На всю жизнь запомню письмо, которое нам написал выдающийся актер нашего времени Вячеслав Тихонов, все мы его знаем по роли знаменитого Штирлица. Когда пришло его письмо, мы, начинающие предприниматели, темные провинциалы, были просто поражены, у нас было такое ощущение, будто сам Господь Бог нам написал. Мы этим письмом так гордились. Мы показывали его всем знакомым. Говорили о нем недели две.
С письмами мы получили несколько тысяч заказов на оборудование для изготовления чипсов. Но когда больше ста установок было готово, выяснилось, что за те месяцы, что ушли на их производство, наши клиенты или передумали, или вообще забыли о том, что писали нам письма. Что делать? Оборудование готово, а заказов нет. И деньги заканчиваются.
Но выход был. Тот же самый – общенациональная реклама.
Опять бегу в банк, занимаю еще больше денег, потому что реклама уже подорожала, мы снова садимся и придумываем простые, наивные, но безумно эффективные обращения. Посылаю нашего парня в Москву, он покупает по странице во всех национальных – а их тиражи все еще были многомиллионными – газетах. То есть вбухиваем все занятые деньги в рекламу, и все начинается сначала.
Мои сотрудники были категорически против того, чтобы занимать деньги. Мои партнеры и родные тоже. Снова весь мир против меня! «Зачем рисковать? – говорили они. – У нас есть оборудование – поедем на выставку, будем предлагать. Сначала продадим одну линию, потом вторую, потом третью. И так потихонечку сделаем бизнес».
«Потихонечку» меня абсолютно не устраивало. Я понимал, что, если разом продать все это оборудование, у нас будут миллионы долларов и мы поднимемся на совершенно другой уровень бизнеса. Нет! Никого не слушать! Я опять в одиночестве, опять иду против течения. И предыдущие победы придают мне колоссальную уверенность. Жребий брошен. Деньги заплачены. Реклама вышла.
Ни одного заказа, ни одного звонка…
Проходит неделя. Проходит полторы недели… Представляете, дорогой мой читатель, мои ощущения?! Все в офисе смотрят на меня как на слабоумного. Они думают, что их шеф – идиот, который вбухал заемные деньги и окончательно привел компанию к пропасти под названием «разорение».
Странно, думаю я, когда я сделал такую же мощную рекламу книге по карате, через полторы недели стали поступать мешки с письмами, а тут ни одного заказа. Все на нервах, ходят по офису серые, как покойники, тишина стоит такая, что слышно как в дальнем углу пищит комар.
И вдруг снова – шквал звонков и заявок! Сработало! Мы мгновенно, в течение нескольких недель становимся фантастически богатыми. У нас есть деньги для развития, мы можем запускать новое производство. Победа! Наша компания превращается в крупную научно-промышленную корпорацию. Помню, мне очень нравилось слово «корпорация» на вывеске при входе в наш небольшой офис.
Идем дальше. Мы стали первыми, кто предложил бизнесменам хлебопекарни. Для их продвижения мы впервые использовали телевидение. Сегодня стоимость одной минуты на рейтинговом телеканале в рейтинговое время доходит до ста тысяч долларов. В США за минуту телевизионного времени платят до четырех миллионов долларов. В то время минута на TV стоила не больше полуторы-двух тысяч долларов. Но я прекрасно понимал, что, если бы мы закупили огромное количество рекламного времени, оно подорожало бы в сотни раз, и это был бы колоссальный бизнес. Но денег у нас не было. Поэтому единственное, что мы могли сделать, это продвинуть наш гениальный проект.
Тогда в моей жизни появился гениальный рекламщик Николай Русанов. К сожалению, сегодня его нет с нами. Николай трагически погиб, но память о нем будет жить в моем сердце вечно. Русанов снимал для нас первый рекламный ролик об установке по производству чипсов. Курировать съемки я поручил Дмитрию Козлову. Этот красивый, яркий, умный парень внес неоценимый вклад в развитие нашей компании. Димке тогда было не больше двадцати двух лет, но он уже был моим первым заместителем на зависть многим более старшим и опытным руководителям. Для меня не важен возраст, образование или национальность. Главное – чтобы в человеке был талант управленца и горело сердце.
Мы на ночь арендовали кафе, привезли туда необходимое оборудование, огромные генераторные машины, нашли актеров, включили прожектора, и ночь превратилась в день. У милиционеров нашли иностранный мотоцикл, который был задействован в этом телевизионном ролике. За небольшое вознаграждение стражи порядка доставили его прямо на съемочную площадку.
Ролик был снят в американском духе. Красивый парень с длинными волосами и мощной мускулатурой делает на нашем оборудовании чипсы, затем забирает из кассы пачку денег, садится на шикарный мотоцикл, к нему за спину усаживается суперклассная девчонка, парень дает по газам и уезжает. В кадре остается название нашей компании и телефон.
Сегодня такой ролик может показаться примитивным. Но тогда это был шедевр, сенсация. Ничего подобного на нашем телевидении не было.
Во время съемок ролика произошел забавный случай. Кто-то забыл закрыть кран огромной фритюрницы, и на пол вытекло двадцать литров масла. Представляете кафе, залитое маслом! Хозяева в ужасе, проклинают нас и свое глупое решение отдать нам кафе на ночь. Масла нет. Димка Козлов прыгает в такси и объезжает окрестные ларьки, скупая масло бутылками. Проблема решена – масло есть!
Вторая заминка – как только наш парень дает по газам сверкающего, дорогущего иностранного мотоцикла, мотоцикл встает на дыбы, как норовистый жеребец, и падает. Гаишник-милиционер в ужасе, он посылает нас всех куда подальше и требует вернуть свой мотоцикл в целости и сохранности. Мы увеличиваем ему вознаграждение в четыре раза, и он на время успокаивается. Съемки продолжаются до утра, проблемы возникают одна за другой… Наконец ролик, который впоследствии увеличил сбыт наших полуавтоматических линий до космических объемов, снят.
Мы богаты! Мы счастливы!
Двигаемся дальше! Нужны новые идеи. Мы не можем оставаться на одном уровне. Если ты развиваешь свой бизнес, тебе необходимо постоянно рождать новые идеи, чем-то отличаться от конкурентов и предлагать рынку то, чего еще нет.
Мы предлагаем пиццерию. Первая компания в России, которая начала производить лично мной разработанные пиццерии, конечно же, была компания «Дока пицца». Но, произведя оборудование, мы вдруг обнаружили: в нашей стране никто не знает, что такое пицца. Никто даже не слышал о таком экзотическом продукте.
Наверное, кого-то это могло остановить, но только не нас. Мы срочно находим в Волгограде парня – талантливого повара, который знает, как печь пиццу. Срочно берем его на работу, и он обучает этому других людей. Мы разрабатываем собственные рецепты. Мы изобретаем франчайзинг, не зная, что «Макдоналдс» и «Сбарро-пицца» давно уже работают во всем мире.
Я пишу кандидатскую диссертацию на тему «Франчайзинг. Путь к расширению бизнеса». Мы создаем первый бренд: «Дока пицца». Я рассуждал следующим образом: мы научим людей выпекать пиццу, сделаем единую торговую марку, под которой объединим тысячи пиццерий. Моя задача – стать мультимиллиардером. Для этого мне нужно продать четыре с половиной тысячи пиццерий, наладить поставку им томатной пасты, муки, сыра и других ингредиентов, сделать мощную рекламу. Тогда за два года я покорю эту вершину. Такая перспектива меня вдохновила необычайно.
Я мгновенно наладил выпуск всего необходимого, разработал зонтики, одноразовую посуду, купил полиграфическое оборудование, наладил работу своей типографии, которая печатала коробки для пиццы, сшил фартуки, обучил людей. Мы были первыми, кто вместе с оборудованием предоставлял весь комплекс услуг: обучал производству пиццы и поставлял необходимые ингредиенты.
Можно ли в таком масштабном деле обойтись без рекламы по Центральному телевидению и в других общенациональных СМИ? Конечно, нет. И мы сделали мощнейшую рекламную кампанию пиццерий. Однако с франчайзингом пришлось вскоре распрощаться. На то были свои причины.
Большинство наших франчайзи оказались людьми жадными и крайне недальновидными. У них была одна цель – как можно быстрее обогатиться, хапнуть деньги, спрятать их в кубышку и смотреть, где еще можно урвать кусок пожирнее. Казалось бы, поставил пиццерию, зарабатываешь бешеные деньги, ну так и работай на совесть, давай качество, будь добр, выполняй все инструкции, которые выдал тебе франшизер. Но получилось, что алчность и жадность победила в них разум и логику. Эти люди работали не на клиента, а на себя. «Если я не буду докладывать сыр, я стану богаче. Если я буду разводить томатный соус с мукой, я стану еще богаче. А если я вместо дорогого сыра положу дешевый, так я просто озолочусь» – так думали тогдашние бизнесмены.
Что говорить, наши люди могут не только зарезать курицу, которая несет золотые яйца, но и, спокойно улыбаясь, срубить сук, на котором сидят. Сейчас многое изменилось. Появилась производственная культура, появились высококлассные менеджеры, есть понимание, что, только предлагая продукты высочайшего качества, можно удержать клиентов. Но тогда в России были времена дикого капитализма – стрельба, взрывы, «кидалово» и, как следствие, наплевательское отношение к качеству. Смешно, но воровали у самих себя.
