильных и слабых сторон своих потенциальных жертв — ему необходимо привлечь к себе их внимание и убедить, что его «игра» им жизненно необходима. Так, привлекая вас к сотрудничеству в каком-нибудь проекте, вам в первую очередь будут рассказывать, как много вы выиграете от этого участия. Вспомните действия страховых агентов, дистрибьюторов «в свободном полете», распространяющих медицинские препараты, косметику или сковородки, зазывал на политическое шоу или аполитичные презентации различных «ноу-хау» из области «как быстро и легко разбогатеть», а равно быть здоровым, любимым и счастливым. При видимой разнице обозначенных сфер эти ситуации схожи глубинной сутью происходящего, а именно оказанием на человека целенаправленного внушения, чтобы привлечь его внимание, вызвать интерес.
Более подробно способы завоевания внимания публики мы рассмотрим в четвертой главе, посвященной манипуляциям в окружающем нас информационном пространстве и средствах массовой коммуникации. Сейчас же ограничимся выяснением, чем можно заинтересовать человека для его вхождения в деловые взаимоотношения — ведь именно этой сфере человеческого общения посвящен данный подраздел. Первое, что приходит в голову — человека могут заинтересовать деньги. Действительно, именно наличие оных обеспечивает реализацию потребностей двух первых уровней пирамиды Маслоу, речь о которой шла ранее. Еда, кров над головой, ощущение стабильности и уверенность в завтрашнем дне — все это достигается в нашем урбанизированном сообществе посредством денег. Живи человек в горном монастыре, далеком таежном домике или обособленной сельской общине — там бы действовали несколько иные законы и мотивы к деятельности.
Но только ли деньги мотивируют человека к деловой активности? Если вспомнить о той же иерархии потребностей — помимо ощущения принятия, любви, заботы, которое человек находит в семье, ему так же необходимо ощущать собственную значимость, чувствовать уважение окружающих, пользоваться авторитетом у определенного круга лиц. Эти потребности человек чаще реализует в деловых отношениях, чем в семейных. Именно поэтому женщины-домохозяйки могут испытывать неудовлетворенность жизнью — им не хватает общественного признания, социальной самореализации.
Если вспомнить потребности еще более высоких уровней — эстетические, информационные, в самоактуализации, которая предполагает нахождение человеком своего места в мире и «делание» того, что он может и хочет делать, или, образно говоря, возможность «найти и пропеть собственную песню» — профессиональная деятельность, деловые отношения являются наилучшей площадкой для реализации всех их. Получается, практически весь диапазон потребностей человека может быть перекрыт его деловой активностью. Значит, верным будет и следующее утверждение — для вовлечения его в эту активность необходимо уметь «дергать» за ниточки всех обозначенных потребностей.
Ведь не зря ознакомление с концепцией Маслоу является обязательным в базовом курсе обучения и менеджеров, и экономистов. Чтобы управлять людьми — необходимо знать, чего они хотят. Также как чтобы разбираться в экономических вопросах — важно понимать, на чем держится потребительский рынок. Желающему управлять другими — необходимо научиться отслеживать, «считывать» интересы других людей. Желающему же избежать манипулятивного управления также важно знать и понимать свой собственный интерес. Как минимум четко осознавать то, что хочешь ты сам — это повысит шансы не оказаться в «упряжке» по достижению чужих интересов и целей. Естественно, на месте запряженной лошади — на роль ямщика в большей мере претендует манипулятор-управленец.
Начало манипуляции: способы вовлечения человека в ситуациюИтак, первый шаг по вовлечению человека в деловую манипулятивную игру — это активизация его интереса. У кого-то загораются глаза только от вида зеленых банкнот, кому-то необходимо доброе слово, которое и кошке приятно, или коллективное признание рабочего рвения и заслуг. И то, и другое, и третье называется внешней мотивацией: большинство сотрудников, не воспринимающих работу как наиважнейшее дело их жизни, мотивируются к успешной деятельности именно так — материальное стимулирование и периодическое поглаживание при помощи грамот и прочих похвал.
Манипулирование на потребностях сотрудниковИнтереснее и сложнее иметь дело с сотрудниками, чьи потребности несколько выше приземленного «хочу денег». Тем, кто ищет признания — очень важна статусность и продвижение вверх по карьерной лестнице. Для ищущих информации — необходима возможность удовлетворять свой «информационный голод» в рабочее время с использованием ресурсов компании. То же самое можно сказать и об «эстетах», которым работа дает возможность утолить «эстетический голод». В психологии управления реализация этих потребностей названа внутренней мотивацией деятельности — то есть то, что движет активностью человека изнутри.
И, наконец, наиболее зрелых членов нашего сообщества, которые полностью удовлетворили все свои потребности и достигли «вершины пирамиды» — самоактуализации, «сподвигнуть» на рабочую активность может лишь осознание своего рабочего места как «миссионерской площадки», а самого труда — как жизненной миссии на благо Родины и всего человечества. Стоит заметить, что сам Маслоу определил количество таких людей приблизительно как один процент от всех остальных, не самоактуализированных, сограждан.
Как видите, чем выше уровень потребностей и запросов человека — тем изощреннее должны быть действия манипулятора, чтобы поймать его в свои невидимые сети. Иногда они становятся настолько хитрыми, что в них напрочь исчезают ячейки, подразумевающие приземленное материальное вознаграждение столь возвышенного и одухотворенного труда. Разве красиво вспоминать о деньгах, когда все заняты возвышенными вопросами спасения человечества? Или менее возвышенными, но не менее важными вопросами продвижения и развития корпорации — «мы все одна семья, мы все работаем на одно общее дело». А если кто-то и осмелится поднять этот низменный вопрос — его сразу же можно «поставить на место» напоминанием, что и свои информационные потребности он удовлетворяет на работе (Интернетом-то пользуется), и эстетические (сколько красивых девушек вокруг), и начальство его любит, ценит, грамоты выдает, корпоративные праздники устраивает…. Если в такой ситуации вам становится стыдно от собственной приземленности — что вы все о деньгах да о деньгах, когда тут такие высокие материи витают — значит, вы готовы к роли… извините, вечного «лоха».
