Персонализируйте все, что только можно, начиная с письма клиенту, написанного от руки, заканчивая огромным рекламным плакатом в честь его дня рождения (если, конечно, на это есть средства, и клиент не против такой рекламы).
Так, мы начали сотрудничество с компанией, которая шьет мужские костюмы на заказ. Клиент может выбрать не только ткань и фасон — для каждого изготавливается именная подкладка. Недавно я получила в подарок блокнот для записей и чехол для айпада — на обоих изделиях присутствуют мой логотип и фотография. Я не написала еще ни одной строчки в этом блокноте, но постоянно вожу с собой и показываю всем это произведение искусства. Именно так работает персонализация для клиента. Старайтесь использовать этот прием как можно чаще.
Источники и способы привлечения клиентов
Я уже упоминала о проводниках как о надежных источниках привлечения клиентов. Этот способ очень эффективен, но он далеко не единственный. Рассмотрим еще несколько действенных методов.
СТРАТЕГИЧЕСКИЕ АЛЬЯНСЫ
Партнерство между компаниями позволяет экономить время, быстро увеличивает продуктивность (потому что нет необходимости создавать ресурсы с нуля) и в конечном счете служит достижению максимального результата.
В таких альянсах очень часто практикуется совместный маркетинг: продажи, дизайн, научные исследования, производство, освоение новых рынков и т. д. Многие фирмы заключают союзы, чтобы получить возможность пользоваться более сильными каналами маркетинга и продаж или репутацией бренда более крупного и хорошо известного игрока. Другие предпочитают создавать альянсы с целью географического расширения, сокращения себестоимости, улучшения производства и других выгод.
Такую стратегию вы можете применить и в своем бизнесе. Изучите ярких, не конкурентных игроков на вашей территории. Важно, чтобы они были достаточно сильны и работали в нужной ЦА. Однако ваш бренд должен быть достоин такой компании, иначе другая сторона не сочтет выгодным для себя заключать с вами партнерское соглашение.
РЕКОМЕНДАЦИИ ПАРТНЕРОВ, ИЛИ МУРАВЕЙНИКИ
Люди всегда прислушиваться к мнению тех, кому доверяют. Будь то родственники, друзья или, скажем, любимый интернет-магазин — сарафанное радио работает с максимальной отдачей. Всем интересны самые лучшие и выгодные решения, всем хочется попробовать что-то эксклюзивное, что выделит нас из толпы. А рекомендации позволяют приобщиться к клубу «избранных», и, в отличие от рекламы, они не раздражают.
Необязательно заниматься «холодным» обзвоном или рассылками. И то, и другое для творческого человека — стрессовая ситуация. Есть более эффективный способ: определите место, где часто бывают ваши клиенты, где они совершают покупки, проводят свободное время, где смогут услышать о вас и обратить внимание на ваше предложение.
Я называю эти места муравейниками. Таким муравейником в свое время стал для нас ВИП-зал аэропорта. Для вас, возможно, ими станут салоны красоты, магазины одежды, дорогого алкоголя, автосалоны. Например, в ресторане можно занять внимание клиентов, ожидающих подачи блюда, викториной с призами, рекламирующими вас. Ресторан станет хорошей площадкой для привлечения самых разных клиентов. Договоритесь с администратором о размещении рекламы ваших услуг на столиках или при входе. Клиентам ресторанов можно продать организацию праздников на этой площадке, услуги по оформлению, вышивку на салфетках, роспись на фарфоре и много другое.
На состоятельные молодые пары, ставшие недавно родителями, можно выйти через компании, которые доставляют качественные, а потому дорогие детские товары на дом, например, японские подгузники. Придумайте, в какой форме вы можете красиво и доходчиво преподнести рекламу вашего продукта во время доставки подгузников. Таким образом вы предельно точно попадете в свою целевую аудиторию, да еще и получите прямой выход на маму, которая находится в комфортных домашних условиях и у которой достаточно времени, чтобы ознакомиться с вашим предложением. Мамам действительно интересны предложения о фотосессиях для ее малыша, о детском клубе, об организации детских праздников, об одежде и аксессуарах ручной работы для ребенка, об онлайн-занятиях совместной гимнастикой. О каких-то услугах они просто не задумываются, о каких-то знают, но не представляют, куда обратиться. Кстати, ожидающие в очередях в детских клиниках или женских консультациях тоже с удовольствием листают рекламные проспекты, выложенные на рекламных стойках в коридорах.
ПРОМОУТЕРЫ, ИЛИ ЗА ГРИБАМИ В ЛЕС
Начну издалека. Я очень люблю грибы. В принципе, я могу купить их в супермаркете, могу доехать до рынка и купить у бабушек, но самый дешевый и полезный способ — пойти в осенний лес, прогуляться в свое удовольствие и собрать самые лучшие грибы.
Примерно по такому принципу работают промоутеры или хозяева бизнесов, которые выходят на дорогу, где гуляет их клиент. Этот метод часто используется в туристических зонах: таиландские массажистки или официанты в ресторанах по всему миру ожидают и зазывают клиентов прямо на дороге. Они не сидят внутри помещений, ожидая манны небесной, и не привлекают клиентов дорогостоящей рекламой, а просто выходят на улицу. Где ходят ваши клиенты? Пытались ли вы хотя бы раз предложить свои услуги в этих местах — самостоятельно или с помощью наемных продавцов? Попробуйте — и почувствуйте результат.
СОВЕТ
Выходите туда, где клиенты действительно заинтересованы в ваших услугах и могут себе их позволить. Бесполезно в пешеходном переходе рекламировать дорогие ювелирные изделия. Куда более правильно делать это на улице с дорогими магазинами и бутиками.
СОБЫТИЙНЫЙ МАРКЕТИНГ
Событийный маркетинг — это очень эффективный инструмент для того, чтобы рассказать своей целевой аудитории о себе и своих новинках, презентовать партнеров, привлечь внимание.
Идеи событий могут быть самыми разными: от крошечных мастер-классов или дружеских вечеринок в духе «лепим пельмени веселой компанией» до дней города, масштабных специализированных выставок, фестивалей и т. д. Придумывая рекламное событие, прежде всего, нужно точно сформулировать его задачи, а также не бояться провести его с большим размахом и значительными денежными расходами. Как правило, подобные акции требуют больших затрат сил, времени, денег и т. д. Для того чтобы успешно справиться с проектом, придумайте классную идею, вовлеките партнеров, спонсоров, СМИ. Не делайте проект в одиночку.
Пример правильно поставленной задачи: сделать праздник для самых крутых клиентов в нашем городе, чтобы на него пришли абсолютно все и узнали о наших новинках, оставили заявки на сумму Х и чтобы прибыль моей компании от проведенной акции была Y.
Начинать нужно с четкого описания цели — для чего вам нужно это мероприятие, какой интерес этот проект представляет для спонсоров, партнеров, участников, какую выгоду извлечет каждый из них.
Самая распространенная проблема заключается в том, что при организации какого-либо мероприятия у многих происходит своего рода подмена понятий: целью начинают считать само мероприятие, а не результаты, которые от него ожидаются. Например, можно решить задачу по алгоритму: «Продам квартиру, устрою мегапраздник, всем понравится, и меня полюбит элита» или «Сделаем специализированную выставку и соберем самых-самых по всем направлениям». А потом выясняется, что на этой выставке заработали участники и подрядчики — все, кроме самого организатора. Он тратил время на подготовку, вкладывал деньги в организацию, но в итоге не нашел ни одного клиента и не продал ни одной своей услуги. К тому же зверски устал от бесконечного разруливания рабочих моментов в ходе мероприятия.
Самый популярный вопрос, который задают мне на тренингах и мастер-классах: «Имеет ли смысл делать что-то бесплатно — организовывать свадьбу, шить платье, украшать зал и проч.» и каждый раз в подобной ситуации я предлагаю своим слушателям ответить на встречный вопрос: «Какого результата вы хотите добиться таким образом?». Я очень много работаю бесплатно, но каждый такой проект делает мой бизнес гораздо сильнее.
МОИ ИСТОРИИ
В конце 2013 года, перед новогодними праздниками, в Республике Татарстан снизился интерес к корпоративным мероприятиям. Чтобы компенсировать сокращение доходов, нам нужно было придумать новый проект, сделать это с минимальными затратами, но максимально эффективно. Наши клиенты привыкли к роскошным приемам, на которые тратятся огромные бюджеты. Но мы пошли другим путем. Мы решили сделать теплый семейный праздник.
Наша внутренняя производственная задача заключалась в том, чтобы еще раз напомнить о себе. У нас есть клиенты, которые когда-то прибегали к нашим услугам, а сейчас могли просто не знать, чем мы занимаемся, чем еще можем им быть интересны и полезны. Могли не знать просто потому, что наше агентство не размещает рекламы, не участвует в светских тусовках и проч.
