Демодемоны могут оставить вас в покое и позволить провести презентацию без помех, но вы тоже должны сделать все, чтобы показ прошел как по маслу. В конце концов, этим продуктом потом будут пользоваться люди, и если вы не можете с ним справиться, что уж говорить о них?
Предлагаю вам семь секретов успешной демонстрации.
1. Отойдите на второй план. Во время демонстрации вы играете роль обслуживающего персонала. Отойдите в тень, в центре внимания должен быть продукт. Опытные актеры при появлении детей и собак отходят на второй план. Демонстрация на бизнес-презентации – словно милый ребенок или симпатичный щенок, который вдруг выбегает на сцену. Сделайте шаг в сторону – сейчас время продукта.
2. Станьте голосом за кадром. Поучитесь на хороших документальных фильмах. Рассказчика не видно, но все повествование четкое и понятное. Станьте во время демонстрации голосом за кадром, тщательно подготовьте текст. Четко излагайте мысли. Не импровизируйте. Вступайте вовремя, словно синхронизированный саундтрек.
3. Говорите «вы». Для привлечения как можно более широкой аудитории демонстрации часто наполняют безличными инструкциями, которые не обращены лично к слушателям. Введите в текст местоимение «вы», и вы увлечете и сделаете их участниками процесса, словно подразумевая, что они уже приобрели этот продукт.
4. Поддерживайте зрительный контакт через демонстрацию. Смотрите на выставочный образец или экран проектора, демонстрирующий продукт. Не пытайтесь ловить взгляды зрителей. Они направлены не на вас, а на продукт или экран. Если вы повернетесь лицом к залу, то поставите людей в неудобное положение. Мы уже говорили об этом в главе 34. Смотрите на демонстрацию глазами конечного пользователя.
5. Помолчите: пусть за вас говорят дела. Позвольте продукту говорить за себя, особенно когда на сцене одновременно происходит несколько процессов. Молчите, пусть все идет своим чередом. Молчание – золото, а дела говорят больше, чем слова.
6. Используйте словесные подсказки. Это продолжение приема, о котором рассказывается в главе 45. Управляйте вниманием аудитории с помощью слов. Рассказывайте о том, что происходит. Описывайте цвета, предметы, положение и направление: верх и низ, центр и периферию, право и лево, но четко объясняйте, что имеете в виду. Не заставляйте зрителей самих искать направление. Чтобы не запутаться, смотрите на все глазами аудитории.
7. Не забывайте закон Салливана. Закон Мерфи гласит: «Если неприятность может произойти, то она обязательно случится». Закон Салливана, следствие закона Мерфи, уточняет: «Мерфи был оптимистом».
Разработайте запасной план. Продумайте, что будете делать и говорить, если станете жертвой демодемонов.
Глава 71
Оживите круглый стол
Как приручить дракона
Популярную книгу Death by Meeting («Смерть от совещаний») с тем же успехом можно было назвать «Смерть от круглых столов». Если вы хоть раз в жизни посещали конференцию – неважно, деловую, профессиональную, научную или общественную, – то на личном опыте убедились, что круглые столы действуют усыпляюще. Виноваты в этом не только участники дискуссии, но и ведущий, который позволяет им самодовольно разглагольствовать, тянуть канитель или уклоняться от темы разговора, от чего аудитория начинает клевать носом.
Возможно, вам когда-нибудь придется проводить круглый стол. Чтобы оживить дискуссию, возьмите на вооружение опыт профессионалов.
1. Создайте конфликт. Конфликт – это драма. При подготовке круглого стола подберите острые темы для каждого предмета обсуждения и каждого участника. Пригласите участников с противоположными или различными взглядами. Сделайте конфликт частью дискуссии.
2. Проведите опрос. Задайте вопрос и попросите ответить на него всех участников.
3. Противопоставляйте. Выслушивайте различные мнения и противопоставляйте взгляды одних участников другим.
4. Соберите вопросы зрителей заранее. Повторяю еще раз: заранее. Так вам удастся отобрать только те, которые относятся к делу. Обычно предложение задавать вопросы производит очень хорошее впечатление на участников, но часто провоцирует отступления от темы. Поэтому, чтобы не слишком уходить в сторону, просмотрите вопросы заранее.
5. Засекайте время. Строго соблюдайте принцип «лучше меньше, да лучше». Любой доклад или диалог не должен длиться дольше 2–3 минут. Вступительное и заключительное слово ограничьте полутора минутами. Попросите организаторов предоставить один-два секундомера, которые будут видны и участникам, и зрителям. Таким образом, дискуссия превратится в настоящие теледебаты и, самое важное, будет идти в хорошем темпе, что редко происходит на круглых столах.
6. Оденьтесь по-праздничному. Круглый стол – это один из видов презентации, поэтому участники должны выглядеть нарядно. То же касается и модератора. Установите дресс-код: пиджак с галстуком для мужчин и нарядное платье или костюм для дам. Забудьте о рубашках с расстегнутыми пуговицами, даже если конференция проходит на курорте. Расстегнутый воротник рубашки поверх пиджака помнется и будет выглядеть неопрятно. Попросите участников принарядиться. Пословица «В чужой монастырь со своим уставом не ходят» в этом случае неуместна.
7. Рассадите участников на стулья. Обычно обстановка круглых столов напоминает вечерние ток-шоу: удобные диваны, мягкие кресла. Все это создает уютную атмосферу, но грудная клетка участников, провалившихся в диваны, непроизвольно сжимается, а поступление воздуха в легкие ограничивается. Они вынуждены тихо бормотать, их слов разобрать невозможно, даже если есть петлички с микрофонами. Из-за мягкой обивки в микрофонах постоянно слышатся шумы, свист и скрип, а лежащие на подлокотниках руки кажутся неживыми. На стульях участники вынуждены сидеть прямо, их руки свободны, они могут жестикулировать. В таком положении человеку легче дышать, а его голос полон силы. Вспомните Фрэнка Синатру и других профессиональных певцов, которые поют стоя, чтобы задействовать весь диапазон голоса.
8. Будьте вершиной треугольника. Обычно модераторы сидят в профиль за одним концом стола, а участники сидят лицом к зрителям. Такое расположение уменьшает значение роли модератора и позволяет участникам играть на зрителя. Треугольник, в вершине которого сидит модератор, а вдоль основания – участники, придает модератору авторитет и власть.
