В координатах логики линейного противоборства, активная российская сторона (1) должна была бороться с западным конкурентом (1), что она и делала к полному УДОВОЛЬСТВИЮ китайцев (0). Ведь "Энергомашэкспорт" участвовал в международном тендере и даже выиграл его. Но в этом случае в связке трех сил российская сторона могла победить только при полном устранении конкурента с рынка, то есть при переводе западной стороны из активного положения "1" в пассивное положение "О". Тогда (0 + 0) + "I = 1. Но такой расклад сил был явно нереален.
Если бы российская сторона действовала в китайской системе координат, то она могла взять верх переносом своей активности с убеждений китайского заказчика в выгодах, о которых он и так знал, на демонстрацию потерь китайской стороны от отказа сделки с русскими в долгосрочной перспективе. Потерь, потенциальную угрозу которых и нужно было рисовать ярко, твердо, но очень корректно. То есть российская сторона в положении активной силы для решения дела в свою пользу должна была бы не взывать к союзническим чувствам китайцев (бесполезным был даже звонок Черномырдина), а угрожать китайцам как "вражья сила".
И смущаться тут нечему. Китайское сердце не откликается на ноту "жертвенной идейной солидарности". Такой ноты в китайской душе нет. Зато есть ноты "презрения к иностранцам" и "прагматического уважения силы".
Российская сторона была бы вообще конгениальна, если бы сумела сама занять позицию поглощающей силы (0). Заставить китайцев проявлять активность(1) и, направив энергию Запада(1) на выделение кредита под производство оборудования для проекта "Три ущелья", получить от двух активных сил и заказ на оборудование, и деньги на его исполнение. Иными словами, своим бездействием вынудила бы выжидающего, но объятого желанием китайского "дракона" сойти с наблюдательной позиции на горе и тем самым перевести ситуацию в обычную для китайской системы координат активную схватку "дракона с тигром" за обладание "жемчужиной" российской технологии и опыта энергетического машиностроения.
Только вот придумать рабочую схему для такого маневра очень трудно. Мне самому в масштабах мелкого и среднего бизнеса, которым я самостоятельно занимался в Китае, построить схему трех сил, в связке которых я занимал бы выигрышную позицию третьей силы, контрастную двум другим, удавалось нечасто. Для примера расскажу "об одной успешной операции по вытягиванию долгов от китайцев.
Не углубляясь в историю вопроса, начну с того, что одна северокорейская компания-посредник в 1993 году поставила из России в КНР крупную партию проката черных металлов, собственником которого была российская компания из Томска. Китайский конечный покупатель с русскими контактов не имел, а с корейцами-посредниками до конца не расплатился, и поэтому образовался долг томичам в размере 800 тысяч долларов, который на момент моего подключения к этой сделке в 1996 году формально висел на корейцах. Однако на деле платить долг русским должны были китайцы, так как российский металл не только получили, но и давно с прибылью продали именно они. Налицо была схема трех сил: активные продавцы русские, поставившие товар вперед оплаты; активные посредники на этом товаре корейцы и пассивные благодетели — плательщики денег за товар" китайцы, которые и оказались в главных барышах. Да еще и формально непричастными к долгу корейцев русским. Взыскивать долг реально нужно было с китайцев, но юридически через суд сделать это было нельзя, а судиться с корейцами — бесполезно.
Отдавать долг русским китайцы не собирались, так как с корейцами у них уже был сделан сложный зачет другим товаром, и неоплаченная часть металла была их чистой прибылью. В этой патовой ситуации китайского неделания я решил сыграть по-китайски: слепить новую схему из трех сил. Самое трудное было сделать так, чтобы российская сторона оказалась в пассивном положении Инь (О), а китайская в активном положении Ян(1). Плюс к этому нужно было включить в связку еще и третью силу Ян(1) — нового активного посредника, теперь уже в вытягивании долгов. С активным китайским посредником ТРУДНОСТИ не возникло: за солидное вознаграждение, выплаченное авансом, и обещание значительного процента от предполагаемой суммы возврата долга, такой посредник с нужными связями, поднажавшими где надо, нашелся. А китайскую сторону удалось расшевелить, подцепив на идее заработать уже на возврате долга, сумму которого для этого пришлось уполовинить. Так две китайские силы проявили активность в достижении замаячившей перед ними цели — стяжании легких денег. Долг русским был официально переписан с корейцев на китайцев. Первая маленькая победа на бумаге была вырвана через маневр долгами.
После этого китайцы, которые и не собирались возвращать долг, приступили к реализации понравившейся им идеи получить деньги с русских еще раз. Суть этой идеи заключалась в следующем. У китайцев в Сингапуре хранилась партия слегка подержанных автомобилей "мерседес-бенц" в количестве 29 штук. Там были машины всех классов: от шикарных представительских до спортивных. Машины эти были куплены китайцами в Германии как раз на прибыль, полученную от продажи упомянутой партии российского металла с целью получить на них еще и сверхприбыль. Однако, пока машины морем везли из Германии, в КНР резко изменилась таможенная политика, и по новым правилам за их ввоз в Китай нужно было заплатить огромную пошлину. Неподъемная пошлина делала ввоз машин в Китай убыточным, и наши китайские контрагенты вынуждены были поставить их на хранение в беспошлинный Сингапур. Теперь же, приняв официально долг за металл на себя, китайцы решили отдать его русским этими машинами. Но китайцы не были бы собой, если бы просто передали права на машины и этим закрыли долг. Во всей схеме китайцев грела идея получить за "мерседесы" деньги. И они выдвинули перед русскими условие: якобы из-за того, что стоимость партии машин превышает сумму долга (для этого и пришлось долг на бумаге уполовинить), русским предлагалось выплатить китайцам солидную разницу (300 тысяч долларов). Согласиться на такое российская сторона, конечно, не могла, и дело зашло в очередной тупик.
Тогда я решил по-китайски собрать новую связку из трех сил. Для этого нужен был новый активный посредник. Играя все на той же струне получения легких денег в форме машин, такой китайский посредник был найден.
Китайцы — владельцы машин — тоже занимали активную позицию. Стало быть, мне для победы нужно было занять пассивную позицию, а для этого неизбежно подставиться под риск полной потери прав на машины. Ибо бороться за машины с их владельцем должен был посредник, и в случае успеха все машины могли оказаться в руках посредника.
Китайский посредник, действуя по-китайски, не собирался платить за машины 300 тысяч и пошел на мошенничество с открытием фиктивного аккредитива (взаимное надувательство и недоверие между китайцами — обычное дело). При этом ответственность за мошенничество посредник планировал втемную спихнуть на меня, а машины заполучить себе. Так или иначе, владельцы машин, получив аккредитив на 300 тысяч, за свои деньги погрузили машины на пароход, и коносамент с правами на их получение в порту назначения отдали мне в руки. Вторая победа на пути к цели была одержана через товар. Теперь задача стояла в том, чтобы ее не упустить.
Мошенничество посредника я видел почти с самого начала и, просчитав порядок действий по сделке, делал шаги осознанно, тогда как китайцы были уверены, что я ничего не замечаю и они меня водят за нос. Две активные силы китайцев, движимые навстречу друг другу желанием получения денег, в результате проиграли третьей силе, которая пассивно ожидала законного возврата долга.
Когда владельцы машин выяснили, что аккредитив фиктивный и денег они с него не получат, разразился скандал, но претензии были не ко мне (аккредитив открывал не я). Когда посредник попытался опорочить меня как лицо, выдавшее фальшивый документ на получение денег по аккредитиву, я был чист перед владельцами машин, ибо я получил от них законный возврат долгов машинами, а все документы, оформлявшие сделку, касались их отношений не со мной, а с посредником. Когда посредник в китайском порту, куда прибыли машины, пытался предъявить на них права, как держатель документов, у него ничего не получилось, поскольку главный товарораспорядительный документ — коносамент — был выписан отправителем на мое имя. Так схема (1 + 1) + 0 = 0 сработала в мою пользу.
Если бы мне всегда удавалось разыграть комбинацию трех сил по-китайски, я стал бы героем экономического фронта "борьбы за Это". Однако бизнес всегда проигрывает государству и, несмотря на мою смелость вступления в бой на участке прорыва, китайское государство устроило мне поражение в другом месте, на участке прикрытия: в совместном предприятии (консалтинговой фирме и гостинице на курорте в Бэйдайхэ).
