сами не верите в себя, то кто в вас поверит? Вы – это целая армия, которая состоит из одного человека.
9. Спросите себя: Чего я пытаюсь не замечать? Возможно, перед вами открываются прекрасные возможности, хотя ситуация выглядит не самым радужным образом. Большие трудности могут обернуться великой победой.
10. Думайте о решении, а не о проблеме. И никогда не сдавайтесь! Никогда, никогда, никогда не сдавайтесь. Эту мысль стоит повторить (и запомнить, и применить) множество раз. Это очень важно. Удачи!
Правила переговоров от Трампа
Не будьте заурядным переговорщиком, если можете стать переговорщиком выдающимся
Переговоры – это искусство. И как и в любом искусстве, в нем есть свои нюансы, особые приемы и правила, о которых нужно помнить. Вот лишь несколько из них.
• Нужно четко понимать, что вы делаете. Звучит просто, но я много раз сталкивался с ситуациями, когда просто поверить не мог, сколь многого не знают мои партнеры. Я сразу же осознавал, что на моей стороне огромное преимущество – а все потому, что они просто не подготовились. Отец всегда говорил мне: «Ты должен узнать о своем деле все, что только возможно». Он был абсолютно прав, и я даю вам тот же совет. Последуйте ему.
• Помните: нужно быть очень умным, чтобы изображать глупца. Это отличный способ понять, чего именно не знают партнеры по переговорам. Кроме того, сразу чувствуется, когда вас принуждают играть по чужим правилам.
• Старайтесь вывести их из равновесия. Понимание ситуации вам не повредит и поможет получить преимущество. Знание – сила. Вооружитесь же этой силой!
• Доверяйте интуиции. Во время переговоров возникает множество весьма неоднозначных ситуаций, поэтому нужно доверять собственной интуиции. Инстинкты и подготовка – и вы всегда будете на коне.
• Не ограничивайте себя заранее расставленными планками. Однозначных правил в переговорах не существует. Иногда в разгар процесса я меняю курс – когда узнаю что-то новое. Будьте гибким и открытым для новых идей, даже если вам кажется, что вы знаете все необходимое. Такое отношение открыло мне возможности, о которых я и не подозревал.
• Знайте, когда нужно сказать «нет». Сегодня я говорю это уже инстинктивно. Но, думаю, всем нам знакомо подобное чувство. Обращайте внимание на сигналы подсознания.
• Будьте терпеливы. Некоторые сделки я ждал в течение десятилетий, и ожидание принесло свои плоды. Но нужно удостовериться, что ждешь что-то действительно важное и достойное этого ожидания.
• Чтобы ускорить переговоры, демонстрируйте безразличие. Благодаря этому вы поймете, насколько другая сторона заинтересована в заключении сделки.
• Помните, что лучшие переговоры всегда взаимовыгодны. Это тот самый идеал, к которому нужно стремиться. Так вы закладываете основу для будущих сделок с людьми, которые понимают, что такое целостность.
Подводя итог, скажу, что
ПЕРЕГОВОРЫ – ЭТО ИСКУССТВО. ЛЮБОЕ ИСКУССТВО ТРЕБУЕТ ДИСЦИПЛИНЫ, ТОЛЬКО ТОГДА ОНО ВЫХОДИТ ЗА РАМКИ ЗАУРЯДНОСТИ.
Не будьте заурядным переговорщиком, если можете стать переговорщиком выдающимся. Посвятите время изучению этого искусства, и награда превзойдет самые смелые ожидания.
Благодарности
Я получил огромное удовольствие, работая над этой книгой совместно с командой Trump Organization, в число которых входят моя первая помощница Рона Графф, соавтор Мередит Макивер и фотокоординатор Кейси Кеннеди. Их работоспособность и поддержка значительно облегчили мою работу, и я благодарен им за помощь. Хочу поблагодарить также других членов моей команды: Аллена Вайсбергера, Иванку Трамп, Энди Вайса, Джорджа Сориала и Джеффа Макконни. Я ценю их преданность и огромный вклад в нашу работу. Отдельно хочу выразить благодарность Джулиусу Шварцу из компании Bayrock и Джиму Фацио.
А теперь несколько слов о команде университета Трампа. Работа с ней доставляла удовольствие еще во время реализации нашего первого проекта «Трамп 101: Путь к успеху». Хочу поблагодарить Майкла Секстона и его чудесную команду за их потрясающее умение трудиться.
Не могу не поблагодарить старшего редактора издательства John Wiley & Sons Ричарда Наррамура и менеджера по производству Мириам Палмер-Шерман. Спасибо вам за упорство и прекрасно выполненную работу!
Дональд Дж. Трамп
* * *
Примечания
1
Сирс Тауэр (Sears Tower) – 110-этажный небоскреб в Чикаго, высотой 443,2 м; стал самым высоким зданием в США в 1973 году.
2
Строительство башни было завершено, как и планировалось, в 2009 году. На 89-м этаже расположена резиденция Дональда Трампа.
3
Перевод И. Б. Мандельштама.
4
«Уловка—22» – название романа американского писателя Джозефа Хеллера. Выражение «уловка-22» стало использоваться для обозначения любой парадоксальной бюрократической уловки, которая ставит человека в безвыходное положение.
5
Ральф Уолдо Эмерсон (1803–1882) – американский эссеист, поэт, философ, пастор, общественный деятель; один из виднейших мыслителей и писателей США.
6
Каток Уоллмена – (Wollman Rink) – крупнейший каток Центрального парка Нью-Йорка, один из самых известных ледовых катков мира.
7
Роберт Мозес – известный американский градостроитель, во многом сформировавший современный облик Нью-Йорка и его пригородов.
8
Брекчия Оничиата – итальянский натуральный мрамор бежевого цвета с «лоскутной» структурой.
9
Лаунж – термин в популярной музыке для обозначения легкой, фоновой музыки, которая первоначально часто звучала в холлах гостиниц, магазинов, в кафе, в лифтах.
10
Джей Лено – лауреат «Эмми», известный американский стэнд-ап комик, телеведущий и писатель.
11
Sprint – Nextel Corporation – одна из крупнейших телекоммуникационных компаний в мире.
12
Норман Винсент Пил (1898–1993) – писатель, богослов, протестантский проповедник, создатель теории позитивного мышления.
13
Теория центра и периферии описывает пространственные отношения между территориями (странами и районами), находящимися на разных стадиях социально-экономического развития.
14
Имеется в виду Генри Дэвид Торо (1817–1862) – американский писатель, мыслитель, натуралист, общественный деятель, аболиционист.
15
Рестлинг – вид постановочного действия, сочетающего атлетические навыки, боевые искусства и театральное мастерство.
16
«Рестлмания» (Wrestlemania) – самое главное шоу в мире в истории спортивных развлечений World Wrestling Entertainment (WWE), проходящее ежегодно в марте и в апреле. Начиная с 1985 года.
