ежемесячно взнос по кредиту.
– Конечно, в состоянии, – лаконичности посетителя можно только порадоваться.
Мы не удивляемся, услышав на входе от клиента фразу: «У меня нет никакого официального дохода». Даже радуемся. Но, тем не менее, надо как-то понимать, может этот конкретный клиент погашать кредит или собирается податься в края не столь отдалённые – например, в придорожный трактир, где просадит всю полученную сумму.
Для определения вероятности того или иного исхода существуют специальные методики: например, гадание на картах или, как альтернатива, на кофейной гуще. Поскольку результат деятельности возглавляемой мною компании показывает очень низкий процент невозвратов, значит, гадалок мы выбираем квалифицированных.
Если нет официального дохода, – нужен твёрдый залог. Непростая формула, и некоторым потенциальным клиентам никак не удаётся её донести.
Разумеется, залог обязателен далеко не для всех, есть такие прекрасные люди, а ещё чаще – расчудесные компании, для которых просто их слово является достаточным обеспечением. Речь идёт о том самом пресловутом купеческом слове, которое дороже золота. Такими словами могут распоряжаться физические лица и компании, имеющие не только стабильный и немалый официальный доход, но и хорошую репутацию. Однако не стоит путать между собой слова разной весовой категории, а пуще того – заменять их празднословием. То есть не имеет смысла вопить о доходах, если нет документального подтверждения.
Согласно статистике, лишь 30 % трудоспособного населения Казахстана имеет какой-то подтверждённый доход. Неподтверждённый доход, предположительно, имеют все 100 %, потому что мы не видим в сводках СМИ, что люди массово гибнут от голода. Если сограждане отыскивают пропитание, значит, имеют какой-то доход. В некоторых случаях речь идёт не только о пропитании. Иногда подъезжает свежая дорогая иномарка с вполне представительным дорого одетым человеком за рулём, который предоставляет в залог отличный дом или квартиру, но у него уже лет 10-15 нет ни копейки подтверждённого дохода.
Долгими часами приходится выкапывать из сумрачной паутины недоверия крупицы истины. Но мы никогда не рассматриваем заявок, если доход не бывает полностью понятен. Понятен – это не значит подтверждён. У большинства рыночных торговцев доход можно понять лишь путём ревизии склада и анализа черновых записей, что позволяет дать с натягом приблизительную оценку. Лица, занимающиеся частным извозом, фермеры и надомники вообще никак не могут подтвердить свой доход. Но в помощь кредитным учреждениям есть аналитическая таблица, в которой можно почерпнуть информацию о среднестатистическом заработке специалистов подобного профиля.
Как кредитчик с многолетним опытом, поделюсь страшным секретом: МЫ НЕ ИДИОТЫ! Когда за кредитом обращается сотрудник автомойки и приносит липовую справку о зарплате в 500 000 тенге… хм… могу только порадоваться проницательности нашего Первого Президента. Сотрудники МФО тоже ходят в магазины и имеют знакомых разных профессий, поэтому знают, где и над кем проливаются денежные ливни. Не надо пытаться «втереть очки». Лучше сказать менеджеру правду, как она есть. Он сам заинтересован в одобрении проекта, ему вовсе не хочется работать вхолостую. Из чего следует вывод, что менеджер сам придумает, как лучше «навешать лапшу» на недоверчиво торчащие ушки членов кредитного комитета. Он посоветует, какие документы подготовить, и как придать им максимально правдивый вид, покапав жирком и посыпав песочком. Так что, чем играть в сказочников, лучше доверить дело получения кредита профессионалам.
После того и в зависимости от того, как удалось составить более-менее реалистичную картину жизни и быта очередной бизнес-модели, кредитный менеджер ловким движением снимает маску доверчивого слушателя и надевает другую – опытного следователя. Последователь Шерлока Холмса ищет и очень часто находит несоответствия в показаниях подозреваемого, поэтому этот этап больше всего напоминает квест. Если дистанция успешно пройдена, в досье всё равно остаются зияющие дыры, поэтому менеджер находит время и желание, чтобы посетить жилище и место ведения бизнеса. Его цель – понять, процветает ли семья на эти неподтверждённые доходы, и достаточно ли будет заработков, чтобы покрывать взносы по кредиту.
Самый коварный ход со стороны кредитчиков – посетить бизнес под видом тайного покупателя. Тот из менеджеров, которого заёмщик еще не видел в лицо, попроще одевается и притворяется простодушным болтливым клиентом, приценивается, обсуждает рынок и хозяев точки. Вот здесь чаще всего и прокалываются неумелые режиссёры.
– Добрый день! Этот цветочный киоск здесь недавно открылся? Что-то я раньше вас здесь не видел, – начинает плести сеть наш засланный казачок.
– Уже почти полгода, – любезно информирует молоденькая симпатичная продавщица.
– Я хотел бы заказать цветы для банкета. Очень много цветов. Вас объём не испугает?
– Мы возьмём у партнёров, сколько надо, и украсим ваш банкет, – хватается девушка за жирного клиента.
– Но предварительно хочу обсудить размер скидки. Можете поговорить с хозяином?
– Наша хозяйка сейчас за границей, позвоните на вотсап, – услужливо подсказывает продавщица.
Упс! А к нам вчера приходил мужик, который представлялся хозяином бутика, заверил, что работает пятый год и заказывает оптом партии роз из Голландии. Вот так и поживаем, перебиваясь то байками, то анекдотами.
Безотказный вариант – опросить завистливых соседей, сеющих зло. Менеджер едет на базар, немножко ошибается с номером контейнера и начинает разыскивать и расспрашивать про своего знакомого:
– Вы Антона из 215-го бутика знаете? – пристаёт он к продавцу в 225-м.
– Да, конечно. Сегодня не его смена, – втягивается в беседу торговец: пока покупателей не видно, можно и поболтать.
– Он же на этом рынке уже лет пять стоит, – лениво роняет наш менеджер.
– Куда там! Он в прошлом году этот контейнер у Шухрата в аренду взял. Шухрат в городе большой магазин открыл, ему бутик на барахолке не нужен, – вещает информатор, – Антон раньше на соседнем рынке коврами торговал, но прогорел, теперь долги отдаёт, платками и сумками торгует.
– Торговля-то хорошо идёт? У вас, гляжу, бутик угловой, самый выгодный.
– Грех жаловаться, – торгаш доволен, что гость оценил преимущества его точки.
– А у Антона, наверное, не так хорошо, – притворно печалится менеджер.
– Куда там! Его конкурент через два контейнера стоит, всех покупателей отбивает. Эх, опять прогорит парень, – такими словами говорит зависть.
Много работы проделывается впустую, но рано или поздно мы всё-таки отыскиваем жемчужины, которые хотим любовно сложить в свой портфель.
Если все параметры найденного жемчуга удовлетворяют пристрастному и притязательному анализу, менеджер углубляется на пару часов в свои нелёгким трудом добытые бумаги, фотографии, черновые записи и пишет литературное произведение под названием «Предложение кредитного менеджера кредитному комитету». Творчески настроенный автор выпекает вполне съедобную легенду, и утлая лодочка кредитной заявки отправляется на станцию с названием «Одобрение кредитного комитета». В этот момент клиенту начинают звонить, задавать каверзные вопросы, просят что-то сфотографировать, что-то посчитать, сплясать польку, спеть басом и т. д. Клиент в панике: в чём дело, вдруг
