Рассказы будят чувства, и прошлые истории становятся частью актуального обсуждения еще не принятого решения. На открыто высказанные эмоции можно влиять разумным диалогом и искренним человеческим вниманием. Если решение принимается без учета эмоций, это не значит, что эмоции не повлияют на его исполнение: они очень скоро станут исполнению препятствовать. Рассказы — самый быстрый способ выявления подводных течений. Надо просто помнить, что в любом важном деле всегда много подводных камней и течений.
Трудный дележ пирога
Моментальный снимок взаимодействующих сил, так называемый срез влияния, как нам подчас кажется, демонстрирует основную тенденцию в развитии событий. Однако последовательность таких срезов может выявить массу противоборствующих тенденций, внутри которых встречаются и взаимодействуют объективные (деньги и факты) и субъективные (уважение и презрение) течения. Наш воображаемый комитет только еще собирается принять решение, а самые разнообразные силы, пытающиеся влиять на исход голосования, уже пришли в движение. Тед, торговец с улицы Мартина Лютера Кинга, только что расширил свое заведение, прикупив пару соседних зданий; Тед понимает, что новое приобретение окупится не скоро. Маршалл-младший, можно сказать, сам вызвался быть крайним и ответить за все грехи белых работорговцев, когда, выступая на собрании, сказал афроамериканским согражданам «ваши люди». Мэр, который не прочь подмять под себя комитет, заслал туда своего человека, Пэтси. График действующих сил и интересов все больше и больше начинает напоминать детские каракули (каковыми на деле и является). Чтобы разобраться в этих каракулях, надо знать их подоплеку, истории, лежащие в их основе.
На любой пирог всегда находится масса претендентов. Чего бы это ни касалось: свадьбы дочери, продвижения ваших продуктов, слияния компаний, проблем Среднего Востока, — вы всего лишь один из множества людей, стремящихся захватить бразды правления и заявить: «Я здесь главный!» И ни один из претендентов на звание «главного» не может игнорировать личные чувства. Их вообще нельзя игнорировать. Они присутствуют всегда, просто не всегда заметны. Торговец Тед оперирует «объективной» информацией — показателями экономического развития, уровнем занятости и уровнем преступности, но в его выступлениях все равно имеются подводные камни: страх, что предпринятое им расширение не даст нужных результатов. Пэтси на прошлой неделе не поздоровалась в магазине с одним из членов комитета, и теперь он с презрением отвергнет все, что она скажет.
С эмоциональной реальностью надо разбираться заранее. При этом ее даже не надо пытаться осмыслить логически — тут разум не помощник, так как эмоции — вы помните? — иррациональны. Объяснение эмоций — миф, позаимствованный из мира науки и линейного анализа.
Никаких гарантий
Главная беда здесь заключается в том, что никаких гарантированных стратегий влияния попросту не существует. С другой стороны, это и хорошо. Вы только представьте себе, что существует некий тайный способ добиваться абсолютного и нерушимого влияния. И кто им владеет? Кто из нас достаточно добр, чувствителен, мудр и всезнающ, чтобы повести за собой других? Я решительно вычеркиваю себя из этого гипотетического списка. Это не я. Бывали моменты, когда я просто благодарила судьбу за то, что меня никто не слушал. В вашей жизни тоже, несомненно, будут моменты, когда вы попытаетесь повлиять на людей, но в ответ услышите решительное «нет». Попытка понять причины этого отказа поможет вам увидеть картину в более широком контексте, и тогда вы тоже будете благодарны небесам за «нет» ваших слушателей. Ваш эфемерный успех мог обернуться катастрофическими последствиями: со временем понимаешь, что иное поражение на самом деле лучше победы. Победа же, достигнутая с помощью эффектной фразы, может обернуться трагедией колоссального масштаба.
История о тотальном влиянии не может иметь хорошего конца. Если каждое «нет» от вашего легкого прикосновения будет немедленно превращаться в «да», вас ждет печальная судьба царя Мидаса. Получив власть безгранично влиять на поступки любого человека, вы жертвуете способностью учиться на неудачах, на произнесенных в ответ вам «нет». Жажда влияния на других, при котором вы исключаете шанс самому оказаться объектом влияния, обречет вас на изоляцию и одиночество. Радость жизни состоит из умения и давать, и брать. Это сочетание должно лежать в основе любой модели влияния, быть ее непременной составной частью. Да, наверное, есть люди, которые не прочь найти волшебное средство влияния, но платить за него придется очень дорого.
Некоторые думают, что такое волшебное средство — формальная власть. Власть может, конечно, сделать ваш голос громче, а аргументы «весомее», и в результате у вас создается впечатление, что вы обладаете влиянием, коего на самом деле лишены. Даже в тоталитарных государствах формальная власть разлетается вдребезги, когда кончается ее реальное влияние. Именно люди, утратившие убеждение в правоте власти, становятся вождями революций. Похоже, что в новой сетевой экономике, при открытом доступе к любой информации, при современной свободе выбора формальному авторитету, формальной власти приходит конец. Чтобы сохранить иллюзию власти, иерархическим структурам необходимо полностью контролировать потоки информации, ресурсов и вознаграждений, а такой контроль сегодня уже практически невозможен. Надо изначально понять и принять, что тот, на кого вы собираетесь влиять, имеет такой же доступ к информации и такое же право выбора, как и вы. Держаться за ложное ощущение собственного авторитета («Это я здесь главный!») опасно. Такая позиция суживает перспективу, укорачивает отпущенное вам время и подавляет любознательность.
Все как раз наоборот: тот, кто понимает, что полный контроль над иррациональными факторами влияния невозможен, обладает более широким видением и тем самым увеличивает свои перспективы. Такой человек способен найти тайные ресурсы, с помощью которых сможет добиться своих целей. В этой подпольной, скрытой от глаз экономике вы можете повлиять на весь комитет, обменяв субъективные ценности (уважение и готовность слушать) на объективные уступки (наша улица может подождать). История — это инструмент, позволяющий проникнуть за кулисы скрытой деятельности, скрытой экономики. Именно там заключаются настоящие соглашения.
Нескончаемая история
Действие пьесы вашего влияния продолжается и тогда, когда вы уходите за кулисы. Именно в это время, уже после окончания вашего монолога, те, на кого вы хотели повлиять, делают свой выбор. Только теперь вы обнаруживаете неожиданные повороты сюжета и начинаете выслушивать другие — уже не ваши — истории. Возможно, их герои окажутся умнее и опытнее вас. Особенно внимательно слушайте людей, которые считают себя большими умниками (к этой категории относятся все тинейджеры). Будьте предельно внимательны, прислушивайтесь к тому, какую линию они гнут. Затаитесь, подумайте, остыньте и попробуйте изменить свою линию поведения, исправьте сценарий, а при необходимости смените и сам сюжет.
