ПОЧЕМУ УНИКАЛЬНОСТЬ ОБЯЗАТЕЛЬНА
Может лишь ваш бизнес считаться «фиолетовой коровой»? В своей замечательной книге «Фиолетовая корова» гуру маркетинга Сет Годин пишет:
Коровы, если наблюдать за ними достаточно долго, оказываются весьма скучными животными. Пускай они симпатичны, дают много молока; тучны. добродушны, прекрасно смотрятся на солнечном лугу, — они все равно скучны.
А вот если среди стада попадается фиолетовая корова, это будет интересно!
Далее Годин объясняет, что по-настоящему успешный бизнес должен быть не просто крепким, а экстраординарным, уникальным. Крепкий бизнес — это общее место, это скучно. «Хорошее, — пишет Джим Коллинс в книге «От хорошего к лучшему», - это враг лучшего».
Если вы хотите стать миллионером и занять ключевую позицию в известной и успешной компании, вам следует стремиться в своей деятельности к совершенству. Сегодня, когда в мире такое Разнообразие сфер деятельности, а Интернет сделал информацию о них доступной для всех даже совершенства уже недостаточно. Сегодня, чтобы достичь широкого успеха, нужно быть уникальным. Это не дополнительное условие, а необходимость.
Позднее, в главе 12, мы познакомим вас с методикой поиска инновации, способных перевести ваш бизнес из крепкого в экстраординарный. Сейчас же просто взглянем на бизнес вашей мечты снаружи — глазами клиента: ведь бизнес — отражение не только ваше, но и ваших клиентов.
Что бизнес вашей мечты предлагает своим потребителям?
Какими качествами должны быть наделены потребители которых вы рассчитываете привлечь? Когда они вступают с вами в контакт, приобретают ваши товары или услуги, какие чувства у них возникают?
Как ваши товары/услуги меняют их жизни?
В главах 11, 12 и 13 мы определим идеального клиента и покажем, что должен предлагать бизнес с точки зрения потребителя. Теперь же достаточно сказать, что. создавая бизнес вашей мечты, вы должны учитывать обе точки зрения - свою и всех остальных. Как следует из примера с компанией «Мерола тайл», все остальные это не только клиенты, но и ваши сотрудники, а также инвесторы, деловые партнеры и прочие, кто, так или иначе, связан с вашим бизнесом.
Стремитесь к тому, чтобы ваш бизнес оставил след во вселенной — уникальный отпечаток, который никогда не забудут
ПОЛЕВАЯ ПРАКТИКА: «YOREENTITY»
В начале 2005 года Венди Байфорд и ее муж Гэри Бауэр организовали консультационную компанию «YORE ENTITY» для помощи малому бизнесу. Спустя год компания имела небольшой штат и прочное положение на рынке, но не приносила прибыли.
«Мы вначале справлялись с повседневными расходами, но любые сколько-нибудь серьезные вложения нам приходилось оплачивать из собственного кармана. Расширяться мы не могли — и самим себе зарплату не платили. Мы считали, что знаем причину, что нужно увеличить приток клиентов, и объем начнет приносить прибыль».
Венди и Гэри обратились к нам за помощью в привлечении клиентов. Вместо этого мы помогли провести оценку их бизнеса, а потом спросили: «Что особенного в вашей компании? Какие уникальные ценности вы предлагаете?»
«Мы не знали, как ответить на этот вопрос, — признается Венди. — И поэтому стали изучать собственный бизнес».
Они планировали оказывать услуги дипломированным бухгалтерам и юристам, которые не желали самостоятельно приобретать статус юридического лица. В теории они предполагали, что через автоматизацию ряда операций и продажу этой автоматизированной системы добьются привлечения новых клиентов и наконец, получат прибыль. Но едва они приступили к изучению собственных сильных сторон, им стаю ясно, что ответ — не здесь.
«Наша сила в том, что мы умеем учить, — говорит Венди. — Мы прекрасно понимаем страх, который испытывают люди, учреждающие собственные компании поскольку прошли через него сами. От нас требовалось, фигурально выражаясь, обнять клиента и сказать ему: "Вдохни поглубже и расслабься. Ты справишься, а мы тебе поможем"».
Но на подобном, если угодно, индивидуальном уровне можно работать лишь с ограниченным числом клиентов. Если бы «YORE ENTITY» погналась за объемом, им пришлось бы пренебречь именно тем, что у них лучше всего получалось. Предполагаемая стратегия роста грозила уничтожить их уникальную ценность.
«Когда мы это поняли, — продолжает Венди, - то внимательно изучили свою систему ставок — и увидели, что берем слишком мало за свои услуги. Когда мы начинали дело, цены подсказал нам деловой партнер. Но времена изменились, и настала пора менять цены».
Венди и Гэри знати, что клиенты вполне довольны качеством их услуг, поэтому они набрались смелости и увеличили тарифы: с 695 и 795 долларов (для разных групп клиентов) до 983 и 1350 долларов соответственно.
«Как будто кто-то щелкнул выключателем, — говорит Венди. - Внезапно мы начали делать деньги. Прибыли оказалось достаточно, чтобы возместить первоначальные капиталовложения, назначить зарплату Гэри, наладить дистрибуцию и увеличить штат».
«YORE ENTITY» обратилась к нам в июле 2006 года. Изменение ставок они провели 15 ноября, а к концу того же года уже получали прибыль.
СОЗДАНИЕ ВИДЕНИЯ
Давайте объединим все то, о чем говорилось выше, — цель в жизни, бизнес - цели и их смысл, уникальные способности и их «материальное выражение» в бизнесе вашей мечты. — и попробуем сформулировать некий тезис, который выразит видение вашего бизнеса.
Как это выглядит, когда вы обладаете всем, к чему стремились, когда ваш бизнес приносит вам все, о чем вы мечтали, когда он опирается на ваши уникальные способности и утоляет вашу страсть, когда вносит, наконец, свой вклад в мироздание?
Скажем снова — не надо добиваться совершенства, вы всегда сможете что-то изменить и уточнить. Начните с фиксации первых проблесков. Убедитесь, что картина, вам открывающаяся, вас вдохновляет, бередит душу, воспламеняет воображение.
Несколько советов:
Ø Пишите в настоящем времени.
Ваше подсознание воспринимает любые события как происходящие сейчас. Оно не оперирует категорией будущего времени, поскольку пребывает исключительно в настоящем. Поэтому если вы станете внушать своему подсознанию - «Моя компания собирается обслуживать миллионы людей...», все так и останется на уровне «собирается». Формулируйте только в настоящем времени: «Моя компания обслуживает миллионы людей...»
Ø Не жалейте красок и эмоций.
Чем красочнее описание, тем реальнее оно выглядит, и тем быстрее вы привлечете ресурсы, необходимые для его манифестации воплощения в реальности. Между прочим, слово «манифестация» происходит от латинского «matins» которое означает «рука», и переводится как «помещенное в руку».
