Зрительный контакт – любопытное явление; как показывают исследования, те, кто использует его, считаются более уверенными, достойными доверия и честными. Но мы знаем, что это не всегда верно, во всяком случае, это не тот признак, которому можно доверять на 100 %.
Если вы уклоняетесь от зрительного контакта и оглядываете комнату во время разговора, то собеседник поймет, что вы присутствуете лишь наполовину и ищете вариант поинтереснее.
Кивайте намного чаще.
Если смотреть человеку в глаза, этого вполне достаточно, чтобы между вами установился более глубокий уровень близости. Однако это умение не может существовать в вакууме. Харизматичное присутствие – сочетание разнообразных последовательных сигналов, которые исходят от вас.
Один из самых ярких сигналов, указывающих на внимание, – частые кивки. Кивайте, пока люди говорят, и после того, как они закончат. Продемонстрируйте полную сосредоточенность на их информации, будто вы впитываете ее и обдумываете.
Как и со зрительным контактом, есть удачные и неудачные способы применять такой простой метод, как кивание.
Если кивать слишком быстро и часто, то создастся впечатление суетливости и нетерпения, словно вы болванчик на приборной доске автомобиля. Кивание в данном случае – не реакция на слова собеседника, а привычка, и люди точно поймут разницу. Кивать слишком часто нехорошо, потому что это полностью лишает действие его изначального смысла. Это то же самое, что слишком часто и вольно использовать слово «любовь» – оно значит намного меньше, если бросаться им налево и направо, вместо того чтобы приберечь для исключительных случаев.
Представьте, что кивки – невербальная пунктуация, и используйте ее следующим образом: (1) кивайте медленно, так как ваша цель – создать впечатление, что информация буквально входит в ваш мозг, и (2) кивайте только тогда, когда это уместно во время разговора.
К примеру, если вы киваете не спеша, в то время как ваш собеседник с жаром доказывает свою точку зрения, ждет поддержки, объясняет что-то или выражает определенную эмоцию, то вы невербально говорите: «Да, я понимаю вас!» Пусть он знает, что вы на одной волне.
Обратная связь
Существует множество аспектов стопроцентного внимания – мы обсудили любопытство, умение не отвлекаться на посторонние факторы, в том числе на собственные мысли, а также невербальное проявление присутствия. Именно так можно произвести наибольшее впечатление за короткое время.
В завершение мне хотелось бы поговорить об обратной связи.
Многие разговаривают, но мало кто действительно обращается к собеседнику и слышит его. Обычно люди обращаются к некоему образу, а не к реальному человеку. Или просто ждут своей очереди заговорить, притворяясь, что слушают, и не утруждая себя действительно сосредоточиться и услышать человека. Другими словами, все крутится вокруг себя любимого.
«Спасибо, что выслушали. Никогда этого не забуду»
Знакомо? Обратная связь – это умение задавать вопросы, воздерживаться от высказываний и полностью сосредоточиться на теме разговора и мыслях собеседника. Обратная связь – это когда вы поощряете собеседника своими вопросами и желанием узнать больше.
Вспомним, как это делает Конан. Работа ведущего очень похожа на работу рекрутера, и 90 % времени он задает вопросы, которые позволяют гостям проявить смекалку или уточнить сказанное.
Это один из самых простых способов показать людям, что мысленно вы с ними или, по крайней мере, стараетесь быть с ними. Если задавать вопросы, предполагающие ответы, которые разъясняют, о чем говорит собеседник, это сразу же продемонстрирует, что вы вовлечены в разговор и его результат вам не безразличен.
Возможно, вам кажется, что вы уже это делаете, и иногда это действительно так. Но сколько вопросов вы готовы задать? Один? Два? Этого не достаточно, такие вопросы обычно задают из вежливости и не более того. Если вы зададите минимум шесть вопросов по одной теме, то это действительно обратная связь и интерес к мыслям человека.
В каком-то смысле это проявление бескорыстия. Все мы хотим поделиться чем-то, а вы уступаете свое право другому человеку. На этот шаг большинство людей не решаются в повседневном общении, потому что мы не так устроены.
Перечислим несколько вопросов, которые показывают, что вы действительно слушаете и присутствуете.
• Правда?
• Почему вы так решили?
• То есть вы говорите…
• Объясните, пожалуйста.
• Значит, к примеру…
• Вы имеете в виду…
• Можете рассказать подробнее?
Обратите внимание, что все эти вопросы и фразы простые, короткие и не требуют особых усилий с вашей стороны. Многие решат, что вы просто повторяете слова собеседника. Однако это поощряет его продолжить рассказ, потому что вы проявляете активный интерес к его словам – хотите узнать его мнение, хотите, чтобы он поделился опытом.
Допустим, я рассказал вам, что провел выходные на горнолыжной базе, а вы мгновенно изменили тему разговора и решили поделиться политическими новостями. Это очевидный признак того, что мой рассказ вам совершенно безразличен. Если бы вы задали мне пару вопросов, мне было бы намного приятнее. А если бы вы расщедрились на пять вопросов о моих выходных, я бы сразу понял, что я вам интересен.
Обратная связь – важный элемент присутствия, потому что влияет на то, как собеседник воспринимает вас. К сожалению, если вы обдумываете очередной уточняющий вопрос, пока человек говорит, он сразу заметит ваше невнимание.
Он поразил всех, выслушав проблемы каждого
Если уделить людям сто процентов внимания или хотя бы притвориться, что вы полностью присутствуете и интересуетесь беседой, они почувствуют себя особенными и ценными. Скажу только, что харизма – это еще и умение создать такую обстановку, чтобы окружающие чувствовали себя хорошо. Внимание – это признание обоснованности чувств и переживаний собеседника.
Дейл Карнеги выразил это лучше меня: «За два месяца можно завести больше друзей, проявив искренний интерес к людям, чем за два года попыток заинтересовать их собой».
Глава 3
Демонстрируем уверенность
«Секрет его блестящего правления: он бросит тебя в темницу, если рассердишь его»
Харизма обусловлена не только присутствием и стопроцентным вниманием. Я бы назвал эти качества дверью, в которую нужно войти, чтобы стать харизматичным.
Если бы харизма определялась только вниманием и сосредоточенностью, то теоретически бездомных людей, которые пристают к вам на улице, можно было бы назвать харизматичными. Но это не так. Вспомните по-настоящему харизматичных людей.
Здесь присутствует негласный элемент статуса – у них, казалось бы, более высокий статус, больше власти и влияния. Возможно, они не гендиректора и менеджеры, но ведут себя именно так. Получается замкнутый круг, или извечный вопрос, что первично, яйцо или курица. Они харизматичны, потому что обладают властью, или обладают властью, потому что харизматичны?
В любом случае совершенно ясно, что уверенность, высокий статус и власть тесно связаны с харизмой. Все довольно просто. В какой ситуации вы чувствуете себя особенным: когда человек, наделенный властью, обращает на вас внимание или когда к вам обращается официант? Вы чувствуете себя важным, когда вас хвалит директор школы или уборщик? Вас проще очаровать нефтяному магнату или оператору буровой установки?
Когда человек, уверенный в себе и наделенный властью, обращает на вас внимание, вы чувствуете себя особенным, потому что у него намного больше причин игнорировать вас. Это, несомненно, один из элементов харизмы Билла Клинтона – он был, по всеобщему мнению, самым могущественным человеком в мире, однако находил время для того, чтобы уделить внимание обычным гражданам.
Масштаб уверенности и власти, которой, как нам кажется, обладает человек, оказывает значительное влияние на наше отношение к нему. Мы считаем себя счастливчиками, когда подобный человек уделяет нам внимание. Он нравится нам даже больше, чем раньше, – учитывая его авторитет и отношение к нему других людей.
В этой главе мы поговорим о том, как создать впечатление уверенности и наделенности властью, и узнаем, что не нужно отчаиваться, если на самом деле вы не занимаете высокое положение. Власть принимает разные формы и имеет еще больше определений.
Самый простой взгляд на власть – рассматривать ее как способность менять мир в свою пользу. У кого же больше возможности изменить мир – у Билла Клинтона или официанта? Такую сильную власть приносят соответствующая должность, зарплата или положение. Возможно, это и не самый значимый вариант власти (а может, и самый), но, как вы понимаете, не всем нам это доступно.
