сейчас расскажу. Составьте список вопросов, которые вы будете задавать, начиная с общих и заканчивая более конкретными. Запишите их таким образом, чтобы клиент мог делать на нем пометки.
Итак, варена началась. Поблагодарите зато, что клиент нашел для вас время, несмотря на свою занятость. И со словами «я подготовил ряд вопросов, вот ваш экземпляр», протяните список.
Такая предупредительность импонирует покупателю. Она говорит о том, что вы цените чужое время.
Не пугайтесь, если по ходу беседы возникнут новые вопросы, при вашей подготовке они не смогут сбить вас столку.
Анализ беседы
И наконец разбор полетов.
После беседы сразу запишите все, что сможете сходу вспомнить. Не полагайтесь на память. Зафиксируйте все детали. Вы не представляете, как эти записи пригодятся вам впоследствии, когда потенциальный покупатель перейдет в разряд постоянных клиентов.
Перед очередной встречей перечитайте эти пометки. Я называю это «встряской мозгов» — чтобы ничего не упустить из виду и быть во всеоружии.
Людям импонирует, когда другие относятся к их словам с вниманием и в подробностях помнят предыдущие встречи.
Тщательная подготовка — гарантия успеха и высокого заработка. Лучше все перепроверить, чем оставить хоть каплю сомнения! В таких делах нет слова «чересчур». Вам не придется жалеть о затраченном времени и усилиях.
РЕКОМЕНДАЦИИ
Составьте список вопросов, которые помогут выяснить, является ли собеседник потенциальным покупателем товара. Перед каждой встречей не забывайте заглянуть в список, при необходимости внося коррективы.
Каждый раз составляйте «повестку дня». Оформите ее на фирменном бланке компании, вверху укажите имя клиента, название его компании, время и дату встречи. Предложите клиенту один экземпляр бланка и старайтесь не отклоняться от своего плана. Результаты превзойдут все ваши ожидания.
6. НЕУСТАННО РАСШИРЯЙТЕ СВОЙ КРУГОЗОР
Вы можете научиться всему; достигнуть любой поставленной цели; ваши возможности безграничны.
Брайан Трейси
Чтобы больше зарабатывать, надо учиться. Ваш сегодняшний потолок сдерживается уровнем знаний и умений, имеющихся на данный момент. Но если стоять на месте, не развиваться, то ничего не добьешься. Нужно расширять горизонты, осваивать новые пути и методики. Чем больше вкладываешь, тем больше получаешь.
Мы живем, в эпоху небывалого развития знаний и технологий. Прогресс порождает конкуренцию, подстегивает поиск оптимальных, ускоренных и дешевых методов ведения бизнеса. Непрерывное постижение нового — минимальное требование для успешных продаж в современных условиях. Будущее принадлежит ищущим.
Асы продаж не жалеют времени и денег на самосовершенствование и в результате зарабатывают несравненно больше при любом рынке.
Недавно на семинаре в Сан-Диего я услышал интересную историю. Рассказчик, по его словам, считался лучшим торговым агентом в своей области, пользовался уважением коллег и руководства. Его ежегодный доход составлял больше $100 000.
В какой-то момент шеф порекомендовал ему прослушать мой аудиокурс «Психология процесса продаж». Мой собеседник хотел было отказаться — ведь его результаты были лучшими в компании, но с начальством не поспоришь.
В конце концов он сдался и решил заказать программу, прокрутить разок и отослать обратно за ненадобностью. Однако вышло так, что он слушал ее в течение нескольких месяцев подряд. За год, воплощая идеи, озвученные на семидесятидолларовой кассете, он увеличил свой доход на $70 000, а отдача от инвестиций возросла на порядок!
Непрерывное обучение — это постоянные тренировки ума, которые помогают держать форму и быть готовым выдержать высокую конкуренцию. Именно так относятся к делу настоящие профессионалы.
Торговому агенту в каком-то смысле легче, чем спортсмену-олимпийцу. Для поддержания необходимой формы первый должен работать исключительно головой, тогда как второму не обойтись без долгих и изнурительных физических нагрузок.
Программа непрерывного обучения в области продаж состоит из трех основных этапов, пройдя которые вы станете одним из самых высокооплачиваемых торговых агентов. Проверено на практике. Недовольных нет. Зато есть те, кому удалось за месяц вдвое, а то и втрое увеличить свой доход.
Лидер — человек ищущий
Первый принцип достаточно прост — регулярное чтение специальной литературы. Возьмите себе за правило вставать по утрам на час раньше и посвятите это время чтению. Забудьте про газеты и телевизор. Читайте хорошие книги по технологиям и стратегиям продаж, подчеркивайте, делайте пометки. Ищите практические идеи, думайте, как их использовать в вашей деятельности, а придя на работу, старайтесь применить полученные утром знания.
Иногда меня спрашивают, что читать. Я всегда советую обратиться к уже состоявшимся торговым агентам. Каждый из них обязательно имеет под рукой собственную тематическую подборку. На сегодняшний день в свет вышло больше четырех тысяч книг, посвященных вопросам продаж, ежегодно выпускается от 50 до 100 новых. Соберите свою библиотеку.
Если ежедневно вы будете тратить на профессиональное чтение один час, то за неделю одолеете одну книгу. Или 50 книг в год. Если учесть, что среднестатистический торговый агент в год не осиливает и одной, представьте, какие у вас преимущества.
Для докторской диссертации потребовалось бы проштудировать 30-50 книг. При таком раскладе несложно подсчитать, что ученую степень вы можете получать хоть каждый год. Всего час в день — и у вас в руках все шансы стать одним из наиболее информированных и компетентных торговых агентов своего поколения.
За десять лет у вас накопится порядка 500 «единиц хранения», вам потребуется новый дом, но к тому моменту вы уже легко сможете его себе позволить.
Слушайте и учитесь
Обучение с помощью аудиокассет — величайшее достижение в образовании после изобретения печатного станка.
Торговый агент проводит за рулем от 500 до 1000 часов каждый год, что соответствует 20-24 сорокачасовым неделям в год или 3-6 рабочим месяцам. Это один или два университетских семестра.
Таким образом, благодаря прослушиванию образовательных программ вы можете пройти курс очного университетского обучения.
Пусть ваш автомобиль станет «обучающей машиной», «университетом на колесах». Вступайте в ряды «автомобильных студентов» и не пропускайте занятий. Они могут изменить вашу жизнь так же, как изменили мою.
После семинара в Питтсбурге ко мне подошел молодой человек и рассказал свою историю.
Первую работу Билл получил четыре года назад по окончании колледжа. Чтобы помочь новичку, начальник дал ему «Психологию процесса продаж».
Но молодой человек предпочитал слушать музыку, не заботясь о том, что рискует остаться не у дел и не у денег.
Кассета осела на дне бардачка. На расспросы шефа следовал неизменный ответ: «Она постоянно со мной!»
В конце года Билл получил предупреждение об увольнении. Ему заявили, что в отличие от других сотрудников за это время он не продвинулся ни на йоту, и дали месяц, чтобы закрыть все дела и передать своих клиентов коллегам.
Шеф не удержался от ехидства:
— Держу пари, Билл, что вы так
