Менеджеры по продажам выиграют, выбирая высоко-тонных дистрибьюторов и продавцов. Многие компании с продаваемыми товарами терпят неудачу из-за общей уверенности в том, что если вы наберете достаточно людей, некоторые из них будут работать хорошо (это заблуждение особенно популярно с сфере прямых продаж). Пагубные действия нескольких низко-тонных представителей могут свести на нет большинство преимуществ этого метода, потому что устная реклама также может очернить товар. Мэри говорит в своем бридж клубе: "Я только что купила новый пылесос "Whoosh" и я полюбила его".
“О, нет!” - кричит Филис, - “Моя соседка рассказала мне, что подруга ее кузины заказала такой пылесос у продавца и так и не получила его. Он просто взял ее 50-ти долларовый депозит, а в компании говорят, что у них нет записей и продавец уже уволился”.
Вот что такое эмоциональное существо. Эта плохая новость распространяется быстрее оспы в детском саду. Теперь весь бридж-клуб рассказывает эту историю по городу: "Не дайте себя обмануть этим продавцам пылесосов из "Whoosh". Они шайка проходимцев''. Все забывают о том, что Мэри довольна своим пылесосом. Так, один неэтичный продавец может фактически разрушить весь рынок для трудолюбивых людей этой организации.
Низко-тонные люди, как и следовало ожидать, неэтичны. Некоторые намеренно обманывают и клиентов и компанию. У Других просто не получается хорошо изучить продукт, они делают неверные заявления (иногда с искренним, но ложно направленным, энтузиазмом), непреднамеренно врут, продают не те размеры и рекомендуют не те Товары. Существует бесконечное множество возможностей потерять клиента и низко-тонный продавец знает их все.
РАБОТА
До ухода из офиса мы должны быть уверены, что не проклинаем слово "работа". В противоположность известному мнению, удовольствие не в безделье и расточительстве. Высоко-тонный человек находит работу доставляющей радость. Успешный предприниматель - это человек, которому нравится преодолевать трудности в управлении. Наибольшее удовольствие, которое может получить сочинитель, это сочинять. Пианист предпочитает игру на пианино всему остальному. Активный бизнесмен снижается по шкале, только если его постоянно останавливают, отвлекают или если есть низко-тонный человек, пытающийся пожалеть его (и таким образом разрушающий все его удовольствие), говоря ему, что он не должен работать так много.
ВЫВОДЫ
Ни один человек не может действительно преуспеть и быть низко-тонным одновременно. Это несовместимые термины.
ГЛАВА 21. ГРУППЫ
Если только вы не в пещере под ледяной глыбой где-то на Северном Полюсе, вы вряд ли избежите того, что вас попросят присоединиться, пожертвовать, подписаться под или поверить в одну группу или другую. Сегодня, кажется, существует больше групп, клубов, общежитии, лож, ассоциаций, сект и объединений чем когда-либо -или они просто создают больше шума? В любом случае, они распространены от “Клуба собирающих и разбрасывающих камни” с острова Макинак до агрессивных евангелистов, известных как “Фанатичные проповедники Христианства” из Калифорнии.
У некоторых из нас такая же проблема, как и у богатого холостяка, о котором я недавно слышала. Он хотел завещать деньги стоящему делу, но он не мог с уверенностью остановиться на одном. Ясно, что мы раздумываем какой группе посвятить свое свободное время, деньги и усилия.
Мы живем в культуре, изменяющейся с бешеной скоростью. Более чем когда-либо нам нужно руководство для выбора, какие из наших постоянно меняющихся ценностей разумны и подлинны, а какие потенциально губительны для человечества. Мышление, основанное на изношенных банальностях и диких догадках, принадлежит к Каменному Веку человеческого понимания. Нам нужно надежное, соответствующее космической эре, суждение, на которое мы могли бы положиться в оценке и старых суждений, и новых движений с самого их начала.
С этой честолюбивой мыслью, я разработала контрольный лист из пяти пунктов (основанный на шкале тонов), который должен помочь вам определить ценность почти каждой группы, кроме, пожалуй, соседней компании, собирающейся для пересудов:
1. Какова цель группы?
2. Как группа собирается достичь этой цели?
3. Кто лидер этой группы?
4. Какова ее действительная деятельность?
5. Каковы их последние достижения?
ЦЕЛЬ
Хотя, все члены данной группы не будут на одном уровне по тону, сформулированная (или нет) цель группы обычно находится где-то на шкале. Высоко-тонная цель направлена на выживание. Это может быть "остановить разрушение" (не путать с "остановить все" группами), сохранение, восстановление, продвижение, обучение или "давайте хорошо проведем время". Цели наиболее высокого тона направлены более на улучшение будущего в долгосрочной перспективе, чем на воскрешение прошлого или поддержание настоящего.
Цели группы значительно разнятся в масштабах. Некоторые клубы существует ради интереса, улучшения или удовольствия только для их членов (бридж клубы, танцевальные клубы и др.). Другие собираются ради улучшения отношений в семье или романтических отношений (Ассоциация Учителей и Родителей, группы обучения ребенка, Ла Лече Клуб, и существуют даже команды с сексуальным уклоном, которые собираются для разнообразной необычной деятельности, которую я не собираюсь обсуждать здесь, перед детьми). Другие организации существуют ради выгод для профессии или группы людей (профсоюзы, объединения, профессиональные ассоциации, этнические группы, феминистское движение, движение гомосексуалистов за равноправие, благотворительные организации, государственные департаменты, политические партии, городские ассоциации и многие другие). Некоторые группы создаются для сохранения или развития человечества (планирование рождаемости, медицинские исследования и др.). У других - общие интересы в жизни растений и животных (борцы за охрану природы. Общество защиты животных от жестокого обращения. Общество по сохранению дикой природы и других природных ресурсов).
Некоторые пытаются объединить всю планету до того, как она разрушится (группы мира, борцы за окружающую среду, ООН). Другие изучают или объясняют непознанное (уфологи, астрологи, организации экстрасенсов и духовные группы). Наконец, есть группы, которые объединяются для понимания и улучшения духовного существования человека и его отношений со всей вселенной (церкви и религиозные философии). Высоко-тонная группа с самой важной целью была бы заинтересована в выживании человека и всей вселенной - и физически и духовно. Присоединяясь к клубу прыганья по камням просто ради удовольствия, высоко-тонный человек будет также принадлежать к группам с более значительными целями.
КАК ГРУППА НАМЕРЕВАЕТСЯ ДОСТИЧЬ СВОЕЙ ЦЕЛИ?
Часто можно увидеть высоко-тонную цель в тандеме с низко-тонным решением. Воинствующая группа может говорить, что спасает нацию, когда ее решение для достижения этого: уничтожить людей и сжечь все здания. Существуют сотни благотворительных организаций, чьей целью является помощь обделенным, но чье решение - Задабривание (а не реабилитация). В долгосрочном плане их помощь скорее вредоносна, чем полезна.
РУКОВОДСТВО
Часто функционирование организации полностью зависит от харизмы одного сильного человека. Важно оценить тон лидера и то, зависит или нет, существование группы от этого лидера. Извращенное, неэтичное руководство разрушит полезный эффект любого усилия, независимо от того насколько высоко-тонна цель и предложенные решения. Если руководство кажется хорошим, но вы не уверены, смотрите следующие пункты.
РЕАЛЬНАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ
Вот вопрос, который разоблачает мошенничество: Чем в действительности занимается группа в соотношении с тем, чем она должна заниматься? У организации может быть самая высокая цель, высоко-тонное решение и убедительное руководство, но является ли деятельность высоко-тонной?
Этот вопрос помогает нам снять маску с Мортимера Меркея, благовидного 1.1, возглавляющего Общество поддержки и улучшения состояния отверженных и униженных. При близком рассмотрении, мы находим, что отверженные все еще подавлены, но Мортимер ездит на Феррари и живет в двадцати комнатном особняке - не имея никаких (других) видимых источников дохода.
ДОСТИЖЕНИЕ ЦЕЛИ
Достигает ли группа свою цель, не разрушая больше, чем создает? Обычно трудовые профсоюзы делали много для установления финансового баланса между недобросовестными предпринимателями и обманутыми рабочими. Сегодня, однако, маятник часто отклоняется в другую сторону и результаты в действительности вредоносны (не всегда, конечно, доходит до судебного разбирательства).
В прошлом году Союз работников автомобильной, авиа- космической и сельскохозяйственной отраслей США объявил безвременную забастовку, которая чуть не нанесла урон слабеющей экономике США. Они добились минимальной оплаты в 12 тысяч долларов в год для своих членов, но спустя несколько месяцев они умоляли руководство помочь им решить две проблемы: алкоголизм и наркоманию, которые сейчас считаются основными причинами прогулов на производстве. Не удивительно, что наибольшее число рабочих сползает в Апатию, когда продолжают получать больше и больше денег за меньшую работу. Невозможно повысить чье-то чувство собственного достоинства, когда его зарплата повышается, а вклад в дело - нет.
