«Неплохо бы вообще расстаться с концепцией установки.
Аллан Уикер, 1971»
В конечном итоге, по мере развития представлений о том, что именно определяет поведение, на передний план вышли внешние социальные влияния, «переигравшие» такие внутренние характеристики, как установки и личностные качества. В 60-е гг. XX в. на смену изначальному тезису — «Установки определяют поведение» пришел антитезис — «Установки не определяют ничего». Тезис. Антитезис. Может быть, истина посередине? Узнав, что поступки людей часто расходятся с их словами, и удивившись этому, социальные психологи активно занялись поиском ответа на вопрос, почему так происходит. Конечно, рассуждали мы, убеждения и чувства должны порой отличаться друг от друга.
Действительно, все это представляется столь очевидным, что остается только удивляться: как это никто из социальных психологов (включая и меня самого) не думал в подобном ключе вплоть до начала 1970-х гг.? И я могу только напомнить самому себе, что истина начинает казаться очевидной лишь после того, как мы узнаем её.
При каких условиях установки прогнозируют поведение?
Наше поведение и наши выраженные установки потому отличаются друг от друга, что и то и другое подвержено влиянию разных обстоятельств. Один социальный психолог насчитал 40 разных факторов, осложняющих их взаимосвязь (Triandis, 1982; см. также: Kraus, 1995). Что произойдет, если устранить все прочие источники влияния на поведение? Будут ли установки предсказывать поведение? Давайте посмотрим.
Минимизация социальных влияний на выраженные установки
В отличие от врача, который всегда может определить частоту пульса, социальные психологи никогда не имели «прямого доступа» к установкам и вынуждены были довольствоваться измерением выраженных установок. Однако действия, выражающие установки, как и другие проявления поведения, подвержены внешним влияниям. Это наглядно продемонстрировала Палата представителей Конгресса США: сначала её члены при тайном голосовании подавляющим большинством голосов приняли закон о повышении собственного жалованья, а затем, буквально через несколько минут, при поименном голосовании столь же решительно отклонили его: боязнь критики не позволила большинству конгрессменов проголосовать так, как того требовало их истинное отношение к обсуждаемому законопроекту. Иногда мы говорим именно то, что, по нашему мнению, окружающие хотят слышать от нас.
Зная, что люди не очень склонны к откровенности, социальные психологи давно мечтали о том, чтобы «добраться до сердца каким-нибудь окольным путем». Таким «обходным путем» и является разработанный Эдвардом Джоунсом и Гарольдом Сигалом метод мнимого источника информации, предназначенный для того, чтобы обманным путем «выуживать» из людей их истинные установки (Jones, Sigall, 1971). В 1971 г. Сигал (вместе с Ричардом Пейджем) провел эксперимент, в котором приняли участие студенты Рочестерского университета. Испытуемые удерживали заблокированный руль, с помощью которого после отключения блокировки могли поворачивать стрелку налево в случае несогласия или направо в случае согласия. Когда к рукам студентов прикреплялись электроды, псевдомашина якобы начинала измерять даже очень слабые мышечные сокращения, «сообщая» таким образом манометру о намерении испытуемых повернуть руль влево (несогласие) или вправо (согласие). Продемонстрировав испытуемым это «чудо техники», экспериментатор задал им несколько вопросов. Через несколько мгновений, в течение которых машина гудела и вспыхивал яркий свет, на табло возникал ответ — установка испытуемого, бывшая на самом деле не чем иным, как установкой, выраженной им раньше, при проведении опроса, о котором все уже успели благополучно забыть. Чистота эксперимента ни у кого не вызвала сомнений.
Когда стало ясно, что экспериментатор убедил испытуемых, «измеритель установок» был спрятан и студентов спросили об их отношении к афроамериканцам, попросив одновременно догадаться о том, что «выдаст измеритель». И как же, по-вашему, ответили эти белые студенты? По сравнению со своими товарищами, заполнявшими стандартные опросники, участники эксперимента продемонстрировали более негативные установки. Если участники письменного опроса признавали афроамериканцев более чувствительными (менее толстокожими), чем остальные американцы, то участники эксперимента Сигала и Пейджа высказали диаметрально противоположное суждение. Скорее всего, ход их мыслей был примерно таким: «Пожалуй, я лучше скажу правду, а то ещё решат, что я не в ладу с самим собой».
Подобные результаты позволяют предположить, почему люди, которые сначала убедились в том, что детектор лжи «работает», в дальнейшем дают правдивые показания (значит, детектор лжи действительно работает!). Они также предлагают одно возможное объяснение слабости связи между установкой и поведением: в реальных обстоятельствах, подобных тем, с которыми сталкиваются топ-менеджеры табачных концернов и политики, люди иногда выражают установки, которых в глубине души не разделяют.
Минимизация других влияний на поведение
При любых обстоятельствах нами руководят не только наши внутренние установки, но и сама ситуация, в которой мы оказываемся. В главах с 5-й по 8-ю мы ещё не раз будем говорить о том, что социальные влияния могут быть чрезвычайно сильными, настолько сильными, что люди вынуждены поступаться своими глубочайшими убеждениями. Помощники президента могут совершать поступки, которые они сами считают неверными. Военнопленные могут лгать, чтобы задобрить тех, кто держит их в плену. Ближайший ученик Иисуса Христа, Петр, отрицал даже сам факт знакомства с ним.
«Я противоречу самому себе? Очень хорошо, что это так (Я — значителен, во мне много разных Я).
Уолт Уитмен, Песнь о себе, 1855»
Итак, может ли усреднение многих случаев позволить нам более точно определить влияние наших установок? Предсказывать поведение людей — все равно что предсказывать направление удара бейсболиста или игрока в крикет. Предсказать исход любого конкретного момента игры практически невозможно, поскольку он зависит не только от бэттера [Игрок, отбивающий мяч. — Примеч. перев.], но и от питчера [Игрок, подающий мяч. — Примеч. перев.] и от случайностей. Усредняя игровые моменты, мы нейтрализуем эти осложняющие ситуацию факторы. Но, зная игроков, мы можем предсказать их возможный результат.
Результаты одного исследования свидетельствуют о том, что на основании общего отношения людей к религии трудно предсказать, пойдут ли они в церковь на следующей неделе (поскольку на этот поход могут повлиять и погода, и проповедник, и самочувствие, и многое другое). Однако религиозные установки достаточно хорошо могут предсказать общее количество религиозных отправлений за определенный промежуток времени (Fishbein & Ajzen, 1974; Kahle & Berman, 1979). Подобные наблюдения и помогли сформулировать принцип совокупности: влияние установки на поведение становится более очевидным, если мы принимаем во внимание не отдельные поступки человека, а его совокупное, или обычное, поведение.
Изучение установок, релевантных поведению
Известны и другие условия, при которых прогностическая точность установок повышается. Как отмечают Айзек Эйджен и Мартин Фишбейн, когда измеряется некая общая установка (например, отношение к выходцам из стран Азии), а поведение весьма специфично (например, принятие решения о том, помогать или нет конкретному азиату), не следует ждать тесной корреляции между словами и делами (Ajzen & Fishbein, 1977; Ajzen, 1982). Справедливость этого утверждения, по данным Эйджена и Фишбейна, подтверждается тем, что в 26 из 27 рассмотренных ими исследований установки испытуемых не прогнозировали их поведения. Однако они предсказывали поведение в 26 исследованиях, которые авторы смогли найти и в которых измеряемая установка была непосредственно связана с ситуацией. Следовательно, принципиальное отношение к концепции «здорового образа жизни» как к таковой плохо прогнозирует конкретные действия в отношении физкультуры и диеты. Более вероятно другое: бегают люди трусцой или нет, зависит от оценки ими затрат на это мероприятие и выгод, которое оно сулит.
«Думать легко, действовать трудно, но труднее всего на свете претворить мысли в дела.
Иоганн Вольфганг Гёте (1749–1832)»
Дальнейшее изучение этой проблемы — всего было выполнено более 500 исследований — подтверждает вывод о том, что конкретные, релевантные установки действительно прогнозируют поведение (Six & Eckes, 1996; Wallace et al., 1996). Например, отношение к презервативам надежно прогнозирует их использование (Sheeran et al., 1999). Отношение человека к переработке отходов и к получению из них полезных вещей (а не вообще к проблеме охраны окружающей среды) прогнозирует его участие в соответствующих программах (Oskamp, 1991). Вместо того чтобы убеждать людей избавляться от вредных привычек вообще, полезнее попытаться изменить их отношение к конкретным действиям.
