«Будь эталоном качества».
Стив ДжобсКак достичь такого счастья? Об этом вторая основа продажи. Работать только с «горячими» клиентами.
«Продавать так же честно, как и покупать».
Мери КэйПервый этап: ищи, создавай или улучшай свой товар – до степени «восторга от него».
«Если ты не умеешь улыбаться – не открывай магазин».
Еврейская поговоркаВторой этап: расширяй круг людей, которые тебе нравятся и с которыми легко общаться. Продавец должен быть легким в общении, чтобы не распугивать потенциальных клиентов.
Если тебе нравятся только высокие блондинки, а торгуешь ты углем или нержавейкой, тебе тяжело будет проводить время с покупателями (а им с тобой). Ведь обычно они – не высокие длинноногие блондинки, а мужчины за 50, с большими животами. И полюби процесс продажи. Ведь при соблюдении первых двух условий ты помогаешь приятным людям получить то, о чем они мечтали! А взамен к тебе рекой текут благодарности – и «денежные знаки», которые делают тебя сильнее и влиятельнее.
Система И.П.С
Несколько дней назад я разговаривал с одним очень мудрым человеком. Он глубоко изучил все книги царя Соломона.
«Крутые продавцы уже не говорят, что они продали товаров и услуг на столько-то денег, они говорят, что они таким-то клиентам помогли решить их проблемы. Хвастаться можно только довольными клиентами».
Радмило Лукич, бизнес-консультантЭтот человек в последние 10 лет учится по 10–12 часов в день без перерыва. Поэтому он достиг величайших ступеней развития интеллекта. Но денег у него пока нет. Он просто не думал на эту тему. Есть люди, которые просто хотят знать. Ученые в чистом виде.
Он сказал, что мой способ мышления называется «расширение от частного к общему». Мне понравилось это определение. Хочу сейчас расширить простую тему продажи – до понимания общих законов, которые действуют в этой сфере. Почему именно продажи?
«Если бы мне пришлось начать жизнь сначала, я бы предпочел стать продавцом товаров, чем быть студентом. Я думаю, обмен – благородная штука».
Альберт ЭйнштейнПочему продажи важны? Потому что все люди что-то продают. Кто-то свое время, кто-то – знания, кто-то – «понты для приезжих». Причем одни люди умеют превращать знания в деньги, а другие (иногда более знающие) не умеют. Те, кто умеет это делать лучше, получают больше денег. А деньги дают влияние на мир.
Так как мои книги читают только хорошие и добрые люди (остальным не должно нравиться то, что я пишу), то моя цель – усилить максимально тех, кто со мной. Поэтому сообщаю очень важные знания о продажах. Чтобы у тебя стало больше денег (силы, влияния). Вот это и называется «от частного к общему».
«Сердце любой продажи – проблемы и скрытые потребности покупателей. Понять их – главная задача».
Нил Рекхэм, исследователь продаж и проблем маркетингаМоя компания называется Isaac Pintosevich Systems – «Системы Исаака Пинтосевича». Я придумываю системы и обучаю людей, которые хотят выйти из хаоса в организованный успех. Продажи – это тоже система. Чтобы легко было запомнить эту систему, я назвал ее так же, как свою компанию – I.P.S., или И.П.С.
«Ничто не произведет на клиента большего впечатления, чем сознание того факта, что вы потратили на него свое время и усилия, чтобы собрать информацию о его ситуации и способах решения его проблем».
Брайан ТрейсиЭто – сокращение. Процесс (система) продажи состоит, по моему мнению, из трех этапов.
Первый называется I – investigate (исследовать, расследовать, изучать, разузнавать, разведывать). Или, на русском языке, И – исследовать.
«Я не думаю, чего хочет клиент. Я предпочитаю об этом спрашивать».
Ларри Эллисон, американский предприниматель, глава корпорации OracleНа этом этапе продавец должен узнать, что необходимо клиенту. О чем он мечтает и чего хочет избегать. Продавец для того и существует, чтобы помогать клиенту. Как говорил великий продавец Зиг Зиглар, «помоги другим получить то, что они хотят, – и ты получишь все, о чем мечтаешь».
Итак, продавец, который действует по моей авторской системе I.P.S., должен вначале исследовать клиента и его ситуацию.
«Цена – это то, что вы платите. Ценность – то, что вы получаете».
Уоррен БаффетВторой этап называется P – problem (проблема, которая мешает клиенту) и passion (страсть, увлечение, азарт, страстность, энтузиазм) – то, что клиент действительно хочет иметь, чтобы чувствовать себя счастливым. На русском языке надо искать просто П – проблема и потребность клиента.
Когда проблема и потребность найдена, задача продавца становится проста. Он просто обязан немедленно перейти к третьему этапу.
Третий этап называется S – sell solution (продать решение). На великом и могучем русском языке третий этап называется С – создать решение.
В итоге мы имеем I.P.S., или И.П.С., – и двух полностью довольных жизнью людей.
Продавец, который продает по авторской методике Ицхака Пинтосевича И.П.С., получает сертификат от Стивена Кови: высокоэффективный коммуникатор! Он не только получил деньги от довольного человека, которому помогли решить проблему или удовлетворить его потребность. Он еще и показал то, что Стивен Кови называл «навыками эффективной коммуникации».
Четвертый навык высокоэффективных людей: строить отношения только по принципу win/win.
Пятый навык высокоэффективных людей: понять вторую сторону, а потом быть понятным.
Шестой навык высокоэффективных людей: синергия. Совместное творчество для создания лучших решений.
Используй I.P.S. – И.П.С., и у тебя появится множество благодарных покупателей. А они принесут тебе деньги, энергию, влияние и свободу!
Действуй! Живи! Влияй! Богатей! Люби!
Я ЗНАЮ – ТЫ МОЖЕШЬ!
Упражнение по закреплению 3-П:
Задай себе три вопроса и на каждый из них дай по три ответа.
1-П: Что я понял?
1. _____________________________________________
_____________________________________________
_____________________________________________
_____________________________________________
2. _____________________________________________
_____________________________________________
_____________________________________________
_____________________________________________
3. _____________________________________________
_____________________________________________
_____________________________________________
2-П: Что я планирую с этим сделать?
1. _____________________________________________
_____________________________________________
_____________________________________________
2. _____________________________________________
_____________________________________________
