История одного успешного и известного предпринимателя наглядно иллюстрирует данный подход. Он применил вышеописанную методику, классифицировав свою клиентскую базу. В итоге выяснилось, что на долю небольшой части (20 %) его клиентов приходится очень значительная часть объема продаж (80 %) и, соответственно, аналогичная часть (80 %) его прибыли. Уяснив ситуацию, предприниматель решил избавиться от 80 % низкорентабельных клиентов, обеспечивавших в совокупности не более 20 % его доходов. Он нашел другие компании, работавшие в той же сфере, которые, по его мнению, были способны более эффективно обслуживать таких заказчиков, и постепенно передал им весь свой «балласт». После этого он смог сосредоточить все свое внимание и усилия на обслуживании высокорентабельных клиентов. В течение года прибыль его предприятия и его личные доходы выросли вдвое. Возможно, такая стратегия окажется полезной и для вас?
Практическое упражнение
1. Кто входит в число ваших наиболее значимых внутренних клиентов?
2. Каковы конкретные запросы и потребности ваших внутренних клиентов?
3. Кто входит в число ваших наиболее ценных внешних клиентов?
4. Какие люди или компании могли бы стать вашими внешними клиентами?
5. Кого вам хотелось бы видеть в числе своих внешних клиентов?
6. От каких внешних клиентов вы предпочли бы избавиться, то есть прекратить с ними сотрудничество?
7. Какие шаги вы намерены предпринять в самое ближайшее время в результате прочтения этой главы?
Башмак, который впору одному человеку, другому может оказаться тесен.
Карл Густав Юнг
Глава 5
Определите, в каких сферах вы достигли наибольшего профессионализма
Я не могу представить себе человека, добившегося успеха в жизни, который не отдал бы этой игре в жизнь все, что у него было.
Уолтер Кронкайт
Можете ли вы четко определить, в каких сферах вы достигли наибольшего профессионализма?
Если вы твердо представляете себе, в чем преуспели больше всего, известно ли вам, как развивать свои умения, чтобы добиться максимально возможных результатов в карьере или бизнесе?
В этой главе рассматривается вопрос о том, как выделить и охарактеризовать сферы, в которых вы достигли наибольшего профессионализма, – то есть те ключевые области деятельности, где ваши блестящие достижения способны обеспечить блестящие практические результаты. В рамках практического упражнения в конце главы вам предстоит четко охарактеризовать те направления вашей работы, в которых вы преуспели больше всего и которые приносят вам максимальное удовлетворение.
НЕСОМНЕННО, ВЫ ОБЛАДАЕТЕ НЕКИМИ УНИКАЛЬНЫМИ ДАРОВАНИЯМИ И СПОСОБНОСТЯМИ; если вы станете развивать их должным образом, это поможет вам добиться любых жизненных целей. Твердо решив установить контроль над внешними обстоятельствами, осуществить свои мечты, сделать блистательную карьеру или создать преуспевающий бизнес и жить полноценной творческой жизнью, вы должны прежде всего обнаружить в себе эти особые дарования и способности и приложить усилия к их развитию и совершенствованию. Ниже приводятся пять подсказок, которые помогут вам выбрать правильное направление на этом пути самоанализа. Активно занимаясь той или иной деятельностью, требующей использования ваших уникальных дарований и способностей, вы обязательно обнаружите следующие вещи.
1. Вы достигаете блестящих результатов в данном виде деятельности. Подчеркиваю: не просто хороших, а именно выдающихся.
2. Занимаясь этой деятельностью, вы испытываете чувство неподдельной радости. Вам не просто приятно или интересно делать эту работу – вы поистине упиваетесь ею.
3. Вы постоянно ощущаете прилив энергии, вы ощущаете свою значимость и с энтузиазмом принимаетесь за дело. Еще минуту назад вы могли чувствовать себя уставшим и измотанным, но как только вы приступаете к работе, жизненные силы вновь наполняют вас.
4. Ваш энтузиазм заразителен. Все окружающие вас люди тоже чувствуют прилив энергии.
5. Вы испытываете желание постоянно совершенствовать в себе эти уникальные дарования и способности. Вы ставите перед собой конкретные цели по развитию этих навыков, причем цели самые амбициозные. Ваша мотивация носит внутренний характер, она подкрепляется осознанием того, что все эти таланты, если развить их должным образом, помогут вам осуществить ваши сокровеннейшие мечты.
Вполне возможно, что среди ваших знакомых есть человек, достигший этого чудесного равновесия между познанием самого себя и внутренней дисциплиной. Если вам посчастливилось работать вместе с таким коллегой, вы и вправду можете считать, что вам крупно повезло – ведь у вас есть возможность непосредственно наблюдать за конкретным человеком, который обладает секретом, как сделать свою жизнь по-настоящему полноценной.
Степень вашей успешности напрямую зависит от того, насколько глубоко вы сумеете познать и развить в себе свои уникальные дарования. Только при этом условии ваши достижения во внешнем мире будут сопровождаться чувством внутреннего удовлетворения.
Практическое упражнение
1. В каких сферах деятельности вы демонстрируете не просто хорошие, а блестящие результаты?
2. Какие направления вашей работы приносят вам максимальное удовлетворение?
3. Занимаясь какой деятельностью, вы испытываете наибольший прилив энергии?
4. Занимаясь какой деятельностью, вы замечаете, что окружающие вас люди проявляют энтузиазм и активность?
5. В каких сферах деятельности вам больше всего хотелось бы совершенствоваться и профессионально расти?
6. Какими основными профессиональными навыками вы должны владеть, чтобы через три-пять лет войти в число 10 % лучших специалистов в своей области?
7. Какие шаги вы намерены предпринять в самое ближайшее время в результате прочтения этой главы?
Используй тот талант, что дан тебе: в лесах бы все затихло, когда б лишь те из птиц нам пели, что лучше всех поют.
Генри ван Дайк
Глава 6
Устраните существенные помехи в своей работе
История не признает слова «трудно» в качестве оправдания.
Эдвард Мурроу
Известны ли вам конкретные факторы, которые существенно мешают достижению ключевых целей вашей профессиональной (коммерческой) деятельности?
Разработана ли у вас стратегия устранения вышеуказанных факторов?
