Когда я более глубоко исследовал эмоциональную основу высказываний Мелани, то понял, что для нее были важны не триумф, не гениальность решения и не адреналин, нагоняемый успехом. Мелани хотела испытать чувство принадлежности. Из ее рассказов о ставках на футбольных матчах выяснялось между прочим, что все игры проводились по воскресеньям. Гораздо большее значение, чем ставки, для нее имела вовлеченность в окружение людей, которые делали свои ставки в той же игре.
Мелани всю свою жизнь создавала «семьи», которые компенсировали для нее отсутствие связей и единства в собственной разрозненной семье. Когда Мелани была ребенком, то ощущала недостаток эмоционального участия со стороны своих родителей. Вследствие своей уязвимости и чувствительности Мелани стала особенно восприимчива к проявлениям привязанности, одобрения, любви. К сожалению, в своей семье она ничего подобного не находила.
Став взрослой, она добилась признания и тесных взаимоотношений с помощью азартных игр и работы на фондовом рынке. Если акции росли в цене, то группа людей, сведенных вместе брокером, получала свой выигрыш. Если же дела шли не так хорошо, то Мелани все равно могла наслаждаться окружением приятных ей людей. Для нее это было важнее, чем деньги, которые она зарабатывала. Сама она говорила так: «Мы чем-то похожи на группу альпинистов, покоряющих вершину. Мы собираемся вместе по понедельникам и, если нам везет, празднуем нашу победу: это общее дело».
Потребность в заботе
Фебус Смит, новый прихожанин церкви United Christian Fellowship Church в Палмдейле, Калифорния, часто говорил о своем желании сделать богатыми других представителей черной расы за счет удачных инвестиций. Он неоднократно выражал пастору свою готовность позаботиться о других членах прихода. Епископ Эдвин Деренсдоро пригласил мистера Смита обратиться к группе прихожан и первым из собравшихся вверил свои деньги его инвестиционной заботе.
Через шесть месяцев инвестиция пастора вернулась к нему со значительными процентами, и он пересел на «роллс-ройс» — подарок мистера Смита. Все шло неплохо. Да что там, все шло отлично. Тысяча прихожан доверила мистеру Смиту свыше двух миллионов долларов. Через несколько месяцев деньги испарились.
Мошенники ловко используют в своих целях желание людей получить заботу со стороны окружающих, особенно в группах, тесно связанных теми или иными узами. В частности, этим активно пользуются аферисты, действующие внутри религиозных групп. Они используют связи, основанные на доверии между пастырями и паствой; как только пастор попадает под влияние мошенника, уязвимой становится вся паства.
Федеральная торговая комиссия США организовала специальный саммит по вопросам «мошенничества, связанного с церковью» в Северной Каролине — именно
в этом штате огромное количество церквей пали жертвами мошенничества. Все пострадавшие от рук аферистов впоследствии замечали, что ситуация находилась вне их контроля. Они воспринимали происходившее пассивно и часто подписывали чеки на значительные суммы в пользу неизвестных им людей, не имея практически никакой информации о том, что и зачем они делают. Дальнейшее исследование вопроса показало, что те же самые люди гораздо более внимательно изучали рекомендации кандидатов на должность офисных секретарей (которые могли заработать за три года меньше, чем сумма любой из описанных выше инвестиций).
Таким образом, инвестиции воспринимались этими людьми не как результат сознательного выбора, а как слепое доверие другому человеку, предлагающему позаботиться о самих инвесторах и об их средствах.
Чувствительность к импульсу
«Не исключено, что завтра это предложение уже не будет действовать. Если вы не примете решение сейчас, потом может быть поздно».
Мошенники часто применяют подобный подход, устанавливая для нас жесткие сроки однозначного ответа, — тем самым они используют в своих интересах нашу восприимчивость к импульсу. А драпируя свое обращение конфиденциальностью и секретностью, они подстегивают наше эмоциональное мышление.
Помимо быстрого обогащения, многие мошенники упоминают и о других, более высоких целях, таких как спасение окружающей среды, помощь голодающей стране или борьба с эпидемией какой-либо болезни.
Жертвам такого подхода присуще импульсивное поведение и неспособность оценить последствия своих решений или степень привлекательности предложения. Поняв, что их обманули, они приходят в состояние шока, ибо даже не принимали в расчет такую возможность.
Свой свояка...
Мошенники знают, что инвесторы, не обсуждающие свои решения с другими, находятся в более рискованном положении. Самоизоляция ограждает инвесторов и делает их более уязвимыми в отношении собственной готовности «видеть то, во что они верят». Позже стыд и смущение, переживаемые вследствие неверного решения, заставляют их скрывать свои ошибки.
Игроки распознают чужую игру. Мошенник замечает у жертвы готовность обмануть других и успешно пользуется этим. Жертва хочет получить много и сразу, не тратя времени на кропотливую работу по формированию сбережений и методичному инвестированию. Вот почему мошенники никогда не говорят о доходности в 9% в год: в таком предложении нет ничего выдающегося. Для них важны те, кто хочет стать успешнее других, — те, кто хочет получить слишком много за счет небольших усилий.
В телевизионном сериале «Клан Сопрано», Коррадо «Джуниор» Сопрано имеет в виду именно это, когда рассказывает племяннику, как они с братом затеяли мошенничество, назвав его «игрой в руководителей».
«Ты знаешь, мы с твоим отцом начали эту игру много лет назад. Как-то у нас зашел разговор о том, каким образом работают компании, выпускающие кредитные карты. Их совершенно не волнует, что именно ты покупаешь, до тех пор, пока ты с ними не рассчитываешься полностью. Они высасывают из тебя все соки, а ты благодаришь их за то, что они дали тебе право иметь кредитную карту.
Ты и сам скорее предпочтешь, чтобы из тебя высасывали все соки по капле, чем согласишься рассчитаться с долгами одним махом.
В эту игру может играть не каждый - поэтому мы и называем ее “игрой в руководителей"».
Подобная «алчность жертвы» представляет собой смесь надежды, желаний, воспринимаемых прав и невежества. К перечисленным ингредиентам иногда добавляются грандиозные планы или упование на чудо.
Светлые мечты о том, что однажды вы сорвете джекпот и станете единственным избранным из 35 миллионов, представляют собой банальную разновидность того, что в медицине именуется «радужным мышлением».
