Следует организовать работу так, чтобы достижения людей отражали их личный вклад в общее дело, и не пожалеть времени на то, чтобы определить, благодаря кому получены результаты. Иначе вы без толку истратите уйму денег. Безусловно, совершенствовать организационную структуру, создавать информационные системы и приводить их в соответствие со стратегиями компании — изнурительная и кропотливая работа, но другого пути нет.
Производителю хочется, чтобы решение было простым: измерять результаты и платить по результатам. Все очень просто. Но на деле все куда сложнее. Не спешите с нововведениями. Возможно, для новой системы еще не настало время.
Управляя железной дорогой, вы отправляете поезда не туда, куда нужно
Зачастую производитель на всех парах мчится вперед, не замечая ничего вокруг.
Что делает торговый агент P-типа, если ему не удалось продать товар? Он приходит к клиенту вновь и вновь, а его увещевания становятся все более настойчивыми.
Однако такая стратегия может оказаться ошибочной. Возможно, все дело в том, что его товар не пользуется спросом. Управляя скорым поездом, P ведет его не туда, куда следует. Он работает в поте лица, предлагая ненужный продукт на неправильно выбранном рынке. Вместо того чтобы изо всех сил бить в одну точку, ему надо изменить подход, переключиться на новый продукт и работать с другими клиентами.
Не зацикливайтесь на стратегии, которая не дает результата. Чтобы двигаться дальше, не обязательно дожидаться землетрясения. Почувствовав первые слабые толчки, задумайтесь: «Правильно ли я действую?»
Коммуникация
Значение слов «да» и «нет» зависит от того, кто их произносит. Уяснить подлинный смысл этих слов бывает не так-то просто.
Производитель все понимает буквально: «да» — это «да», а «нет» — это «нет». При этом его собеседники истолковывают и употребляют эти слова по-разному.
Представьте континуум, имеющий вид горизонтальной оси, на которую нанесены промежуточные отметки. Слева обозначено — «Не знаю», справа — «Знаю».
Не знаю Знаю
Представьте, что вы спрашиваете A: «Нужно ли нам что-то менять?» Если ему кажется, что не хватает информации, он скажет «нет». Попробуйте объяснить ему, о чем идет речь. Слушая ваши объяснения, он будет постепенно перемещаться в горизонтальном континууме слева направо, продолжая повторять «нет», «нет», «нет», — пока не получит всю необходимую, с его точки зрения информацию, для того чтобы дать ответ. Вполне вероятно, что на этом этапе он скажет: «Да, пожалуй».
Как поведет себя E? Ему тоже не хватает информации, чтобы принять решение о преобразованиях, однако он заинтригован и скажет «да», поскольку окрылен открывающими возможностями. Слушая ваши объяснения, он продолжает повторять «да», «да», «да», — но когда он окончательно поймет, что вы предлагаете, он может сказать: «Так вот что вы имеете в виду? Нет!»
Что же означают слова «да» и «нет» на самом деле? Для A «нет» означает «возможно, расскажите мне поподробнее». «Нет» не является безусловным отказом. В итоге A может сказать «да».
В устах E «да» означает «возможно». В конечном счете он может сказать «нет», несмотря на то что поддакивал, слушая ваши объяснения. Он понимает «да» иначе, чем вы.
СЛОВО ЗНАЧЕНИЕ ДЛЯ ТИПА P A E I Да Да Да Возможно Возможно Нет Нет Возможно Нет Возможно
Вот пример. Мужчина E-типа женат на женщине A-типа. (Такое сочетание встречается нередко и представляет собой закономерное явление: супруги становятся взаимодополняющей командой и воспитывают здоровых, уравновешенных детей.)
Однажды вечером E-муж приходит домой и говорит жене:
— Я страшно устал. Хочу взять отпуск. Нам нужно отдохнуть.
— Ты серьезно? — спрашивает она.
— Да, — отвечает он.
Как действует A, услышав слово «да»? Она немедленно принимается за дело. Есть ли у нас подходящая одежда? Где чемодан? Кто будет поливать цветы в наше отсутствие? Кто присмотрит за собакой? Она вовсю готовится к отпуску.
Но назавтра муж возвращается с работы и спрашивает:
— Что ты затеваешь?
— Собираюсь, ведь мы едем отдыхать.
— Отдыхать? О чем ты? Ты же знаешь, у меня полно работы.
— Но ты сказал «да», — изумленно говорит она.
— Нельзя понимать все так буквально, — раздосадованно восклицает он. — Я сказал «да», имея в виду «возможно»!
Понятно? Для E «да» означает «почему бы и нет». Это не согласие. Но для A, которой сказать «да» не легче, чем родить, это слово означает безусловное согласие.
Подобные недоразумения мешают A и E общаться и вызывают размолвки. В итоге A считает E обманщиком, который не держит слова.
Источником непонимания может стать и разное истолкование слова «нет». A может несколько раз произнести «нет», но в конце концов сказать «да». В устах A «нет» не является категорическим отказом, но означает «возможно».
E куда труднее сказать «нет» открывающимся возможностям, поэтому, если он в конце концов говорит «нет», это категорический отказ. Усомнившись в этом, вы можете привести его в ярость и поставить под угрозу свою карьеру.
Кто понимает «да» и «нет» буквально? Это P. A и E то и дело ставят его в тупик. Ему хочется, чтобы все было понятно и просто — «Так “да” или “нет”? Что здесь происходит?»
Занимаясь консалтингом, я учу людей пользоваться языком P на собраниях, когда приходит время принимать решения. «Да» означает «да», «нет» означает «нет», а «возможно» означает «возможно». Не имея общего языка, мы не сможем эффективно общаться.
Всегда помните, что разные люди придерживаются разных стилей. Наблюдайте за окружающими, прислушивайтесь к тому, что они говорят. Общаясь с E, убедитесь, что его «да» и вправду означает «да». Запишите его решение (поскольку он не дает себе труда сделать это сам) и попросите его поставить под ним свою подпись. Сделайте это как можно быстрее, пока он не передумал и не заявил, что его слова истолковали превратно.
Молчание бывает красноречивым
Вкладывая разный смысл в «да» и «нет», носители разных стилей по-разному воспринимают молчание. Для E это знак согласия, для A — несогласия.
P чаще всего не придает молчанию значения. Он слишком занят, чтобы обращать внимание на молчание, а тем более размышлять, что за ним стоит.
Однако в жизни молчание часто является ценнейшим источником информации. Научитесь слышать недомолвки. Внимательно следите, кто сказал «да» или «нет». Если воцаряется тишина, не оставляйте ее без внимания, но постарайтесь понять, что она означает. Что осталось невысказанным? Почему? Как это отразилось на том, что произнесено вслух?
