Оценка Факт
Личное впечатление Подтверждение
Оценка Результат
Предположение Результат
Теория Практика
Несколько примеров метких ответов, которые, конечно, намеренно сформулированы позитивно:
«Вы когда-нибудь посещали семинары по риторике?»
Неверный ответ: «Да!»
Возможная реакция противника: «А почему тогда это незаметно?»
Верный ответ:
Touch «Да,
Turn и если вы проанализируете мои выступления, то определенно придете к выводу,
Talk что я, например, применяю метод пяти предложений в своих высказываниях».
«Почему у вашей компании плохой имидж?»
Неверный ответ: «Плохой имидж? Как вы пришли к такому
выводу?»
И тут ваш противник развернется в полную силу.
Верный ответ:
Touch «У вас сложилось ошибочное мнение.
Turn В действительности как в глазах общественности, так и по мнению наших клиентов, имидж компании безупречен
Talk Доказательством этому может служить полученная в этом году награда за…»
Вариации на тему
Ситуация, когда не хватает слов для ответа, часто возникает у менеджеров из-за усвоения определенного шаблона ведения дискуссии, что заставляет действовать по заданной схеме:
• наводящий вопрос - ответ, содержащий озадаченность /раздражение/встречный вопрос,
либо
• решительный упрек - вынужденные оправдания / отсутствие ответа. Я всегда испытывал недовольство, оттого что многие мои коллеги-преподаватели часто учат тому, как правильно и развернуто отвечать на вопросы, вместо того чтобы научить отвечать на правильные вопросы. А это непросто, так как мы с младых лет усваиваем, что должны отвечать на заданные вопросы и как это следует делать.
«Не спрашивай - отвечай!» - старинное правило, которое не только не поможет вам в критической ситуации, но еще и повергнет в молчание. Еще раз:
(Встречные) вопросы исключаются, если имело место негативное высказывание по поводу:
• вашей компетентности и/или имиджа;
• вашей сферы деятельности, компании;
• или личности и личных проблем.
Отвечать па вопросы критически настроенных или недобросовестных собеседников и принимать их высказывания - значит, оправдывать своих оппонентов и испытывать давление во время дискуссии
Кое-что принципиально важное мы можем запомнить: (ложная) вежливость тpe6yeт отвечать на все вопросы собеседника, самодостаточность и профессионализм, напротив, - отвечать выборочно, ибо каждый ответ оправдывает вопрос!
Бывший председатель ХДС Г. Гейслер всегда отвечал вопросом на вопрос о своей некомпетентности, говоря следующее: «Однако, прежде всего, возникает вопрос, чего мы достигли, а мы 1…,2…,3…,4…»
Собеседникам было нелегко задавать ему вопросы на темы, имеющие негативный характер, и они могли только вычеркивать их из своих списков
По-другому повел себя один топ-менеджер, который в одной из программ канала RTL «Der heijie Stuhl» старался ответить на все вопросы, даже не входившие в его компетенцию, пока перед включенной камерой с ним не случился сердечный приступ.
Какая стратегия предпочтительнее объяснять не нужно.
А теперь несколько профессиональных советов на основе «правила трех Т» о том, как вести себя в критических ситуациях. Мы сделаем акцент на аспектах Touch/Оценка и Turn/Возврат.
Отнесите критические вопросы и полемические замечания к области теории:
• «Это вопрос из области теории, исходя же из практического опыта, должен возразить, что…»
Переадресуйте вопросы и бездоказательные клеветнические высказывания другим участникам разговора:
• «Правомерный вопрос, но не по адресу, спросите об этом
нашего руководителя».
Во время дискуссии за «круглым столом» по-другому интерпретируйте вопросы и критические высказывания:
• «Ваш вопрос относится к другому пункту, а не к затронутому только что!…»
Последовательно заменяйте вопросы и замечания критически настроенных или нечестных собеседников другими вопросами/высказываниями:
• «Вопрос касается только темы «Стратегия», правильный
вопрос к присутствующим с топки зрения нашей компании звучит так…»
Усиливайте значение вопросов или замечаний оппонентов:
• «Ваш вопрос не относится к теме, но за ним кроется, однако, основной вопрос…»
• «Интересный вопрос с точки зрения постороннего, но вопрос, интересующий наших акционеров, звучит…».
Во время переговоров ограничивайте вопросы и возражения, фокусируясь на теме разговора:
• «Это второстепенный аспект. В конце концов, речь идет о…»
• «Ваш вопрос не относится к теме разговора, потому что мы обсуждаем…»
Сузьте абстрактные вопросы и упреки до уровня дефиниции или простого объяснения термина:
• «Для того чтобы сделать ваш вопрос правомерным, я попрошу вас дать определение проектному менеджменту и объяснить сферу его применения».
• «Понятие ответственности можно трактовать по-разному. О какой ответственности и в каком контексте говорите вы?»
Классически: дайте оценку вопросам и полемическим высказываниям оппонента:
• «Прошу прощения, по это типичный вопрос консультанта по вопросам предпринимательства, поэтому перейдем сразу к перемещениям и компании!»
• «Извините, но наши акционеры не задают этого вопроса. Они спрашивают…»
Конкретизируйте нападки и вопросы общего характера в интересах остальных участников дискуссии:
• «Пожалуйста, для всех присутствующих конкретизируйте
ваш вопрос, о чем на самом деле идет речь».
Смело вскрывайте нечестные намерения критика:
• «Какую цель вы преследуете, задавая этот дискредитирующий и спорный вопрос?»
Классифицируйте вопрос или высказывание оппонента в контексте:
• «Дорогой господин Майер, вы снова задаете один и тот же
вопрос, только сформулируете его иначе. Мы его только
что подробнейшим образом обсудили и дали исчерпывающий ответ. Еще раз: мы…»
Противодействуйте критическим или полемическим вопросам, уточняя их контекст, но оставляя без ответа:
• «Ваш полемический вопрос опять затрагивает лишь
небольшой аспект комплексной стратегии нашего предприятия, поэтому вернемся к обсуждению общей стратегии…»
Подчеркивайте некомпетентность нечестных оппонентов:
• «Как менеджер проекта вы должны знать, что вопрос носит чисто теоретический характер…»
Упражнения к теме «Вопросы в критических ситуациях»
Важно:
Если ответы даются вам еще с трудом, представьте вопросы в виде образов; лучше подольше поломать голову над ответом, чем бросить все на полпути. Образцы удачных ответов вы должны выучить так же, как учите грамматику любого языка.
Пожалуйста, записывайте свои ответы в отдельную тетрадь или блокнот или скопируйте задание из книги, тогда через некоторое время вы сможете выполнить его снова! Я советую при этом записывать номер страницы или упражнения (в книге используется сквозная нумерация). Кроме того, фиксируйте время, которое потребовалось для выполнения упражнения, это привнесет элемент соревнования!
Прочтите инструкции на странице 11-12. Не позволяйте себе из-за кажущейся избыточности заданий ограничиться время упражнениями; задания необходимы для систематической тренировки.
Упражнение
Вы - специалист по оптике в маленьком городке (50 000 душ населения). У вас три магазина, вы известны своей экстравагантной рекламой» которая помогла вам завоевать около 65% рынка. На открытом заседании совета по рекламе, во время активной дискуссии один новичок, недавно принявший дела в одном пришедшем в упадок магазине по торговле оптикой, говорит вам следующее:
«У вашей компании ArtDesignOptikHaus плохой имидж в городе!»
Отреагируйте по приведенному ниже образцу!
1. Отнесите критические вопросы и полемические замечания к области теории:
____________________
2. Переадресуйте вопросы и бездоказательные клеветнические высказывания другим участникам разговора:
