У многих людей существуют свои правила – в каких ситуациях пользоваться тем или иным средством для решения возникшей проблемы. Понимая эти правила, вы можете создавать убедительные варианты отстройки от конкурентов.

Вернемся к примеру, который рассматривали в самом начале главы – как избавиться от головной боли. Рассмотрим офисного работника – менеджера среднего звена, дорожащего своим рабочим местом. На него налетает приступ головной боли. Как от нее можно избавиться?

• Рюмочка коньяка чаще используется вечером, после тяжелого рабочего дня.

• К дыхательной гимнастике прибегают в разгар стрессовой ситуации. На совещании с «биг боссом», например, когда не отвлечься ни на минутку. Выйти нельзя – нужно внимательно слушать доклад начальника.

• Сеанс массажа воротниковой зоны можно себе позволить в обеденный перерыв: попросить симпатичную коллегу пробежать нежными пальчиками по уставшим плечам.

Как видите, для каждой ситуации у клиента есть свой вариант решения. Для создания отстройки важно понимать, в какую ситуацию мы заходим с нашим новым современным препаратом от головной боли. Можно показать слабость дыхательной гимнастики на важных переговорах: что подумают оппоненты, когда вы начнете глубоко вдыхать, шумно выдыхать и пучить глаза? Наша таблетка действует так же быстро, как дыхательная гимнастика, но ее прием не привлечет к вам лишнего внимания. Таблетка не требует запивания – просто положите ее под язык и продолжайте отстаивать ваши позиции без головной боли.

Помни о косвенных выгодах

Как изменится поведение клиента, если он откажется от косвенного конкурента? Какие дополнительные выгоды он приобретет? Какие новые возможности откроются? Чем больше аргументов вы приведете, тем лучше – тем убедительнее будет ваша отстройка.

Например, предприниматель, чтобы получить услугу по бухучету, может приехать в офис к специалисту на другой конец города, при этом потерять время на дорогу, потратить час на ожидание в очереди, заплатить деньги за проезд и на время отсутствия ослабить контроль над своим бизнесом. Зачем терпеть такие неудобства? Закажите консультацию онлайн!

Конец ознакомительного фрагмента.

1 2 3 4

На этой странице вы можете бесплатно читать книгу АпперКот конкурентам. Выгоды – клиентам - Дмитрий Кот бесплатно.

Похожие на АпперКот конкурентам. Выгоды – клиентам - Дмитрий Кот книги

Розничный магазин: как удвоить продажи - Дмитрий Колодник - Управление, подбор персонала
Розничный магазин: как удвоить продажи - Денис Подольский - Управление, подбор персонала
100 бизнес-технологий: как поднять компанию на новый уровень - Роман Черепанов - Управление, подбор персонала
Как открыть розничный магазин - Наталия Гузелевич - Управление, подбор персонала
Начни с «Почему?». Как выдающиеся лидеры вдохновляют действовать - Саймон Синек - Управление, подбор персонала
Пять пороков команды: притчи о лидерстве - Патрик Ленсиони - Управление, подбор персонала
Отличная компания. Как стать работодателем мечты - Дженнифер Робин - Управление, подбор персонала
Как мотивировать сотрудников - Дмитрий Семененко - Управление, подбор персонала
Реальные полномочия: Самостоятельность сотрудников как ключ к успеху - Джон Шоул - Управление, подбор персонала
Охота за головами. Технологии эффективного набора кадров. Конкурс, дефицит, вербовка, кадровый ассессмент - Константин Бакшт - Управление, подбор персонала

Оставить комментарий