Выбрав крупный рынок, легко ввести себя в заблуждение, что достичь успеха будет нетрудно. Так, один процент всегда кажется очень малой, легко достижимой долей рынка.
Бутстрэпперы не строят нисходящих моделей. Для них сверху вниз = кверху брюхом! Они строят восходящие модели, основанные на реальных переменных, например:
— Каждый продавец способен в день дозвониться 10 потенциальным клиентам.
— В году 240 рабочих дней.
— 5 % потенциальных клиентов, которым удалось дозвониться, превратятся в реальных в течение 6 месяцев.
— Каждая успешная продажа принесет нам 240 долларов.
— У нас есть возможность нанять 5 продавцов.
— 10 звонков в день х 240 дней в год х коэффициент успеха в 5 % х 240 долларов за одну продажу х 5 продавцов = 144 000 долларов за продажи в первый год.
Можете сколько угодно спорить со мной по поводу точного числа звонков в день, коэффициента успешности переговоров, среднего объема продаж и т. д.; суть в том, что восходящая модель дает гораздо более реалистичный прогноз вашей доли рынка, чем самая пессимистичная нисходящая.
Масштабы вашего восходящего прогноза определят меру необходимого вам бутстрэппинга. Более точные сведения сообщит только баланс вашего банковского счета.
ПРОДАЙТЕ, А ПОТОМ ДОРАБАТЫВАЙТЕ
Если вы открываете компанию по производству биотехнологических или медицинских приборов — пропустите этот раздел. Все остальные — читайте. Одно из непременных условий бутстрэппинга: продукт или услуга должны выводиться на рынок незамедлительно. Вы должны действовать по схеме «поставка — доработка — поставка — доработка — поставка — доработка — поставка…» (а не «доработка, доработка, доработка, поставка»). У такого подхода есть свои плюсы и минусы:
ПЛЮСЫ
— Немедленный приток наличных.
— Объективные отзывы от потребителя.
МИНУС
— Запятнанная репутация в случае проблем с качеством.
Поскольку запятнанная репутация впоследствии может обернуться серьезной помехой вашему бизнесу, сделать выбор между поставкой и совершенствованием всегда чертовски трудно. Принимая это решение, необходимо рассмотреть следующие вопросы:
— Обгоняет ли наш продукт или услуга на текущей стадии развития конкурирующую продукцию?
— Можем ли мы для поставок нашего продукта или услуги выбрать малый и изолированный географический район или сегмент рынка, что позволит ограничить потенциальный ущерб репутации?
— Располагаем ли мы толерантной и понимающей группой покупателей, согласных стать подопытными кроликами?
— Насколько наша продукция соответствует нашим представлениям о привнесении в мир нового смысла?
— Насколько она удовлетворяет потребности наших клиентов?
— Может ли наш продукт или услуга в своем нынешнем виде нанести покупателю какой-либо вред или каким-либо образом подвергнуть его опасности?
— Достаточно ли испытаний мы провели «ин витро», чтобы переносить их в естественную среду?
УПРАЖНЕНИЕ
Правда или вымысел?
«В первом Macintosh (1984 года) не было ПО, жесткого диска, цветного дисплея, разъемов для внешних устройств и сетевого кабеля».
На обсуждение этих вопросов с командой у вас могут уйти часы. Прийти к согласию будет непросто, ведь здесь нет однозначно верного или неверного ответа. Есть, впрочем, еще один способ решить эту дилемму. Спросите себя: «Хотел бы я, чтобы мои родители пользовались моей продукцией в ее нынешнем виде?», и если ответ — «Да», выводите продукцию на рынок.
Также можно задать вопрос: «Не заканчиваются ли у нас деньги?» Ничто не способно сплотить коллектив больше, чем страх скорой смерти.
ЗАБУДЬТЕ О ЗАСЛУЖЕННЫХ ИГРОКАХ
Опыт — это имя, которое каждый дает своим ошибкам.
Оскар Уайльд
Если вы встали на путь бутстрэппинга — забудьте идею нанять именитых ветеранов индустрии и собрать команду мечты. Сосредоточьтесь лучше на доступных ресурсах — то есть молодых специалистах без опыта, зато с тоннами свежего таланта и бьющей через край энергией.
Да, так вы на первое время понижаете свои шансы собрать венчурный капитал, но стоять на дне бассейна — в любом случае невеликое удовольствие. Вот эта таблица показывает, насколько выгоднее нанимать людей без опыта:
ЛЮДИ С ОПЫТОМ ЛЮДИ БЕЗ ОПЫТА
Зарплата
Высокая; при этом ты не всегда получаешь то, за что платишь
Низкая; при этом ты почти всегда получаешь по меньшей мере то, за что платишь
Другие запросы
Секретари, хорошие отели, перелеты первым классом, лимузины и новейшее оборудование
Самообслуживание, мотели, перелеты эконом-классом, подержанные автомобили и оборудование
Энергичность
В идеале — еще на высоком уровне
В идеале — контролируемая
Знания
Не упоминают о том, чего не знают; но вы предполагаете, что они знают все
Не знают, чего они не знают, а потому готовы взяться за что угодно
Из всех перечисленных факторов наиболее важен последний: неведение не только блаженно, но и могущественно. Тогда, в 80-е (времена моей молодости), я еще не знал, насколько трудно быть евангелистом, «проповедующим» новую операционную систему; так что когда Apple предложила мне работу, я был на седьмом небе от счастья — ведь для меня это было все равно, что каждый день посещать Диснейленд и еще получать за это зарплату. Теперь-то я знаю, что за ад подобная работенка, и никогда больше, ни за какие коврижки, не стану ей заниматься. Кабы не великая сила неосведомленности о «невыполнимости» моей миссии, я бы и тогда за нее не взялся.
УПРАЖНЕНИЕ
Посмотрите в Интернете биографии следующих предпринимателей:
Билл Гейтс
Дэвид Фило
Пьер Омидьяр
Стив Джобе
Ларри Пейдж
Опра Уинфри
Майкл Делл
Сергей Брин
Анита Роддик
Джерри Янг
Вы увидите, что никто из них не может похвастаться биографией, «подобающей» основателю мультимиллиардной компании.
НАЧНИТЕ С ПРОДАЖИ УСЛУГ
Одно из преимуществ продажи услуг — мгновенный приток наличности. Классический пример этой формы бутстрэппинга — компания по производству ПО. Сюжет сказки таков:
