Дополнение 3. «Растворяйте» траты клиента
Расставание с деньгами для клиента — всегда дискомфорт. Поэтому умно организованные бизнесы стараются этот дискомфорт минимизировать. Например, принимая оплату по карточкам. Или отделяя момент оплаты от момента получения товара или услуги — будь то покупка в рассрочку или выставление счёта в конце месяца.
А ещё один из способов снизить дискомфорт от мелких платежей — «растворить» их в платежах крупных.
Так, в ресторане приносят счёт за весь обед сразу, а не берут оплату за каждое блюдо. А во многих гостиницах, клубах отдыха и на круизных лайнерах клиенту вообще не позволяют платить деньгами или кредиткой. Все его траты либо записывают на номер аппартаментов, либо выдают посетителям браслеты с чипом или пластиковую карточку в качестве платёжного средства. И так далее.
Этот принцип хорошо иллюстрирует повседневный, бытовой пример с пакетами. В книжных магазинах Вам сперва оформляют покупку, а когда Вы стоите с кипой книг в руках и спрашиваете пакет, отвечают: «Ой, а у нас только платные…» И Вы, тихо матерясь, лезете в карман за ещё 5 рублями. И испытываете двойной дискомфорт: от необходимости платить второй раз и от глупого жлобства магазина.
А вот в супермаркете, где работа кассира продумана, Вас первым делом спрашивают: «Пакет нужен?» И если Вы отвечаете утвердительно, цена пакета растворяется в общем чеке и при оплате Вы её не видите и она Вас не напрягает.
Если в Вашем бизнесе клиент сталкивается с необходимостью часто платить небольшие деньги, подумайте — как бы Вы могли растворить эти траты в больших тратах?
Дополнение 4. Деньги не там, где кажется
Во многих бизнесах деньги делаются вовсе не там, где кажется со стороны.
Зачастую то, что мы считаем главной прибылью бизнеса, на самом деле является лишь небольшой частью его доходов — а основная прибыль (нередко даже сверхприбыль!) прячется где-то в стороне, не бросается в глаза.
Возьмём, к примеру, кинотеатр. На чём он делает основную прибыль? Зачастую вовсе не на билетах.
Я не знаю расценок в Вашем городе — а у нас билет в кино стоит около 10 долларов. Но для того, чтобы показать Вам фильм, кинотеатр должен сперва арендовать его у правообладателя, а также обеспечить Вас посадочным местом.
И примерно по 7 долларов стоят в буфете кинотеатра большой стакан колы или коробка поп-корна. 3–4 доллара стоит шоколадный батончик или булочка, около 5 долларов — чашка кофе.
Причём стакан колы за $7 приносит кинотеатру куда больше денег, чем билет за $10 — наценка на разливную газировку измеряется как минимум в сотнях, а чаще в тысячах процентов (то есть, напитки обычно продаются дороже себестоимости в десятки раз).
Поэтому если места на не самых популярных сеансах пустуют, кинотеатру иной раз бывает выгодно распродать билеты с огромной, иной раз до 90 %, скидкой — или даже раздать их даром. Он возьмёт своё потом, в буфете.
Другой пример — конференц-залы. Мне как бизнес-тренеру приходится порой заниматься арендой залов. И хотя плата за съём зала в Москве на выходные может иной раз достигать $1000 и более, основные деньги делаются вовсе не на этом.
В большинстве случаев заказчику нужен не просто зал для семинара — ему нужны проектор с экраном, компьютер, система звукоусиления, флипчарт с фломастерами, кофе-брейки и так далее. И вот тут-то владелец зала отрывается по полной — на каждую из этих услуг накручивается отдельная цена, причём зачастую совершенно безбожная.
Например, аренда ноутбука на три дня может стоить примерно столько же, сколько сам ноутбук. А скромные кофе-брейки (кипяток, чай, кофе, сахар, печенье, булочки) могут по цене превзойти аренду зала.
Поэтому наиболее хитрые арендодатели цену на сам зал ставят довольно скромную, чтобы наверняка привлечь клиента — а потом берут своё на дополнительных услугах.
И на закуску вопрос, ответ на который Вы, уверен, знаете. На чём зарабатывают производители дешёвых струйных принтеров?
Да, да, Вы абсолютно правы — зарабатывают они на картриджах. С дешёвым принтером покупатель обычно получает бесплатную пару картриджей, заполненных краской дай бог на четверть. А следующая пара картриджей уже будет стоит почти столько же, сколько стоил сам принтер. И каждая следующая за ней — тоже…
Конечно, у иных пользователей есть свой «ответ Чемберлену» — они заполняют картриджи самостоятельно. Но задумайтесь, например, вот о чём — станет ли менеджер в крупной фирме (например, в «Газпроме») экономить на заправке картриджей, причём экономить не свои деньги? А принтеров в крупной фирме стоит не один, не два и даже не сотня…
А можете ли Вы использовать тот же принцип в своём бизнесе?
Можете ли Вы найти дополнительные товары или услуги, которые можно будет продавать Вашему типичному клиенту, и которые при этом будут более прибыльными, чем то, что Вы продаёте на сегодняшний день?
Мой ответ — да, можете. Многим предпринимателям достаточно просто сесть с карандашом и листком бумаги, и задуматься на полчаса, чтобы найти результативную идею.
Ну а для более сложных случаев есть специальные, более мощные инструменты — например, «ромашка Левитаса», которую я даю на своих семинарах по партизанскому маркетингу. Использование одной только «ромашки» зачастую поднимает чистую прибыль моих учеников на 25–40 %.
Так что же Вы можете продавать, чтобы стабильно получать сверхприбыль, уважаемый читатель?
Часть 4. Как продавать дорого — игры с ценой
ЧТОБЫ БИЗНЕС ПРИНОСИЛ БОЛЬШЕ ДЕНЕГ:
— Привлекайте больше новых клиентов.
— Заключайте с ними больше сделок.
— Продавайте больше товаров каждому.
— Берите за каждый товар больше денег.
— Делайте больше повторных продаж.
— Используйте больше способов сэкономить.
Самый простой способ поднять доходы
А теперь я хочу поговорить о самом простом способе поднять доходы. Вы уже догадались, о чем идет речь? Правильно, об увеличении цены.
Действительно, что может быть проще увеличения цены на свой товар или услугу? Пришел утром в магазин, снял старый ценник, повесил новый (или пришел в офис и напечатал новый прайс-лист) — и все, на этом все изменения закончились. Вложение денег равно стоимости листка бумаги, вложение времени не превышает пяти минут. И тут же начинаешь получать больше денег с каждого клиента.
