Позитивная цель - стимулирование собеседника к продолжению дискуссии.
Негативная цель - насмешливое комментирование сказанного.
Примеры
Позитивно: «Расскажите!»
Позитивно: «Нет!»
Позитивно: «Wow!»
Негативно: (насмешливо) «Здорово!»
Негативно: «Да!!» Негативно: «Дальше!» (зевая).
Упражнение
237. Пожалуйста, закройте книгу или отложите ее в сторону и запишите своими словами, в чем заключаются позитивные и негативные цели таких призывов.
Напишите на отдельном листке по три позитивных и негативных призыва!
Психологические призывы
Психология - наука о душе, психических состояниях и психическом опыте.
Таким образом, психологические призывы обращаются к опыту сознательных, бессознательных, подсознательных действий и моделей поведения собеседника. Они заставляют описывать действия и их причины, личные поведенческие реакции или объяснять различные изменения в поведении.
Позитивная цель таких призывов заключается в том, чтобы придать сказанному большую эмоциональность, насытить разговор эмоциональными переживаниями, описанием особенно интересных жизненных ситуаций и психологических состояний.
Негативная цель состоит в том, чтобы осознанно подогреть накал эмоций собеседника, заставив его тем самым оправдываться.
Примеры
Позитивно: «Опишите ваши переживания в этой ситуации!»
Позитивно: «Расскажите, что вы чувствовали».
Позитивно: «Расскажите в деталях о том моменте, когда было оглашено завещание!»
Негативно: «Итак, вы погубили проект, опишите реакцию ваших коллег на это!»
Негативно: «Тогда вас выставили за дверь, вспомните о своих чувствах в том момент».
Негативно: «10 миллионов евро на счету, и при этом тебя покидает подруга, объясни мне этот парадокс!»
Упражнение
238. Пожалуйста, закройте книгу или отложите ее в сторону и запишите своими словами, в чем заключаются позитивные и негативные цели таких призывов.
Напишите на отдельном листе по три позитивных и негативных призыва!
Дифференцирующие призывы
Дифференцирующие призывы требуют от собеседника однозначного и точного указания отличий двух или нескольких сходных, употребляемых в одинаковых ситуациях или взаимозаменяемых слов, терминов, понятий, выражений. Многозначность слов и особенности их употребления выступают здесь на первый план.
Эти открытые призывы отличаются от определительных призывов, где при ответе требуется дать точную дефиницию, чем, что в данном случае достаточно описания или объяснения своими словами.
Их позитивная цель состоит в выяснении значений терминов, а негативная - в попытке заставить собеседника отвечать на сложные для непрофессионалов вопросы.
Примеры
Позитивно: «Вы говорили о «предпринимателе» - объясните нам значение понятия!»
Позитивно: «Объясните нам в двух словах, что такое особые формы культуры, господин Мюллер!»
Позитивно: «Объясните нам как психиатр разницу между шизофренией и паранойей!»
Негативно: «Готов поспорить, что вы не знаете трех признаков, отличающих паранойю от шизофрении, но все же попытайтесь!»
Негативно: «Существует 250 определений понятия «совесть», скажите хотя бы определения, данные Ханной Арендт и Эммануилом Кантом!»
Упражнение
239. Пожалуйста, закройте книгу ила отложите ее в сторону и опишите своими словами, в чем заключаются позитивные и негативные цели таких призывов.
Напишите на отдельном листе по три позитивных и негативных призыва!
Призывы, связанные с восприятием и самоанализом
Это призывы, которые повторно привлекают внимание к высказываниям собеседника и предлагают ему вновь проанализировать и оценить то, что он сказал. Участнику разговора рекомендуют переосмыслить сказанное и проверить выводы, которые могут быть сделаны на их основании. Одновременно такие призывы сигнализируют об особом интересе к более подробному обсуждению данной темы.
Их позитивная цель - побудить собеседника еще раз задуматься.
Негативная - оборачивается открытой конфронтацией или проявляется в бескомпромиссной оценке обсуждаемой темы.
Примеры
Позитивно: «Разберите недостатки в тексте закона!»
Позитивно: «Расскажите, каким образом в тексте законопроекта учтены возможные чрезвычайные обстоятельства!»
Негативно: «Обдумайте это правоэкстремистское толкование!»
Негативно: «Просветите нас по поводу того, какие это будет иметь последствия для наследников!»
Упражнение
240. Пожалуйста, закройте книгу или отложите ее в сторону и опишите своими словами, в чем заключаются позитивные и негативные цели таких призывов.
Напишите на отдельном листе по три позитивных и негативных призыва!
Призывы - связки
Эти призывы построены на переносе высказываний из одной тематической области в другие. Одновременно возможен перенос выводов, сделанных по одной теме на другие области, какого-либо аспекта из одной темы в другую. Такие призывы иллюстрируют параллели в поведении или мышлении, создают новый контекст или переводят разговор на другой уровень, являющийся продолжением ранее сказанного.
Позитивная цель в данном случае заключается в нейтральном переводе разговора с одной темы на другую или установлении логических связей между темами.
Негативная - выражается в переносе негативного опыта из одной сферы в другую или переводе разговора на неприятную для собеседника тему.
Примеры
Позитивно: «Вы всегда очень хладнокровно реагируете на перипетии игры, расскажите, как вы справляетесь со стрессом на рабочем месте!»
Позитивно: «Вы очень талантливый футбольный тренер, поделитесь с нами опытом использования этих навыков в вашей основной профессии».
Негативно: «Расскажите нам, как вы использовали в вашей новой пьесе тяжелые и неприятные воспоминания о своем детстве!»
Негативно: «На работе вам приходится находить общий язык преимущественно с мужчинами, в свете этого я попрошу вас объяснить нам причину вашего развода с мужем!»
Упражнение
241. Пожалуйста, закройте книгу или отложите ее в сторону и запишите своими словами, в чем заключаются позитивные и негативные цели таких призывов.
Напишите на отдельном листе по три позитивных и негативных призыва!
Правильно апеллировать к собеседнику - это искусство и навык, который, как и любой другой, требует тренировки. Поэтому тренируйтесь.
Желаю вам приятно провести время!
Ваш Карстен Бредемайер.
3. Задания для самопроверки
Вам предлагается пять заданий для САМОПРОВЕРКИ.
Имеются три возможности проверить себя.
• Вы отвечаете на вопросы вслух, записываете свои ответы
на диктофон и анализируете их. Это помогает запомнить
прочитанное.
• Вы отвечаете на вопросы письменно - это целесообразно, потому что в этом случае вы усваиваете прочитанное в два раза быстрее и лучше,
• Вы находите себе собеседника, возможно, даже такого,
чьи взгляды существенно отличаются от ваших. Вы можете вести с ним любые дискуссии, но в первую очередь
обсуждайте уже прозвучавшие в вашей беседе высказывания.
Все ответы к вопросам и упражнениям в этой главе построены в соответствии с разделами книги. В приложении ответов к заданиям для самопроверки нет. Если вы затрудняетесь с ответом, то достаточно просто пролистать соответствующую главу книги.
Упражнение 242
а) Назовите важнейшие правила из раздела «Магическая
сила призыва».
б) Какие это правила?
в) Чем отличаются призывы от вопросов?
г) На что следует обратить внимание?
д) Каким образом можно принять и тем самым оправдать
обращенный к вам призыв?
е) Чем отличается призыв, высказанный с целью «допроса»,
от призыва с целью получения информации?
ж) Что отличает негативный или нечестный призыв от позитивного или честного?
