Президент Франклин Рузвельт, лучший оратор Америки, а то и всего мира, отвечает на вопрос в названии этой главы известной формулой: «Будь искренним и кратким, а после выступления сразу садись на место». К сожалению, об этом совете часто забывают на презентациях, поскольку лаконичность на них – большая редкость. Хотя Рузвельт говорил о длительности речи, краткость важна и при изложении подробностей.
Джеймс Коллинз, автор романа Beginner’s Greek («Греческий для начинающих»), написал по этому поводу в The New York Times эссе под названием «Сюжет уходит от меня». По признанию автора, он очень любит читать книги, но после прочтения ничего не запоминает из их содержания. «Я помню только общую атмосферу и пару неопределенных образов». Коллинз заметил, что не одинок в этом: большинство людей не могут припомнить ни названия, ни автора, ни даже самой книги, прочитанной ими месяц назад, не говоря уж о ее содержании.
Заинтригованный этим феноменом, Коллинз обсудил его с Марианной Вульф, преподавателем из университета Тафтса и директором Центра исследований в области чтения и языка. По мнению Вульф, «мгновенное вспоминание фактов и способность воспроизвести целостный образ в корне отличаются. Мы не можем восстановить в памяти подробности, но, перефразируя Уильяма Джеймса[9], нам остается тень памяти».
Для устной презентации регулирование объема выступления еще важнее. Читатели электронного или печатного текста всегда могут вернуться к неясным моментам, но слушатели, воспринимающие информацию здесь и сейчас, такой возможности не имеют. Если они теряют нить изложения, то либо прерывают выступающего, либо отключаются. В любом случае докладчик проигрывает.
Вывод? Будьте лаконичны. Следите не только за продолжительностью презентации, но и за количеством подробностей, а также их организацией в речи. Поделите презентацию на три-пять тем, содержание которых должно полностью раскрывать ее идею. Во время выступления придерживайтесь этого деления, нанизывая на темы подробности. Аудитория может забыть детали, но способна «воссоздать образ» рассказа. Или, как пишет в своей книге «Как очаровывать людей»[10] мастер метких высказываний Гай Кавасаки: «Сделайте текст кратким, простым и доступным».
Глава 4
Следуйте за деньгами
Ну и что?
Нашумевший Уотергейтский скандал оставил след в американской культуре, породив много афоризмов. В первую очередь благодаря политическим журналистам Бобу Вудворду и Карлу Бернстайну, ярко изобразившим подробности скандала в книге 1974 года All the President’s Men («Вся президентская рать»), а также одноименному фильму с участием Роберта Редфорда и Дастина Хоффмана. Неизменно популярным выражением остаются слова тайного агента Глубокой Глотки, который посоветовал Вудворду и Бернстайну «следовать за деньгами». С тем же успехом этот совет могут взять на вооружение и авторы презентаций. Однако в горячем желании наполнить свой рассказ техническими деталями и еще более горячем желании вернуться на место они забывают о пользе, которую их выступление должно принести аудитории. И теряют след денег.
В книге «Блестящая презентация» я привел следующий пример. Компания-стартап, ищущая финансирование, обратилась ко мне, чтобы я помог ей подготовить речь для венчурных инвесторов. Во время презентации глава компании показывал слайды, демонстрирующие сильные стороны продукции. Затем он рассказал о каждом продукте и завершил свою речь такими словами:
– Как видите, наши продукты дают клиентам множество преимуществ.
Я сказал:
– Ну и что?
Директор улыбнулся и добавил:
– Эти преимущества приведут к повторным обращениям, повторные обращения – к регулярному доходу, а регулярный доход повысит стоимость акций.
Таковы преимущества для венчурных инвесторов. Вот что значит «следовать за деньгами».
Приведу другой пример. Карен Веспи работает менеджером по продажам в компании Maxim Integrated, выпускающей аналоговые и комбинированные полупроводники. Девушка готовила презентацию, чтобы предложить продукт крупному производителю компьютерной техники. Веспи продемонстрировала слайд с перечислением всего ассортимента компании, подробно рассказала о каждом продукте и завершила свою речь следующими словами:
– Как видим, продукты Maxim воплощают в себе лучшие технологии при минимальной цене.
Я сказал:
– Ну и что?
Карен добавила:
– Интегрированные решения Maxim позволят повысить производительность ваших компьютеров, быстрее вывести их на рынок и получить преимущество перед конкурентами.
Она объяснила производителю, какие выгоды он получает от сотрудничества. Вот что значит «следовать за деньгами».
При подготовке презентации постоянно спрашивайте себя: «Ну и что?» Поставьте себя на место руководителя стартапа или Карен Веспи и представьте, что перед вами венчурные инвесторы, производители компьютеров или любые другие важные персоны. Если подготовить ответ на их мысленный вопрос, след денег не потеряется.
Агент Глубокая Глотка был прав: следуйте за деньгами.
Глава 5
Феллини о творчестве
Отсортируйте идеи до начала презентации
У легендарного итальянского режиссера Федерико Феллини, известного неповторимыми кинематографическими шедеврами, был свой взгляд на творческий процесс. В книге «Феллини о Феллини»[11], посвященной собственному творчеству, он описал процесс рождения новых идей:
Ненавижу логичные планы… Лично я считаю ложной и опасной привычку начинать творческий процесс с ясной, определенной и завершенной мысли, а затем воплощать ее в действительность… В лоне матери ребенок развивается во тьме.
Создание презентации – процесс творческий. Но большинство докладчиков переворачивают подход Феллини с ног на голову. Они начинают с «ясной и определенной мысли» – обычно в виде набора слайдов, – а затем «воплощают ее в действительность», представляя их аудитории. Но слушатели не воспринимают содержание, чего и следует ожидать. А все потому, что такой метод противоречит естественному процессу человеческого мышления, который психологи называют дивергентным и конвергентным. Невролог Кейси Шварц описала разницу между этими двумя типами мышления в блоге газеты The Daily Beast, посвященном творчеству:
