Цель демонстрации всегда называется одна и та же: подвести покупателя к положительному решению о покупке. Но реклама и пропаганда, и даже брендинг уже приелись в наш информационный век!
Вот новые цели демонстрации, которые помогут нам завоевать сердце покупателя в конкурентной борьбе! Можно выбрать коммуникацию «сотворчество», чтобы покупатель вместе с продавцом поучаствовал в создании продукта....
В Швеции появилось пиво, сделанное по принципу «Сделай сам». Покупатель покупает пиво из бочки и до кондиции его доводит уже сам, устанавливая срок «второго брожения» у себя дома.
Нельзя обойти стороной и шведскую сеть IKEA, которая продает различные мебельные «конструкторы» для домашней сборки покупателями.
КОНЦЕПЦИИ ПРЕЗЕНТАЦИЙ
1. Из презентации можно сотворить настоящий праздник!
Ричард Брэнсон, основатель и владелец компании Virgin Group, на открытии авиалинии переодевался в форму стюардессы, а на презентации компании по производству одежды для новобрачных наряжался в свадебное платье.
2. Презентацию можно превратить в деловую встречу с далеко идущими планами, посвятить партнера в секреты своего проекта. Причем банальную цель продаж никто с повестки дня не снимает. Но не нужно слишком уж усердствовать в «проталкивании» товара – у клиента могут появиться подозрения.
Презентация товара может стать хорошим средством установления контактов, и от нашего покупателя придут его близкие знакомые, друзья, коллеги по работе. С помощью презентации позиционирование пройдет более эффективно и доступно.
...
ПРИМЕРЫ
– если вы предлагаете пройти тренинг, то тема не обучение, а успех в будущем деле;
– если занимаетесь медицинским страхованием, то тема не страхование, а здоровье;
– если вы продаете косметику, то пообщайтесь о здоровье и красоте;
– если это товары промышленного назначения, то лучше начать разговор о повышении производительности труда, чем о конкретном станке.
Наконец, если покупатель не намерен обсуждать ваш товар – переведите ситуацию в юмор и подведите покупателя к тому, что связано с вашим товаром.
Например, расскажите анекдот об официанте, который приносит клиенту бифштекс, придерживая его большим пальцем. «Вы сумасшедший? – возмущается клиент, – ваша рука на моем бифштексе!» «Что? – спрашивает официант, – вы хотите, чтобы он снова упал на пол?»
ПРАВИЛА ПРЕЗЕНТАЦИИ
1. Формулируйте предложение товара на языке клиента (в его терминах и ценностях).
Например, если продается детская продукция, ее сопровождают нарисованные зайцы, бантики, цветочки; если это женская косметика – обязательны яркая упаковка, сердечки, «роковые» названия, заигрывающие взгляды и пр.
2. Ваши формулировки должны быть позитивны.
3. Подготовьте 5–6 цифр, характеризующих товар. Для аудиала скажите их, для визуала покажите или напишите на бумаге.
4. Демонстрируйте образец, товар, дайте его потрогать, попробовать; если это самолет, то совершите полет и т. п. Как в русской пословице: «Того не берут, что в руки не дают».
5. Формулируйте предложения так, как будто товар уже куплен. Рисуйте картины будущего (эмоции, удобство, выгоды, которые получит клиент, обладая вашим товаром).
6. Сравнивайте товар с конкурентами по превосходящим характеристикам. Сильные их места обходите стороной, по слабым бейте.
...
В Германии, если пивоваренная компания указывает на этикетке «Reinheitsgebot», то это означает, что напиток сварен в соответствии с Баварским законом о чистоте пива 1516 г., предписывающим не использовать для его производства никаких других ингредиентов, кроме ячменя, хмеля и воды.
Это показатель уважения немецкими производителями своих законов и поддержания старинных традиций качества [10] .
7. Убедите заказчика посетить производственное предприятие. Это всегда впечатляет. Особенно если вы в Москве и приглашаете его в Нефтеюганск.
8. Удивляйте! Ведь стала же товаром сожженная скрипка Фернандеса Армана! Правда, прежде ее пришлось сделать произведением искусства.
По информации The Daily Telegraph внешность и фигура актера Дэниела Крейга, исполнившего главную роль в новых сериях «бондианы», стала основой для формы мороженого. Причем актер стал победителем социологического опроса на тему выбора образа [www. adme.ru].
Хотя, глядя на фотографию, хочется поддержать тонкий английский юмор и дать название мороженому, типа: «Бонд из морга»! А если еще «покреативить», то можно придумать суп в пакете «101 растворенный далматинец»! Пирожок «Человек-паук в норке», и еще много чего съедобного с любимыми героями фильмов. Но сколько ни говори «халва, халва» – во рту слаще не станет [ Сергей Минаев . «ДУХLESS: Повесть о ненастоящем человеке»].
Этап 4. Поиск точки совпаденияУстановление контакта – это преодоление амбиций, стереотипов и страхов!
Способ преодоления – эмоциональный фон, обсуждение, аргументирование и убеждение! Выстраивая контакт, вы натолкнетесь на своих врагов!
А враги продавца – АМБИЦИИ, СТЕРЕОТИПЫ и СТРАХИ.
1. Амбиции (по БСЭ – честолюбие, тщеславие, спесь, чванство; повышенная обидчивость).
2 Стереотипы клиента о продавце:
• ему лишь бы впарить;
• хочет нас надуть;
• старается, значит, что-то не так;
• «грузит»;
• предлагает, значит, никто у него не берет;
• такие на нас и наживаются.
3. Страхи клиента:
• боязнь продавца;
• боязнь неудачи;
• боязнь переплатить;
• боязнь быть обманутым;
• боязнь попасть в неловкое положение;
• боязнь неведомого;
• боязнь прошлых ошибок;
• боязнь неожиданного мнения;
• боязнь показаться наивным.
Борьбу с врагами продавца нужно начать с вопросов к клиенту. Это даст массу положительных моментов!
Психологический эффект. Задавая вопросы и давая возможность клиенту высказаться, выговориться, вы даете ему понять, что интересуетесь им, его делами и проблемами, выявляете его заветное желание.
Например,
– Как вам удалось решить эту проблему?
– Как разрешился конфликт с …?
– Как продвигается проект…?
PR-эффект. Отвечая на вопросы, клиент может продемонстрировать собственную значимость.
– У НАС свой человек в префектуре.
– Я улетаю в Канны. На фестиваль.
– Я вчера обсуждал эту проблему в Комитете…
– МЕНЯ приглашают, а я отказываюсь.
– У НАС лучше, потому что я сам это контролирую.Информационный эффект. Вы провоцируете клиента говорить о том, что важно для него, определяете область его интересов и получаете новые сведения.
ПОКУПАТЕЛЬ: Я думаю, вы не только для расширения ассортимента открыли новый магазин…
