– Ваша фирма – настоящие мошенники.
– Да. Для того чтобы понять, почему конк у ренты трубят об этом на каждом углу, тр е буется увидеть наши расценки.
Умение интерпретировать слова оппонента в различных режимах делает вас абсолютно неуязвимым для возражений и нападок.
Основные методы обработки возражений, интерпретации, рефрейминг и т.д. приведены в части «Аргументация».
9
ЧАСТЬ
Цена забывается. Качество остается.
Фредерик Генри Ройс,
основатель фирмы «РоллсРойс»
Работа с ценой
• Цена: основной принцип
• Тактика «В конце презентации»
• Тактика «В начале презентации»
• Называние цены «правило бутерброда»
• Долларизация (принципы)
• Принцип разбития цены
• Умножение прибыли либо потерь
• Цена по сравнению с другими тратами
Цена: основной принцип
При назначении цены, при ее назывании учитывайте основной принцип:
неважно, сколько стоит ваш товар или услуга,
важно, какую ценность получает покупатель
в результате его приобретения.
Совершенно неважно, сколько стоит ваш товар или услуга, если покупатель видит в нем ценность бо€льшую.
И основная задача продавца –
всеми способами демонстрировать
ЦЕННОСТЬ.
При продаже товара или услуги
учитывайте следующие факторы:
1. Проблема
У покупателя должно быть осознание проблемы, которую он хотел бы решить с помощью вашего, или аналогичного товара или услуги.
Проблема может быть уже им осознанной, равно как и выявленной вами для него в процессе разговора.
Проблема может быть как логическогоуровня:
заработать;
сэкономить.
Так и эмоционального:
получить признание;
самовыразиться тем или иным способом.
2. Время
Покупатель должен (за)хотеть решить проблему прямо сейчас.
Это он может осознавать самостоятельно и желать этого.
Это можете сделать вы, предъявив покупателю аргументы, почему ему выгодно сделать это прямо сейчас.
Аргументы могут быть как логическогоуровня:
скидка при покупке прямо сейчас;
дополнительный бонус.
Так и эмоционального:
вызов на «слабо», (это вы не потянете);
апелляция к чувству вины, (конечно, ваши дети могут подождать).
3. Платежесп о собность
Покупатель должен
иметь деньги либо
иметь возможность достать деньги, для того чтобы получить ценность большую, нежели цена.
Продавец продает не товар!
Продавец продает:
РЕШЕНИЕ ПРОБЛЕМЫ покупателя
ЦЕНУ
РЕШЕНИЯ ПРОБЛЕМЫ покупателя
Причину,
по которой необходимо решать проблему и платить цену
ПРЯМО СЕЙЧАС
Именно это необходимо продавать.
Тактика «в конце презентации»
В стандартной ситуации клиент зачастую спрашивает о цене едва ли не в первую очередь. После чего, услышав цифру, как правило, выдает свое резюме «дорого» либо «я понял и должен подумать».
При этом строя свои предположения исключительно на логическом сравнении характеристик и цифр.
Задача продавца – отодвинуть называние окончательной цифры на более поздний этап и использовать время для того, чтобы максимально «привязать» клиента как на эмоциональном уровне, так и на различных логических деталях, о которых клиент, возможно, не знает.
Это возможно сделать при помощи следующих приемов:
«Обоснование»
В ответ на прямой вопрос клиента, вы обосновываете невозможность назвать точную цифру различными факторами и условиями, после чего перехватываете инициативу и начинаете задавать вопросы.
– Сколько стоит?
– Уважаемый, для того чтобы сказать, сколько именно наша услуга стоит, мне н е обходимо уточнить у вас ряд вопросов, скажите, пожалуйста...
– Сколько стоит?
– Цена зависит от объемов и сроков п о ставки, о каких объемах идет речь?
«Вилка цен»
Вы называете ценовой разброс, обосновывая его рядом факторов, после чего задаете встречный вопрос.
– Сколько стоит?
– Уважаемый, цена варьируется от 100 до 500 в зависимости от условий покупки, с о ответственно, я хотел бы уточнить у вас п а ру вопросов.
При уходе от прямого ответа на вопрос клиента нужно чувствовать, когда от вопроса можно уйти, а когда такой уход может вызвать агрессию. Как правило, требуется опыт.
(Ещё 7 примеров в полной версии книги)
Тактика «В начале презентации»
Может использоваться при наличии следующих условий.
Если продажа происходит в сегменте «Премиум», там, где высокая цена, является символом, показателем качества, престижа и т.д.
Если процесс продаж, переговоров выделен в специальный временной период, то есть клиент выделил на разговор один час и планирует его провести вместе с вами.
Заявляете высокую цену в самом начале и, прокомментировав ее и внутреннее состояние клиента, продолжаете подавать аргументы один за одним в течение отпущенного времени до тех пор, пока чаша весов «ценаценность» не склоняется в вашу сторону.
Иногда уместно употребление пауз, сразу после называния цены. Тем самым оказывается психологическое давление на клиента в режиме «вызов на «слабо». Прочие проявления превосходства в мимике, жестах, интонациях употребляйте по мере необходимости.
После получения необходимого эффекта, следуют комментарии и последующая аргументация.
– Сколько стоит?
– Эта модель стоит 500 000 долларов. (Па у за)
Аппарат принадлежит к высшей цен о вой категории, и ею, как правило, интерес у ются люди, для которых слово «эксклюзив» стоит на первом месте. На сегодня в мире таких моделей изготовлено всего 5 штук, и я вам сейчас расскажу, за что стоит платить такие деньги, и вы сами решите, нужна ли вам именно эта модель.
(Ещё 2 примерa в полной версии книги)
Называние цены, правило «бутерброда»
При назывании цены неопытный продавец делает паузу, после того как назвал цену.
Соответственно, у клиента при этом достаточно времени на обдумывание и на выдачу окончательного резюме по поводу цены.
Помимо этого, пауза после называния цены придает чисто психологический вес цене.
В большинстве случаев клиенту не составляет труда сказать: «Дорого»
