Пари хорошо демонстрируют, до какой степени мы боимся потерь. Допустим, я предлагаю вам подбросить монету. Орел — вы выигрываете энную сумму долларов (X), решка — проигрываете $100. Если «энная сумма» равна $100, это честное пари. Но какой должна быть сумма, чтобы вы согласились играть? Если X = $101, вряд ли это вас соблазнит. X = $125 — это уже неплохое предложение. Его стоит принять, если только вы не настолько бедны, что риск потерять $100 для вас неприемлем. Большинство людей говорят, что X должен быть равен приблизительно $200, что, конечно, чрезвычайно выгодно для них в случае выигрыша. Таким образом, перспектива выигрыша $200 уравновешивает перспективу потери $100.
Рассмотрим следующий эксперимент, который проводился в десятках бизнес-школ. Половине студентов группы дарят кофейную чашку с логотипом университета. Тех, кому не повезло, просят хорошенько рассмотреть чашку и оценить, сколько бы они заплатили за нее. Счастливых обладателей чашки спрашивают, за сколько они согласны ее продать. Эти две цены всегда сильно расходятся. В среднем обладатели чашки соглашаются продать ее за цену, вдвое превышающую ту, которую готовы заплатить[85]. За эффектом обладания кроется боязнь потерь. Люди не хотят отказываться от того, чем уже владеют, даже за ту цену, которую они сперва сочли бы справедливой. Представьте, что вы купили билет на футбольный матч за $200, хотя в принципе готовы были бы заплатить $500. Пару недель спустя в Интернете вы видите, что множество людей отчаянно хотят попасть на эту игру и готовы заплатить до $2000 за билет. Продадите ли вы свой билет? Вероятно, нет. Разница между ценой покупки и ценой продажи может быть очень велика — лишь по той причине, что при продаже нам придется отказаться от того, что мы обладаем[86].
Организаторы театральных представлений в моем университете умеют правильно использовать эффект обладания в своих рекламных кампаниях. Посылая людям ваучер на $20, который можно использовать при покупке билета, они продают на 70% больше билетов, чем присылая им на электронную почту письмо с промокодом на скидку $20. Люди не хотят терять выгоду в виде ваучера, который у них уже есть (но его нельзя обналичить); им гораздо легче отказаться от выгоды использования промокода при будущей покупке.
Исследование, проведенное экономистом Рональдом Фрайером и его коллегами, показало, что предложение повысить учителям зарплату, если улучшится успеваемость учеников, не оказало никакого эффекта на успеваемость. Но когда учителям дали ту же сумму в начале четверти и сказали, что они должны будут вернуть эти деньги, если ученики не покажут определенный уровень знаний в конце четверти, успеваемость значительно улучшилась[87].
Эффект обладания нельзя объяснить в рамках теории эффективности затрат. Я должен быть готов продать товар по той же или чуть более высокой цене, чем я заплатил за него. Но даже экономисты бывают необъективными по ряду причин, включая эффект обладания, из-за которого они порой поступают нерационально с точки зрения теории эффективности затрат. На самом деле концепция эффекта обладания впервые пришла в голову экономисту Ричарду Талеру, когда он размышлял о поведении своего коллеги-экономиста, знатока вина. Он никогда не платил больше $35 за бутылку, но мог отказаться продать бутылку за $100[88]. При столь значительной разнице между ценой покупки и ценой продажи такое решение нельзя объяснить правилами эффективности затрат.
Здесь требуется одна серьезная оговорка. Когда речь идет о сделке, сентиментальные ценности тоже играют роль. У вас не хватит никаких денег, чтобы купить мое обручальное кольцо. Но когда дело касается бутылки вина «Шато Где-то-Там», мало кто скажет, что с ней его связывают сентиментальные чувства.
Изменение статус-кво
Боязнь потерь приводит к бездействию. Перемена поведения обычно требует каких-то затрат. «Переключить канал? Значит, нужно встать и найти пульт. Нужно решить, какую программу лучше всего посмотреть. А может быть, лучше почитать. Какую книгу? О, кстати, я давно не смотрел “Свою игру”. Должно быть, будет интересно».
На телевидении прекрасно знают о нашей лени и ставят самые популярные телепередачи в начале прайм-тайма, надеясь, что многие зрители не переключат канал и потом, после того, как закончится интересная программа.
Основная проблема, связанная с боязнью потерь, заключается в том, что она влечет за собой когнитивное искажение, известное как отклонение в сторону статус-кво (нежелания менять сложившееся положение дел)[89]. Я постоянно получаю несколько новостных рассылок. Я давно перестал их читать, но никак не могу найти времени на то, чтобы отписаться. Прямо сейчас, например, я как раз занят (поливаю сад, составляю список покупок для похода в магазин или пишу план будущей статьи). Разобраться в том, как отменить эти подписки, означает, что нужно отвлечься от дела, которым я занят и которое важно для меня. Так лучше я сделаю это завтра, когда мне больше нечем будет заняться (ага, конечно!).
Экономист Ричард Талер и ученый-юрист Касс Санстейн продемонстрировали множество способов, с помощью которых мы можем заставить наше нежелание менять текущее положение дел работать на нас[90]. Некоторые из наиболее важных работ на эту тему опираются на одну концепцию, а именно концепцию «выбора по умолчанию».
В Германии всего 12% граждан согласны быть донорами органов после смерти, а в Австрии — 99%. Кто бы мог подумать, что австрийцы настолько человечнее немцев?
На самом же деле нет никаких причин считать, что между гражданами Германии и гражданами Австрии существует какая-то принципиальная разница. Просто в Австрии в этом вопросе применяется политика явного отказа, то есть органы умерших людей могут быть по умолчанию использованы для трансплантации. Вы должны сами подать заявление в соответствующую инстанцию, что вы не разрешаете трансплантировать ваши органы после смерти. В Германии применяется политика явного согласия, то есть государство не имеет права по умолчанию использовать органы умершего человека, если на это не было получено явного разрешения. Такая же политика применяется в США. Тысячи умерших людей могли бы выжить, если бы в США ввели политику явного отказа.
Жизненно важную роль в определении, какие решения следует принимать людям, играет архитектура выбора. Некоторые способы выстраивания решений приводят к более выгодным результатам для отдельных людей и общества, чем другие. Никто не пострадает в случае принятия политики явного отказа в таких вопросах, как донорство органов; в этом случае не будет никакого принуждения, потому что люди, которые не хотят быть донорами органов после смерти, могут от этого отказаться. Четко спланированную структуру решений, созданную, чтобы действовать в интересах индивидов и общества, Талер и Санстейн назвали «либеральным патернализмом»[91].
Разница между теми архитекторами выбора, которые поощряют некий правильный выбор, и теми, которые этого не делают, может быть весьма невелика — по крайней мере для людей, которые не знают о силе боязни потерь и неизбежного отклонения в сторону статус-кво.
Согласно программе пенсионных накоплений с фиксированным взносом, работодатель ежемесячно вносит на накопительный счет работника такую же сумму, которую сам сотрудник вписал в свою программу сбережений и откладывает на будущее. К примеру, работодатель может делать взнос до 6% от зарплаты сотрудника. Откладываемые деньги станут доступны сотруднику при выходе на пенсию. Куда именно инвестировать пенсионные накопления — в акции, облигации или открытый инвестиционный фонд, — решает сотрудник. Конечная прибыль неизвестна — она зависит от того, как сработают вложения. Обычно людям предлагают программу с фиксированным взносом при приеме на работу. Это гибкая программа, непохожая на программы «фиксированных выплат», которые обычно предлагают автомобильные компании и большинство государственных организаций, где каждому работнику заранее известно, сколько денег он будет получать в качестве пенсии.
Можно предположить, что практически все захотят воспользоваться преимуществом «бесплатных денег» от работодателей, предлагающих программу фиксированного взноса. Однако на деле около 30% наемных работников отказались принимать участие в ней[92]. Исследование, проведенное в 25 британских компаниях, предлагавших программу фиксированного взноса — и выплачивавших 100% его стоимости, — показало, что на нее согласились менее половины сотрудников![93] А это все равно что сжечь часть своей зарплаты.
Самой разумной архитектурой выбора для программ пенсионных сбережений было бы требование явного отказа со стороны работника, а не явного согласия. Вас подписывают на программу, если вы явным образом не отказались от нее. В рамках одной и той же программы требование явного согласия привело к тому, что в первые три месяца после начала работы на программу подписались чуть больше 20% сотрудников и еще 65% — спустя три года на данной работе. При автоматической подписке участниками становились 90% сотрудников в первые несколько месяцев работы и 98% — спустя три года[94].
