Один из моих «крупномасштабных» друзей — Джон Мак, глава Morgan Stanley. Джон умен по-настоящему — блистательный, гениальный тактик Уолл-стрит. Его проницательность и способность к предвидению неподражаемы. Он мой хороший друг и крупный благотворитель. Он возглавляет совет попечителей центральной больницы Нью-Йорка.
Не так давно Джон пригласил меня на ужин, он хотел о чем-то со мной поговорить. Вначале был интереснейший рассказ о том, каких прекрасных результатов ему удалось добиться в больнице (в попечителях которой я не состою, что не мешает ей — как и другим подобным организациям — стараться заполучить мою поддержку, во всяком случае финансовую). Потом Джон спросил меня: не смог бы я сделать взнос? Где-нибудь от $25 до $50 млн? Я посмотрел на него и сказал:
— Да, старина, ты действительно мыслишь масштабно!
Масштабное мышление — это один из козырей, позволивших Джону добиться успеха.
Некоторое время спустя я был с Джоном на ланче, где и вручил ему чек на один миллион долларов — не самый маленький взнос. Джон был очень рад и принял его с благодарностью, но я впервые чувствовал себя дешевкой, вручая миллионный чек на благотворительность! Джон проделывает огромную работу и в бизнесе, при этом помогая другим людям, которым в жизни повезло меньше. Он — прекрасный пример для всех, читающих эту книгу.
Большие свершения рождают большую уверенностьКак можно быстрее превращайте ваши масштабные мысли в масштабные действия. Не позволяйте ложным отговоркам затормозить вас.
(«Я не слишком умен, у меня мало опыта, я слишком молод, я слишком стар, слишком женщина, слишком толстый, слишком худой, слишком лысый» — и так далее, без конца.) Это пустые и ложные отговорки. Выбросите их из головы.
Отговорки — симптомы страха. Бросайтесь вперед очертя голову и делайте то, что больше всего боялись сделать, — ваш страх исчезнет сам собой! Никто не рождается с полной уверенностью в себе. Это приобретается. Привыкните действовать — и ваша уверенность в себе подскочит до потолка!
Не тратьте слишком много времени на планы и на попытки предвидеть и решить проблемы еще до того, как они возникнут. Это лишь оправдание для того, чтобы потянуть время. Пока вы не начнете, вы не можете знать, где и когда возникнут проблемы. У вас не будет опыта решения этих проблем. Ныряйте в дело с головой и решайте проблемы по мере их возникновения.
Прекратите думать — начинайте делать! Начинайте с малого — и постоянно продвигайтесь, беря новые и новые высоты, чтобы укрепить силы и уверенность в себе. Так олимпийцы и достигают самых вершин. Они подталкивают себя ко все более значительным целям, достигая их последовательно.
В начале пути важно вовсе не то, что вы знаете. Важно то, чему вы сможете научиться в процессе. Когда вы начинаете что-то новое и трудное, всегда говорите себе: «Я смогу!» Ваша способность делать что-то — это всегда состояние души и ума. И ваши результаты зависят от того, сколько, по-вашему, вы можете сделать. Многие люди привыкают работать на определенном уровне эффективности. Однако, когда обстоятельства того требуют, они делают гораздо больше, чем могли бы предположить. Учитесь думать, что вы можете больше. Приступайте к строительству односемейного дома и одновременно думайте о том, насколько больше вы заработали бы, строя многоквартирное здание или целый комплекс. Нацельтесь на по-настоящему большую задачу — и вы найдете способ ее решить! Я не имею в виду туманные обещания когда-то что-то сделать. Я говорю о юридическом соглашении, о контракте, который даст вам стимул двигаться дальше. Поставьте свою подпись — и ваши ступни окажутся на горящих углях. Уверяю вас, вы начнете действовать с такой скоростью, какой от себя и не ожидали.
Тренируйте свою мысль, приучайте ее ко все более значительным целям. Ваш ум должен быть готов к новым, большим шагам. Вы не можете перебраться на более высокий уровень, если ваше сознание к этому не готово. Скажем, вы начинаете бизнес, где зарабатываете сто долларов в месяц, а хотите получать десять тысяч в месяц. Большинство людей не в состоянии прыгнуть от сотни к десяти тысячам в один день. Ваше сознание должно свыкнуться с этой мыслью. Начните с меньших шагов, чтобы адаптироваться, и затем стройте мосты от той точки, где вы находитесь, к той, где вам хотелось бы быть.
Полезно обзавестись наставником, который может помочь вам взобраться на более высокий уровень. Для этого в каждой области и отрасли есть учителя и тренеры. Мы более восприимчивы к советам, которые нам дают авторитетные люди. Найдите такой авторитет в своей области деятельности, выслушайте его совет, заручитесь его поддержкой для того, чтобы предпринять новые смелые шаги. Их уверенность укрепит и вашу уверенность в себе.
Старайтесь получить за свою работу максимум возможногоМасштабное мышление — это рычаг, который необходим вам для того, чтобы получать деньги, которых вы стоите. В реальном мире никто не будет вручать вам деньги просто так. Люди сражаются и убивают за деньги. В мире фантазий вам автоматически платят то, чего вы достойны. Увы, в реальном мире все не так просто. Вам заплатят достойные деньги только в том случае, если у человека, с которым вы имеете дело, просто не будет другого выхода.
Врачам платят кучу денег, потому что вы либо заплатите, либо умрете. Дантистам платят кучу денег, потому что вы либо заплатите, либо останетесь с больным зубом. Юристам платят кучу денег, иначе они просто угробят ваше дело. Есть старая поговорка: «Не помучиться — не добиться». Обычно это относят к бодибилдингу, но и в переговорах это срабатывает на все сто. Спортсмены-звезды требуют большие гонорары, да еще и огромные бонусы, потому что осознают свою незаменимость.
Кинозвезды могут требовать огромные деньги, потому что кинокомпании нуждаются в них, чтобы завлечь публику. То же самое относится к лучшим тренерам, моделям и рок-звездам. Они требуют высоких гонораров, потому что, если вы не заплатите, они просто уйдут к конкурентам, и вы проиграете. Это что-то вроде законной взятки. Именно так и богатеют юристы с адвокатами.
Для суперуспеха вам нужно пользоваться принципом рычага, чтобы добиться максимальной оплаты за то, что вы делаете. Вы должны пригрозить оппоненту серьезными потерями, прежде чем добиться своего. В каждой успешной сделке по недвижимости я всегда заставлял оппонента осознать потери, которые он понесет, если не согласится на мои условия, и выгоды от того, что сделка состоится.
Все об этом знают — но немногие говорят об этом вслух. Возьмите рабочие переговоры. Большинство людей получают самую крупную прибавку к зарплате, когда уходят с работы — или угрожают сделать это. Когда цель переговоров — получение большей зарплаты, завышайте свою значимость и ценность для фирмы и завышайте уровень потерь для компании в том случае, если она с вами расстанется. Всегда будьте готовы к тому, чтобы хлопнуть дверью и уйти. Пользуйтесь рычагом угрозы — она очень эффективна.
