Именно поэтому 5-й этап создания договоренностей с договоренностями не связан. Это этап для сохранения эмоционального контакта с партнером, который укладывается в одну простую формулу ПОЖЕЛАНИЯ ХОРОШЕГО.
5-й этап. Пожелания хорошего
Завершая переговоры, обязательно пожелайте хорошего дня, недели, отпуска, выходных, удачной поездки или хорошего возвращения домой вашему партнеру. Эта маленькая забота сторицей окупится вам в дальнейшем. Иногда напряжение переговоров таково, что вам хочется, чтобы этот ужас скорей закончился. И пожелания хорошего требуют особого мужества. Мужество, которое покажет вас с самой лучшей стороны как человека, который понимает, что жизнь не заканчивается с окончанием пусть даже самых важных переговоров. И то, что пошло кубарем сейчас, может иметь совсем другой результат в дальнейшем. Так бывает и на проигранных многомиллионных тендерах, когда выигравшая компания снимается с торгов и весь лот может достаться вам как второму в списке игроку. Это бывает, когда злостный должник понимает, что вдруг имеет возможность приобрести интересующий его товар, и для этого быстро гасит свою задолженность перед вами. Только сохранение нормальных взаимоотношений способно помочь вам извлекать результат даже из проигрышных ситуаций. Если ваши переговоры не завершились сразу так, как вам этого хотелось, но вы делали все верно, используя все шаги модели Fi.S.E.Q. Дениса Нежданова, начиная от постановки целей переговоров и заканчивая созданием твердых договоренностей, то вспомните мудрость: «Лавры победителя получает не тот, кто бежит быстрее всех, а тот, кто остается на дистанции».
ЛИЧНЫЙ ОПЫТ
Около 15 лет назад мой одногруппник по академии, сын заместителя управляющего административным округом в одном из правительств субъектов РФ, встретился мне на выходе из Росимущества. Там ему было необходимо получить ряд очень важных согласований для бизнеса. Я об этом догадывался, поэтому спросил у него прямо: «Ну что, Антон, получил согласование?» Он ответил «Нет». Когда я сказал ему: «Значит, не судьба?», его ответ поразил меня своей мудростью: «Почему не судьба? Не время просто!» Эту фразу я запомнил на всю жизнь.
Подводя итоги теме «СОЗДАНИЕ ТВЕРДЫХ ДОГОВОРЕННОСТЕЙ», необходимо сказать следующее. Вы можете достигать любых важных договоренностей в вашей жизни. Не всегда нужно торопить события, даже если вам кажется, что времени уже нет и нужно срочно получить результат. Необходимо помнить, что результат переговоров не всегда означает результат в жизни. Как гласит старая поговорка: «Не говори "гоп", пока не перепрыгнешь». Я не рекомендую праздновать удачные переговоры. Но я уверен, что нужно отмечать настоящие победы, когда вы точно знаете, что достигнутый вами результат необратим.
Продажа состоялась только тогда, когда пришли все деньги. Согласование прошло только тогда, когда есть все необходимые подписи и печати. Все остальное – это промежуточные этапы, на которых основан полученный результат. Удачно пройденные этапы не всегда гарантируют хороший результат. Совершенно очевидно, однако, то, что правильно проведенные переговоры приближают достижение желаемых вами целей в геометрической прогрессии. Главное при этом – не поддаться манипуляции партнеров и уметь самому оказывать влияние.
Как отличить влияние от манипуляции и как самому оказывать влияние и противостоять манипуляциям – об этом рассказывается в следующей части книги.
Часть третья. Технологии и приемы сложных переговоров
1. Уловки в переговорах: как влиять и противостоять влиянию
Кривой сабле – кривые ножны!
Восточная мудрость
В этой главе вы познакомитесь с приемами влияния, которые могут на вас оказать ваши партнеры, а также с методиками влияния на ваших партнеров, которыми вы можете воспользоваться для получения преимуществ при достижении желаемого результата.
Естественно, никакие сложные переговоры не обходятся без уловок и дополнительных приемов достижения результата помимо деловых аргументов.
Все эти специальные методы, мы будем дифференцировать по системообразующему критерию. Этим критерием будет выступать ориентация на взаимовыгодное сотрудничество.
Все уловки в переговорах можно разбить на две группы:
Итак, манипулятивные уловки имеют целью поставить партнера в заведомо более слабую позицию с целью получения максимальных выгод в переговорах для себя.
Уловки влияния имеют целью создание условий для достижения договоренностей на максимально выгодных условиях для обеих сторон.
Я не рекомендую злоупотреблять манипулятивными уловками. Эти уловки работают хорошо только в ситуации, когда ваше взаимодействие с контрагентом должно скоро закончиться раз и навсегда. Здесь может быть применима классическая технология манипуляции – это шантаж и т. д. Дело в том, что если вы злоупотребляете манипулятивными уловками и ведете игру «в одни ворота», рано или поздно ваш контрагент возьмет реванш. И не факт, что ваши прежние победы окупят издержки от его давления в дальнейшем.
Именно поэтому в переговорах я рекомендую делать ставку на уловки влияния, когда вы будете расставлять акценты, пользоваться слабостями, блефовать, менять точку зрения, применять методы психологической амортизации и коммуникативного айкидо, сохраняя свое равновесие в переговорах и склоняя контрагента к вашей точке зрения.
Давайте рассмотрим несколько методик влияния, применимых в двух противоположных ситуациях коммерческих переговоров: в ситуации покупки и в ситуации продажи (табл. 3.1).
Назначение каждого из перечисленных пунктов очевидно. Также становится понятно, что для ведения переговоров на равных вы можете просто копировать вашего партнера на переговорах. Например: ваш партнер применил первый метод, вы можете применить аналогичный. Он будет выглядеть иначе, но по сути будет иметь тот же эффект.
Иными словами, если ваш поставщик говорит, что вы – первый клиент, к которому он пришел с эксклюзивным предложением, вы всегда можете испытать действие этого приема влияния, сказав: да, именно поэтому вы его как стратегического партнера приглашаете без предварительной записи. С этого момента ваши переговоры вновь идут на равных, поскольку вы обладаете равным арсеналом переговорных методик, что позволяет вам создавать договоренности на взаимовыгодных условиях, не вступая в конфликт интересов.
